Фанатичные продажи. Принципы экстремально быстрого поиска новых клиентов

В своей книге «Будь как спартанец! Путеводитель без пленных по преодолению препятствий и достижению максимальной производительности»[7] Джо Де Сена утверждает: «Простота – величайший маркетинговый ход всех времен». Поэтому компании снова и снова обещают, будто вы сможете похудеть, перевернуться с ног на голову или разбогатеть – без боли, без жертв и без усилий. И их телефоны разрываются от звонков, хотя интуитивно большинство людей понимают, что обещания преувеличены и не соответствуют действительности. Просто в человеческой природе такое заложено – искать легкие пути.

Суперзвезды ищут в любом месте и в любое время, постоянно переворачивая каждый камень в поисках новых клиентов.

Я всегда расстраиваюсь, когда вижу, как много продавцов сегодня ищут только легких путей. Они сумели как-то обмануть себя и поверить, будто все им что-то должны. Ноют и бесконечно жалуются на свою компанию, потенциальных клиентов, коллег, CRM, продукт, цены и так далее.

Еще одна горькая правда: вам никто ничего не должен! Вы должны поднять свою задницу и сделать все сами. Взять в руки телефон, позвонить, постучать в дверь, провести презентацию и договориться о сделке. Продажи – это не работа с девяти до пяти. Здесь нет выходных. Нет отпусков. Нет перерывов на обед. Великие продавцы пропускают обеды и заключают сделки, чего бы им это ни стоило.

В таком образе мысли заключается вся разница между тем, чтобы водить «Мерседес» или «Хендай». Носить «Ролекс» или «Таймекс». Смаковать сочные, первоклассные ковбойские ребрышки в пятизвездочном ресторане или выживать на лапше быстрого приготовления. В нем заключается разница между просмотром 60-дюймового телевизора с плоским экраном ультравысокой четкости или кукольного представления говорящих носков на 12-дюймовой сцене блошиного рынка.

В продажах всегда останется на что жаловаться. Такова жизнь. Непременно есть сложности, препятствия, плохие менеджеры, неточные прогнозы, проблемы с продуктом или услугой и изменения комиссий. Вам всегда будут отказывать, а работа неизменно будет тяжелой. И вы всегда можете сидеть и жаловаться на все это – но, уверяю вас, так вы делаете хуже только самому себе.

Очень важно избавиться от заблуждения, будто бы однажды вы таки изобретете способ сделать поиск клиентов простым. Поверьте на слово: будь у вас выбор между поиском клиентов и плаванием с акулами, вы бы выбрали акул.

Первый шаг к созданию бесконечного потока новых клиентов – признать правду и отказаться от эмоциональной потребности найти легкий путь. В продажах простота – мать посредственности, а в жизни посредственность подобна разорившемуся дяде. Как только он переедет в ваш дом, его уже оттуда не выгонишь.

Следующий шаг – сохранить чувство реальности. В продажах, бизнесе и жизни есть лишь три вещи, которые вы можете контролировать:

1. свои действия;

2. свои реакции;

3. свой образ мыслей.

Вот и все. Ничего больше. Поэтому вместо того, чтобы скулить о вещах, выходящих из-под вашего контроля, сосредоточьте свою энергию на том, что вы можете контролировать – на своем отношении, выборе, эмоциях, целях, амбициях, мечтах, желаниях и дисциплине. По сути, вам нужно сделать выбор между тем, чего хотите сейчас, и тем, чего хотите больше всего.

Прекратите жаждать, чтобы все стало проще, и начните работать – чтобы стать лучше

Развитие фанатичного подхода к поиску клиентов начинается с осознания того факта, что поиск – тяжелая, изнурительная работа.

И ее никак не приукрасить. Поиск – отстой. Вот почему так много продавцов не занимаются им, предпочитая тратить время и энергию на поиски «серебряных пуль», секретных формул и легких путей. Или игнорируют поиск клиентов вовсе – пока не становится слишком поздно.

Так что, если вы мечтаете о доходе и образе жизни суперзвезды, вам придется не только принять тот факт, что поиск – это отстой, но и преодолеть такое представление. Чтобы получить желаемое, вы должны быть в постоянном поиске.

Джим Рон однажды сказал: не стоит хотеть, чтобы все было проще; стоит хотеть стать лучше. И это я могу вам пообещать. Освоив техники, описанные в этой книге, вы станете лучше.

Помогут ли методы, о которых я расскажу в книге, сделать вас более производительным искателем? Абсолютно. Я научу, как находить больше клиентов за меньшее время, чтобы вы могли вернуться к самой интересной части продаж: встрече с клиентами, презентациям, предложениям, переговорам, закрытию сделок и обналичиванию комиссионных.