Фармбизнес. Правдивая история о российских предпринимателях

Дилеры впряглись в работу, наша клиентская база существенно расширилась, заказы из то и дело прерывающейся струйки превратились в довольно устойчивый ручеек. Транспорт у нас уже был, так что мы смогли обеспечить нашим клиентам минимальный сервис. Деньги тоже стали поступать более или менее равномерным потоком, хотя тут же выяснилось, что некоторые аптеки норовят не платить в срок и даже есть такие, которые вообще не хотят платить. Пришлось установить для дилеров более сложную систему оплаты труда – чтобы у них была мотивация вытряхивать из задолжавших аптек все до копейки, пришлось сделать «ступенчатую» систему оплаты их труда. Помню, мы придумали что-то несложное, вроде «если заказ оплачен в срок, то дилер получает 10 %, если с опозданием на неделю – то 8 % и т. д.». И все-таки проблема дисциплины платежей сохранялась очень долго, и до сих пор это одна из основных проблем в нашем бизнесе – ухитриться полностью и по возможности вовремя собрать с клиентов деньги.

Мы наладили уже регулярную закупку медикаментов в Польше, причем не на одном заводе, а уже на нескольких. С Польши мы начали, по-видимому, потому, что у Валентина и Виталия там были какие-то знакомые. Все тогда начинали свой бизнес со знакомых. Например, наш конкурент «П.» начал с Венгрии.

Дело в том, что при советской власти было разделение труда по производству медикаментов внутри так называемого «социалистического лагеря», куда входили все страны Восточной Европы. Например, Польша производила бисептол и трихопол, которые продавались по всему «соцлагерю», а Венгрия выпускала, например, но-шпу и т. д. Таким образом, наше население десятилетиями приучалось к таблеткам из Восточной Европы и к своим, советского производства, но другой номенклатуры. А «западных» лекарств в страну попадало гораздо меньше, и рядовой потребитель с улицы был с ними практически не знаком.

Конечно, большинство этих популярных лекарств составляли дешевые «дженерики», то есть лекарства, изобретенные так давно, что у них уже сто лет назад закончилась патентная защита и их могла производить уже не только компания-изобретатель, но и вообще кто угодно, поэтому они и дешево стоили. Еще очень популярны были лекарства из Индии, с которой у СССР долго были хорошие взаимоотношения. Индийские лекарства советская власть закупала в большом количестве, и потребитель их знал.

Новоизобретенные же препараты (которые почему-то на Западе сегодня часто принято называть «этическими») почти не закупались, будь они хоть в 10 раз эффективнее старых «дженериков», прежде всего потому, что они были значительно дороже. Каждое вновь изобретенное лекарство имеет на международном рынке патентную защиту, то есть патент на него принадлежит компании-изобретателю, и никто другой не имеет права в течение многих лет производить это лекарство. Это дает возможность компании-изобретателю долго продавать свое лекарство по монопольно высоким ценам и таким образом обеспечивать себе поступление денег для покрытия затрат на проведенные в процессе изобретения исследования (а это, как правило, очень дорогие исследования). И еще позволяет заработать себе прибыль. Так работает этот механизм, и потому «новые» таблетки всегда дороже «старых дженериков». Как только лекарство «сходит с патента» и становится «дженериком», его начинают производить (и продавать по гораздо более низкой цене) все, кому не лень, особенно индусы. В последнее время наши и восточно-европейские заводы тоже стараются не отставать.

Таким образом, перед компанией, которая формирует ассортимент продаваемых на российском рынке таблеток, обычно стоит выбор между тремя вариантами работы – или продавать дешевые и хорошо известные препараты, или дешевые, но малоизвестные «новые дженерики», или совсем дорогие «современные» лекарства с патентной защитой. Компания, которая хочет продавать нечто малоизвестное, должна вложить значительные усилия и деньги в то, чтобы рынок ознакомился с новым продуктом. Это совсем не простая работа, особенно если учесть, что у нас в стране запрещена реклама рецептурных препаратов. Поэтому такая неопытная компания, как наша, естественным образом пошла по пути расширения ассортимента в сторону популярных дешевых продуктов.

Конечно, это я сейчас научилась так гладко рассуждать, а в те времена мы совершенно не разбирались в процессах, происходящих на этом рынке, и ориентировались в основном на то, о чем регулярно спрашивали наши клиенты-аптеки. А они чаще всего спрашивали «Венгрию», «Польшу» и «Индию». Конечно, иногда им нужен был и «отечественный товар». Но с нашими заводами тогда было крайне трудно работать, так как товар был очень дешевый, то есть неприбыльный, упаковка отвратительная, дисциплина поставок никакая, документы «по-нормальному» они оформить почему-то не могли и т. д.