Флипноз. Искусство мгновенного убеждения

«Мы ищем Пьера Уильямса, – объявил Пол Сэвилл, начальник отдела сыскной полиции Большого Манчестера. – Если вы знаете, где он, ни при каких обстоятельствах не приближайтесь к нему. Он жесток и очень опасен. И, возможно, вооружен. Если у вас есть какая-то информация о его местонахождении, немедленно свяжитесь с полицией».

Через несколько часов Сэвиллу позвонили.

«Привет, – спокойно и буднично произнес голос. – Это Пьер Уильямс. Я видел по телевизору, что меня разыскивают за убийство. Я захожу».

Сэвилл не удивился.

«Если это розыгрыш, – ответил он, – то я не в настроении».

Это был не розыгрыш.

Чуть позже Уильямс появился, как и обещал. И Сэвилл испугался.

Проблема была во времени. Или, точнее, в его нехватке. Сэвилл, как, впрочем, и Уильямс, знал, что после того, как подозреваемого взяли на допрос, у полицейских есть 96 часов, чтобы собрать веские доказательства и возбудить дело. Если к тому времени следствие не даст результатов, подозреваемый свободен. И, весьма возможно, навсегда.

Это было главной головной болью. Двери допросной плотно закрыли. И даже здесь, невозмутимый, как удав, подозреваемый номер один умудрился устроить представление. Причем такое, где полицейским и сказать-то было почти нечего. Они даже смотреть не начали. Со стороны же Уильямса то была головокружительно опасная игра.

Уильямс, разумеется, помогать вовсе не собирался. Прекрасно понимая, что след уже остывает, он, воспользовавшись своим правом, отказался отвечать на любые вопросы. Более того, он и раньше появлялся в поле зрения полицейских в качестве «уборщика» известной Манчестерской бригады, задачей которого было заметать следы и избавляться от улик. Что, как понял Сэвилл, он и сделал весьма педантично. А это, если использовать официальную терминологию, было здоровенным геморроем.

В конечном счете Сэвилл все-таки добился своего. Скрытый след – невидимый невооруженным глазом – на месте преступления в Манчестере совпал со следом в квартире Уильямса. В Бирмингеме, на расстоянии в 100 миль. Судья приговорил его к пожизненному заключению.

Но положение было очень ненадежным. Когда пришли новости об успехе, до окончания срока оставалось всего три часа.

Сэвилл вздохнул с облегчением.

«То, что Уильямс явился к нам по собственной воле, было для нас полной неожиданностью, – признавался он позднее. – Такого предвидеть не мог никто. С самого начала он засталнас врасплох. Но мы не простили бы себе, если бы позволили ему ускользнуть. Мы знали, что он наш, и настойчивость и добрые старые полицейские навыки помогли нам в конце концов одержать победу. Но отрицать нельзя – мы едва успели к сроку».

Даже притом, что в допросной тогда собралась вся команда (ведь в интересах полиции было ни в коем случае не дать этому человеку уйти), SPICE – сила, с которой следует считаться. Дерзко используя оставшиеся четыре компонента: простоту, неадекватность, уверенность и сочувствие, – Уильямс едва не вышел сухим из воды.

Отбросьте шелуху

Когда в «Молчании ягнят» Ганнибал совершает побег, Старлинг уверена, что он не станет ее преследовать. «Для него, – предполагает она, – это было бы примитивно». И она права. Но не все психопаты так же уступчивы, как Лектер. Легкость, с которой они презирают социальные нормы и поступают совершенно непредсказуемо, как мы только что видели у Пьера Уильямса, может держать в напряжении. И значительно усиливать их способность очаровывать и убеждать.

В своей книге «Субстанция мышления» психолог из Гарварда Стивен Пинкер говорит об импликатурах. Импликатура – это лингвистический прием, который позволяет нам высказывать то, что мы подразумеваем, говоря то, что мы… ну, в общем, не подразумеваем.

Классический пример часто встречается за обеденным столом.

Предположим, вы сидите рядом с группой незнакомцев и хотите, чтобы кто-то из них передал вам соль и перец. Вы поворачиваетесь к соседу и говорите… что именно? Хорошо, возможно, вы не попросите передать соль и перец. Не скажете прямо, что вам нужно. А скажете вместо этого, вероятно, что-то вроде: «Не могли бы вы передать соль и перец?» или «Вы нигде не видите соли и перца?» Другими словами, что угодно, кроме короткого, резкого и простого «Передай соль и перец!» Как утверждает Пинкер, импликатуры существуют для того, чтобы позволить нам сохранять лицо. Они суть прививка от нахальства.

Просьба «Передай соль и перец», с одной стороны, может интерпретироваться как указание. Не столько просьба, сколько откровенное распоряжение. Фраза же «Вы нигде не видите соли и перца?», с другой стороны, позволяет нам избежать затруднительного положения. Все мы знаем, что она означает (ПРОСТО ДАЙ МНЕ СОЛЬ И ПЕРЕЦ!), но отчего-то – оттого, что намерение подразумевается, а не декларируется – она не кажется такой бесцеремонной.

Услышав об импликатурах, я отправился в Гарвард, чтобы побеседовать с Пинкером. Казалось бы, причем здесь флипноз. По крайней мере, так я думал вначале.

Рассмотрим еще один пример.