Флипноз. Искусство мгновенного убеждения

Неадекватность занимает центральное место не только в перечне SPICE, но и в умении выстраивать отношения. С ее помощью можно успокоить человека, поднять ему настроение, но можно и заключать сделки или просить подаяния на улице. Неоправданность ожиданий, изменение сценария, антитеза (назовите, как угодно) лежит в самом сердце флипноза. Как мы только что отметили, мало того, что она совершенствует красоту и дерзновенность простоты, но, как мы видели ранее, еще и выводит из строя контрольные механизмы мозга – давая возможность остальным членам оперативной группы SPICE тайно проникнуть в мозг и «без ключа» завести наши центры удовольствия.

Ей невозможно противостоять. В результате возникает убеждение, которое не просто берет мозг в заложники. Оно фактически заставляет нас не соглашаться на уплату выкупа.

Переворачивает ситуацию, а не переламывает ее.

Взбадривает ум, а не вскрывает его.

Убеждение действовало так, как ему и было назначено природой, пока не зародился язык и не заставил его замолчать.

Во время Второй мировой войны немецкие бомбардировщики часто появлялись в ночном небе над Лондоном, и многие кварталы города были стерты с лица Земли. Одним из особенно сильно пострадавших районов был Ист-Энд.

Однажды утром после уже привычной ночной бомбежки главная улица Уайтчепел была в развалинах. Так же, наверное, как и дух ее жителей. Но нет. В окне бакалейного магазина – фактически единственном уцелевшем во всем здании – владелец выставил такое объявление:

ЕСЛИ ВЫ СЧИТАЕТЕ УЖАСНЫМ ЭТО, ВАМ СТОИТ ВЗГЛЯНУТЬ НА НАШ ФИЛИАЛ В БЕРЛИНЕ!

Неукротимый. Неуязвимый. Непобедимый. «SPICE (изюминка) жизни» – вот как это называется.

Выводы

В этой главе мы расшифровывали скрытую структуру убедительности. Мы упорядочили геном самого сильного вида влияния на свете и раскрыли его ядро, включающее пять основных факторов. Эти факторы (простота, личная выгода, неадекватность, уверенность и эмпатия – или SPICE) способствуют убеждению на все 10 %, тогда как без них эффективность убеждения составляет обычно 6–7 %. Если же применить их все сразу, то вероятность добиться желаемого резко возрастает.

В следующей главе мы перенесем свое внимание с теоретических моделей на людей. До сих пор в этой книге мы встречали множество людей, которые занимаются убеждением профессионально: одни на работе за зарплату, другие – в различных махинациях.

Что отличает этот второй тип людей от остальных и позволяет им обходить самые сложные контрольные системы нашего мозга, а мы этого даже не замечаем?

Ответ может вас удивить. Готовьтесь к встрече с… психопатом.

Карточный фокус. Какой карты недостает?

Возможно, это та карта, которую вы выбрали?

Глава 7. Психопаты – прирожденные «уговорщики»

«Ему все было по барабану. Он добивался своего в один миг. И у кого бы какая проблема ни возникала – с женой там, или подругой, или еще что – он моментально ухватывал суть. У него был не ум, а какой-то лазер. Он мог влезть к вам в мозги, а вы бы даже не поняли, что он там. Если бы я своими глазами не видел, как он перерезал человеку горло от уха до уха и кровь сочилась между его пальцами, то сказал бы, что он просто какой-то гребаный Иисус», – сержант-спецназовец о бывшем сослуживце.

«Я могу читать ваш мозг, как карту метро. Тасовать его, как колоду карт», – Кит Барретт.

Некто

Совершенно секретно.

Лето 1995 г.

– Что делаешь сегодня вечером?

– Не знаю. Куда-нибудь пойду, наверное. В паб. Может, в клуб. А что?

– И чем займешься там?

– Что значит – «чем займешься?». Чем обычно. Встречусь с приятелями. Пропущу пару кружечек пива…

– Снимешь девчонок?

– Ну-у, да, наверное. Если повезет.

– А если нет?

– Что – нет?

– Не повезет?

– Всегда есть следующий раз.

Он кивает. Смотрит под ноги. Снова поднимает голову. Жарко. Окна здесь не открываются. Потому что закрыты наглухо. Не пытайся его перехитрить, сказал психиатр. Ничего не выйдет. Лучше всего – играть в открытую.

– Считаешь себя везунчиком, а, Кев?

Я смущен:

– Что ты имеешь в виду?

Он улыбается:

– Да просто подумал так.

Я сглатываю.

– Что?

Молчание. Секунд десять.