Флипноз. Искусство мгновенного убеждения

Из-за их эволюционного характера и роли в выживании первобытного человека, каждый из этих принципов работает непосредственно на уровне личной выгоды. Возьмем, к примеру, социальное доказательство. Недавнее исследование, проведенное в Абердинском университете, показывает, что, если мужчина входит в бар в сопровождении улыбающейся женщины, уровень его привлекательности повышается на 15 % (в следующий раз возьмите с собой свою сестру). И точно такой же рефлекс подражания обнаружен у животных. Самки шотландской куропатки и рыбок-гуппи – при прочих равных условиях, – выбирая брачного партнера, отдают предпочтение тем самцам, кого они ранее видели «за работой», перед теми, кого они за этим делом не застали (хотя не думаю, что люди зайдут так далеко). Почему? Потому, что в условиях неуверенности или недостатка информации принцип социального доказательства действует как мощное подкрепление уверенности в получении личной выгоды. Если он по нраву другим самкам, так и я не прочь.

Убеждающие свойства личной выгоды часто трудно изложить на бумаге. Никому не нравится считать себя эгоистом – это не в наших интересах. Но все же давайте попробуем.

Представьте, что вы и еще 29 человек заплатили за эксперимент, который буду проводить я. Когда вы приходите, я сажаю каждого из вас в отдельную кабину, где на центральной панели расположена кнопка зуммера. Прежде чем вы войдете в кабину, я предупреждаю, что вы будете находиться там в течение 10 минут, но вправе нажать на кнопку, когда захотите. Однако первый же нажатый зуммер будет и сигналом к окончанию эксперимента. Да, и еще одно. Вы не можете общаться со своими партнерами по эксперименту в других кабинах.

А теперь я говорю, что условия этим не ограничиваются, и здесь-то начинается самое интересное. Если по прошествии полных 10 минут выяснится, что никто не нажал на кнопку, то каждый из вас – то есть вы и 29 ваших приятелей – получит 3-недельные каникулы в любой точке мира по своему выбору. Но, с другой стороны, если в какой-то момент этого 10-минутного периода кто-то из вас все же нажмет на кнопку, тогда этот человек получит 6-дневные каникулы, а вы и все остальные не получите ничего.

Часы тикают. Каковы ваши действия?

При первом столкновении с дилеммой волка[44], – которую и представляет собой этот эксперимент (на всякий случай, если вы этого не знаете), – большинство людей не ждет повторного объяснения условий. И без того ясно, как день, что надо делать. Продержаться полных 10 минут. Если все сплотятся, то 3 недели каждый будет мазаться кремом от загара, правильно? Ну, отчасти. Ведь это еще большой вопрос, сплотятся все или не сплотятся. Возможно, да. Возможно, нет. Каковы шансы, что кто-то в группе из чисто личной выгоды или просто по глупости «случайно» не нажмет зуммер? Можете ли вы позволить себе так рисковать?

Чем больше вы думаете об этом, тем очевиднее становится, что разумным будет нажать на кнопку самому. Если существует вероятность, что, по крайней мере, один из 29 участников сделает это за всех остальных – и отправится на 6 дней наслаждаться жарким солнышком, – то есть ли какая-нибудь серьезная причина, почему это не должны быть вы? По сути, лучше всего вообще не думать о нажатии на кнопку. Просто нажать ее. Как только вы войдете в кабину. Ведь если вам удалось сообразить, что в ваших интересах – нажать на кнопку, то эта благая мысль может прийти и кому-то другому. И где гарантия, что они не собираются сделать это прямо сейчас?

Испытание временем

Английский философ семнадцатого столетия Томас Гоббс придумал фразу «война всех против всех» для описания того, что будет представлять собой жизнь без правительства. (Хотя, наблюдая кризис кредитной системы, Афганистан и скандал с расходами членов парламента, так и хочется спросить: а может, стоит попробовать?)

Но я предпочитаю слова бывшего австралийского премьер-министра Гоу Витлэма: «Профессиональные игроки знают, что лошадь по кличке Этика редко добирается до финиша, тогда как кляча Личная Выгода всегда выигрывает скачки».

Витлэм, возможно, говорил буквально, – если судить по результатам исследования, проведенного в Принстоне в семидесятых годах прошлого века. Психологи Джон Дарли и Даниэль Бэтсон разделили студентов в Принстонской богословской семинарии на две группы. Первой группе нужно было записать на видео речь о самых подходящих видах работ для семинаристов. Вторая группа должна была записать речь на тему притчи о Добром Самаритянине. Двум группам студентов дали несколько минут, чтобы они могли подготовиться и набросать тезисы своей речи, после чего ученый сказал, что запись будет проходить в смежном здании, куда ведет переход.

Здесь наступает интересный момент. Прежде чем студенты отправились в студию видеозаписи, их снова разделили, уже на три группы, и каждой сказали абсолютно разные вещи.

Первой группе сообщили: «Ассистент будет готов принять вас в студии через несколько минут. Вы уже можете идти. Если вам и придется подождать, то не очень долго».