Фанатичные продажи. Принципы экстремально быстрого поиска новых клиентов

Недавно я работал с группой коммерческих страховых агентов, которые в среднем делали семь звонков за час телефонного блока – восемь с половиной минут на звонок. Не то чтобы они сидели и ничего не делали. Они были заняты, заняты, заняты – многозадачностью. И тем не менее едва ли делали достаточно звонков, чтобы поддерживать иллюзию работы и кормить свои семьи. На следующий день они в среднем набирали 47 номеров в час. Что изменилось?

Просто они стали концентрироваться.

– Вместо того чтобы выполнять несколько задач одновременно, сосредоточились на одном: набирать номера.

– Вместо того чтобы регистрировать результат каждого вызова в CRM сразу, создали список заранее и делали в нем пометки. Все данные ввели в систему за 30 минут, после блока вызовов.

– Отключили мобильные телефоны и положили их в ящики стола.

– Вышли из почты.

– Повесили на свои двери таблички «не беспокоить», чтобы предупредить всех о начале своего телефонного блока.

– Подготовились к звонкам до телефонного блока.

Результатом стали производительность и продуктивность. Производительность улучшилась экспоненциально – больше потенциальных клиентов, больше назначенных встреч, больше новых сделок в воронке. После всех нужных звонков, выполненных всего за час, они смогли сконцентрировать усилия на других блоках деятельности, таких как лидогенерация, продажи в соцсетях, исходящая электронная почта, встречи, предложения и закрытие сделок.

Остерегайтесь уведомлений

Лаура отложила звонок, который собиралась сделать, посмотрела вниз и потянулась к смартфону. Звук, который он только что издал, заставил ее остановиться. Спустя два текстовых сообщения, пост в Facebook и видео на YouTube, она, наконец, переключила внимание на список номеров, но не смогла вспомнить, где остановилась. Прошло семь минут с тех пор, как она посмотрела в телефон – но она ничего не заметила.

За те два часа, что я наблюдал за ней, она теряла фокус более 11 раз. Когда приходили электронные письма, компьютер присылал звуковое уведомление, и она, остановив звонки, читала каждое. Иногда это занимало секунды, но дважды она полностью останавливалась, чтобы с волнением ответить.

Когда ее двухчасовой поисковый блок закончился, она достигла своей цели лишь частично. Потом (я не придумываю) она повернулась ко мне и сказала:

– Вот видите, показатели по звонкам, которые они нам ставят, попросту неразумны. Просто невозможно сделать так много звонков.

Два самых сильных отвлекающих фактора для специалиста по продажам – электронная почта и мобильные устройства (сообщения, социальные сети, электронная почта, веб-браузер, приложения). Когда что-то новое попадает в почтовый ящик или соцсеть – «динь», жужжание, огни, действие! Как по маслу, ваша концентрация переключается на электронную почту или смартфон. Двадцать минут спустя вы смотрите видео с шимпанзе, скачущим верхом на жирафе по арене цирка, и не можете вспомнить, как туда попали.

Зависимость от смартфонов только усугубляет ситуацию. В среднем человек смотрит на экран телефона каждые семь минут. Посмотри вниз – динь! – и тебя засосет. Даже когда я пишу этот абзац, iPhone пытается привлечь мое внимание. Я оставил его в другой комнате, чтобы сосредоточиться на своем писательском блоке, но скучаю по нему!

Невозможно быть эффективным, когда вас постоянно отвлекают. К тому же потом требуется дополнительное время, чтобы вспомнить, где остановились, прежде чем вас отвлекли. Вот почему разбивка дня на блоки и концентрация усилий внутри них сделает вас намного более продуктивным. Сосредоточение внимания на чем-то одном – ключ к успеху.

То есть во время поискового блока, блока по подготовке персональных предложений или любого другого блока, в котором вы находитесь, нужно отключиться от всего остального. Просто запланируйте для работы с электронной почтой, просмотра видео с кошками или общения на Facebook другое время.

То, что скрывается в вашем почтовом ящике, будет срывать ваш рабочий день

Энтони Яннарино, автор блога по продажам, советует продавцам не проверять электронную почту с утра. И, возможно, «советует» – немного слабо сказано. Он горит этим и называет правилом поиска клиентов номер один.

Большинству продавцов очень трудно начинать поиск прямо с утра. Существуют десятки способов отвлечься. Яннарино утверждает, что один из лучших способов «избежать этих отвлекающих факторов – не проверять электронную почту с утра»[18].

Электронная почта – великий пожиратель времени двадцать первого века. Непрерывный поток сознания, который следует за вами повсюду (на телефоне, планшете, ноутбуке, а теперь и в поездах, самолетах и автомобилях), постоянно требуя вашего внимания.

Электронная почта – обманщик из обманщиков. Поглотитель времени из поглотителей времени. Если вам не терпится потратить впустую несколько часов (которых уже никогда не вернуть) – просто откройте электронную почту.