Флипноз. Искусство мгновенного убеждения

Чалдини интересовало, на какие призывы постояльцы вероятнее всего отреагируют согласием. Что будет убедительнее: сослаться на социально подтвержденную информацию, что другие постояльцы уже используют полотенца повторно? Или, как принято в гостиничном бизнесе, сообщить, что повторное использование помогает сберечь природу?

Чтобы это узнать, более чем в 200 гостиничных номерах, выбранных произвольно, были разложены пять карточек с одним из следующих призывов на каждой. А позже подсчитали количество полотенец:

• «Помогите отелю сэкономить электроэнергию»;

• «Помогите сохранить окружающую среду»;

• «Участвуйте в нашей программе сохранения окружающей среды»;

• «Помогите сберечь природные ресурсы для будущих поколений»;

• «Присоединяйтесь к другим постояльцам, которые уже помогают нам сохранять окружающую среду (по данным исследования, проводившегося осенью 2003 г., 75 % постояльцев использовали полотенца неоднократно, приняв участие в нашей программе экономии природных ресурсов…)».

Какой из призывов, по-вашему, оказался самым эффективным? На какой вы сами, скорее всего, откликнулись бы?

Если вы думаете, что это последний – «Присоединяйтесь к другим постояльцам, которые уже помогают нам сохранять окружающую среду», – тогда вы не одиноки. Из постояльцев, видевших эту карточку в своем номере, 44 % использовали свои полотенца вновь. Наименее же эффективным – вот оно как! – оказалось то, в котором подчеркивалась выгода отеля: в этом случае снова использовали полотенца меньше 16 % постояльцев.

В дальнейшем исследовании эффективному призыву придали дополнительный нюанс: «Присоединяйтесь к другим постояльцам, которые уже помогают нам сохранять окружающую среду» (по данным исследования, проводившегося осенью 2003 г., 75 % постояльцев, проживавших в этом номере (например, в номере 320), использовали полотенца неоднократно, приняв участие в нашей программе экономии природных ресурсов)…», после чего количество откликнувшихся выросло до 49 %.

«Если в какой-то ситуации вы не знаете точно, как действовать, – комментирует Ной Гольдштейн, один из исследователей, принимавших участие в эксперименте, – то обращаетесь за помощью к другим и пересматриваете свое отношение к этой ситуации».

Что возвращает нас – правильно! – прямо к Ашу.

Или нет? Давайте на мгновение получше присмотримся к эксперименту Чалдини и сравним его с исследованием Аша.

Заметили какую-нибудь разницу? Хорошо, во-первых, в эксперименте Чалдини ни одного факта проверить нельзя. Несомненно, большинство постояльцев, проживавших в номере 320, вполне могли повторно пользоваться полотенцами. Но вы-то уж наверняка не станете бегать с калькулятором за обслуживающим персоналом и подсчитывать, сколько людей так поступило и насколько обоснованы или необоснованы были эти их действия, – в отличие от исследования Аша, когда каждую линию можно было измерить вынутой из кармана линейкой.

Но разница не только в этом. Есть другое, более разоблачительное отличие. В эксперименте Аша большинство присутствовало фактически. Как канал влияния оно и физически, и психологически бросалось в глаза. Все участники были там, и никто никуда не уходил. В исследовании Чалдини, наоборот, никакого большинства не было. Вы его не видели. И, что еще важнее, оно не видело вас. На бумаге – да, без сомнения, оно было силой, с которой стоит считаться.

Но это никоим образом не то же самое, что большинство «во плоти» – выходящее из душа со связкой многоразовых полотенец. При всем том убедить постояльцев неоднократно пользоваться полотенцами удалось.

Результаты исследования Чалдини поразительны. Оказывается, по его мнению, поводов к конформизму существует гораздо больше, чем кажется на первый взгляд.

Это не просто пример того, как быть замеченным в тесте «Найди лишнее слово» (часть теста IQ). Вовсе нет. Все гораздо глубже. В нас, похоже, действительно генетически заложено нежелание «портить другим вечеринку».

Но у этого исследования есть и другая задача, более серьезная – предположить, что определенные виды влияния проникают столь глубоко, что могут затрагивать даже наше восприятие. И весьма существенно. К тому же это помрачающее ум влияние является прерогативой отнюдь не правящей элиты, сильных мира сего, этих парней на самом верху, а совсем другого социального слоя.

Меньшинства. Неимущих. Аутсайдеров. Тех, кто «видит мир по-иному».

Оттенки влияния

В 1980 г. французский социальный психолог Серж Московичи провел исследование, из-за которого многие ученые по сей день чешут в затылке. Он намеревался проверить свою «генетическую» теорию о социальном влиянии: что коренные окончательные перемены в обществе идут снизу вверх, а не наоборот. И добился цели. Проблема лишь в том, что никому не удалось повторить этот эксперимент.