Флипноз. Искусство мгновенного убеждения

Давайте снова обратим внимание на язык тела Иисуса во время его словесной схватки с фарисеями. Пикировка фактически состоит из трех различных фаз. Когда ему бросают вызов, какова его первоначальная реакция? Да, из текста мы видим, что он немедленно «наклоняется» (антитеза, неадекватность, умиротворение). Затем, когда старцы упорствуют в своей софистике, он «восклоняется» (говоря на современном нам языке, выпрямляется), чтобы парировать их поползновения своим знаменитым ответом (уверенность, нападение), а затем снова наклоняется, возвращаясь в позу умиротворения.

Это – хорошо отработанный прием, рассчитанный на то, чтобы отвлечь внимание.

Без сомнения, идея, заключенная в словах Иисуса о том, кому «первому бросать камень», великолепна. И более того, он почти наверняка прекрасно понимал: это – один из самых удачных приемов убеждения, который можно было использовать в тот момент. Однако он по-прежнему в сложном положении.

По большому счету независимо от того, насколько глубокомыслен его аргумент, это все-таки вызов фарисеям. И, несмотря на всю его гениальность, может здорово их взбесить. Вероятность, которую Иисус, без сомнения, хорошо осознавал. И которая объясняет, вопреки теологической догадке, почему он говорил не на одном языке, а сразу на двух. Один – современный, фонемный, не всегда понятный. Другой – древний, безмолвный, глубокомысленный.

Огонь и спасение

Марко Манчини внешне чуточку напоминал Иисуса. Но на этом, как мне кажется, сходство и заканчивается. Марко начал изучать секреты флипноза на спортивной площадке перед школой. Иисус… кто знает? Сверхъестественные способности не нужны, чтобы отличиться на поприще убеждения. Эти возможности скрыты во всех нас. Но, в отличие от братьев наших меньших, мы должны над ними работать.

Ни у них, ни у нас сфера применения подобных способностей, разумеется, не ограничивается конфликтными ситуациями. Время от времени мы можем с помощью некоторых приемов избежать штрафа или даже чьих-то кулаков! Но есть и другие варианты использования этих знаний. Обдумайте вот что. Чем больше вы сможете «сказать», фактически не произнеся ни слова, тем большее преимущество получите, независимо от того, в какой ситуации находитесь.

Взять хотя бы бизнес. Исследование показало, что, уговаривая покупателя, лучшие продавцы часто наклоняются немного вперед, это удвоенное воздействие – не только с помощью эмпатии (более тесный контакт), но и через выражение скрытого подобострастия.

Или воспитание детей. Всякий раз, когда вы собираетесь начать безапелляционным тоном что-то втолковывать своенравному шестилетке, остановитесь. Не возвышайтесь над ним, подойдите поближе, присядьте рядом, а уж затем как можно более спокойным тоном (понимаю – посоветовать легче, чем сделать) выскажите все, что собирались. Умение опуститься до чьего-то уровня часто красноречивее всяких слов. Помните историю о Черчилле и воришке из «Введения»? Премьер-министр сказал (безмолвно) примерно следующее: «Смотрите – не только вы вляпались. Мы оба. Так почему бы с этого момента нам не быть заодно? По рукам?»

Таков старина Уинстон с его старыми добрыми уловками.

Летом 1941 г. сержант Джеймс Аллен Уорд был награжден Крестом Виктории за то, что вскарабкался на крыло своего бомбардировщика «Виккерс Веллингтон» и – на высоте почти 4000 метров над Зюйдерзее – потушил пожар в правом внешнем двигателе. Страховкой ему при этом служила всего лишь обычная веревка, обвязанная вокруг талии.

Через некоторое время Черчилль вызвал безрассудного новозеландца на Даунинг-стрит, чтобы выразить восхищение его подвигом.

Однако, когда они вступили на зыбкую почву светской беседы, бесстрашный, рисковый летчик – в присутствии великого человека лишившийся дара речи – оказался совершенно неспособен ответить даже на самые простые вопросы. Тогда Черчилль решил зайти с другой стороны.

«Вы, должно быть, сильно робеете и смущаетесь в моем присутствии», – констатировал он.

«Да, сэр, – промямлил Уорд. – Так и есть».

«Тогда вы можете себе представить, – произнес Черчилль, – как робею и смущаюсь я – в вашем».

Выводы

В этой главе мы рассматривали происхождение влияния. То, как убеждали еще до появления языка и как это происходит сегодня в мире животных. И пришли к следующему заключению. С возникновением языка и развитием неокортекса убеждение стало не более, а, наоборот, менее эффективным. Когда дело доходит до убеждения, животные справляются лучше нас.

Секрет убеждения в мире животных – экономичность. У животных основной единицей влияния служит то, что этологи называют ключевыми стимулами. Это «серебряные пули» – верное средство – убеждения, которые, будучи выпущены одним представителем вида в другого, вызывают серию инстинктивных, заранее запрограммированных реакций. Подобные «серебряные пули» – присущие животным от рождения, действующие незамедлительно и точно – разрешают ситуацию быстро и с минимумом когнитивных последствий.