Фанатичные продажи. Принципы экстремально быстрого поиска новых клиентов

Нежелание звонить – распространенный ярлык, который вешают на продавцов, не умеющих искать клиентов. Этот термин вызывает в воображении образ продавца, уставившегося на телефон или на входную дверь своего потенциального клиента: колени дрожат, ладони вспотели от беспокойства и нежелания делать следующий шаг.

Уклонение от звонков – простой ярлык, потому что он, похоже, покрывает все грехи продаж. Но эти люди не уклонисты – они просто не на той работе. Если вы так боитесь звонить, что не можете заставить пальцы набрать номер телефона или ноги – двигаться, так боитесь говорит с незнакомцами, что вам трудно идти в офис или даже встать с постели, – бросайте эту работу. Займитесь чем-нибудь другим. И эта книга вам не поможет. Вы не уклонист, просто делаете то, что ненавидите, и поверьте мне: жизнь слишком коротка, чтобы тратить ее на страх и ненависть.

Другая, более распространенная причина того, что кажется уклонением, – паралич анализа. Эта проблема частично обусловлена перфекционизмом и полностью исправима. Вот как звучит паралич анализа в устах продавца:

– А если они откажутся?

– А что, если они скажут…?

– Как я узнаю, если…?

– Что мне делать, если…?

Вместо того, чтобы просто набрать номер телефона, отправить электронное письмо или войти в дверь и разобраться с тем, что произойдет дальше, представитель думает «а что, если», за чем часто следует попытка собрать всех уточек в идеальный ряд.

Как избавиться от трех «П»

Когда я работаю с продавцами, которых сдерживают все или одно из трех «П», заставляю их сосредоточиться на одном звонке. Потом на следующем. Потом на следующем. Один звонок за раз. Иногда беру список контактов, сажусь рядом с ними и тоже начинаю набирать номера. Когда они видят, что клиенты не отшивают меня, им становится легче отпустить свой страх и приступить к действиям.

Иногда приходится действовать чуть более прямолинейно. Я заставляю их «просто сделать это». Просто возьми трубку и позвони. Пусть «если» сами о себе позаботятся. Знаю, это может показаться несколько суровым, но иногда, чтобы разорвать порочный цикл, требуется насильственный толчок. Примерно так меня научили плавать.

Мне было шесть лет, и я дрожал. Пальцы моих ног опасно свисали с края трамплина над озером в Афинском лагере в Северной Джорджии. Надо мной возвышалась массивная, шести футов пяти дюймов ростом, фигура тренера Посса.

Последние пять дней мы провели в безопасности на мелководье, учась грести руками, ногами и правильно дышать. Теперь настал момент истины. Каждый ученик должен был прыгнуть с трамплина в темное, холодное, глубокое озеро и проплыть 10 футов, или около того, до берега. Мне в тот момент казалось, что проплыть нужно не меньше мили.

Я оглянулся на тренера Посса.

– А если я не умею плавать? Что, если не вернусь? – умолял я, стоя на краю трамплина, глядя на воду и прокручивая в голове все наихудшие сценарии.

Тренер Посс направился ко мне. Мои мольбы его не позабавили и не поколебали. Было лишь одно, чего я боялся больше, чем прыжка в озеро, и он уже приближался ко мне, чтобы сделать это. Несколько минут назад он бесцеремонно сбросил с трамплина пару начинающих пловцов. Я не хотел такого позора, поэтому прыгнул сам.

Я погрузился в холодную воду и пошел ко дну. На мгновение запаниковал. Затем вытянул руки и ноги и вырвался на поверхность. Вспомнил уроки и поплыл к берегу. Мой стиль был не идеальным – скорее «по-собачьи», чем брассом, – но я справился. Я сделал это!

С того дня никто не мог удержать меня от прыжков с трамплина. Тренер Посс научил меня плавать, потому что заставил. Он не колебался. Он знал, что я не утону.

Мы все когда-то оказывались в железной хватке трех «П». Почти каждый день своей профессиональной жизни я наблюдаю, как продавцы становятся одержимыми или переоценивают потенциальные результаты поисков. Они убеждают себя: нужно собрать больше фактов, немного больше потренироваться, момент неподходящий… Они тратят время, беспокоясь о том, что будет, и смотрят на меня щенячьими глазами, умоляя дать им больше времени, прежде чем нырнуть.

Человеческий разум ненавидит неизвестное. В естественном состоянии он хочет быть в безопасности. Он не любит прыгать с трамплина в холодное озеро или брать телефон и звонить незнакомцу. Паникует перед лицом перемен и цепляется за статус-кво. Затем начинает убеждать нас, что все виды ужасных, пугающих последствий неизбежны. Но в какой-то момент вы просто должны будете это сделать. Иногда всем нам нужен тренер Посс или тренер Джеб, чтобы начать действовать.

Независимо от конкретной ситуации, можете быть уверены в том, что, позволив трем «П» встать у вас на пути, вы потерпите серьезные эмоциональные и финансовые убытки.

Глава 8 Время

«Чтобы преуспеть в продажах, просто говорите с Большим количеством людей каждый день. И вот что интересно – на Земле очень много людей!»

Джим Рон