Фрикомыслие: Нестандартные подходы к решению проблем

Когда дело касается денежного вознаграждения, размер имеет значение. Есть вещи, которые люди за большие деньги сделают с готовностью, но за несколько долларов делать никогда не согласятся. К примеру, самые отъявленные мясоеды станут вегетарианцами, если производители тофу предложат им 10 миллионов наличными.

Или вот анекдот об экономисте, который отправился отдохнуть в Лас-Вегас. Однажды он заметил рядом с собой в баре потрясающе красивую женщину. «Вы переспите со мной за миллион?» — спросил он.

Она окинула его взглядом — ничего особенного. Но миллион! Она согласилась и отправилась с ним в номер.

— Прекрасно, — сказал тогда он. — А ты согласишься переспать со мной за сотню долларов?

— Сотня долларов! — воскликнула она. — Ты что, думаешь, что я проститутка?

— Ну, мы ведь уже это установили. А сейчас просто договариваемся о цене.

Денежное стимулирование имеет свои недостатки и ограничения, оно, увы, несовершенно. Однако очень часто можно добиться нужного поведения иными средствами. Обычно это выходит намного дешевле.

Как же это сделать?

Идея заключается в том, чтобы понять человека и разобраться, что для него действительно важно. Теоретически это не должно быть слишком сложно. Мы потратили немало времени, размышляя над тем, как мы сами реагируем на разные стимулы. Теперь пора сесть за стол переговоров с противоположной стороны и понять, в чем заинтересованы другие. Они могут хотеть денег, но ничуть не реже ими движет желание нравиться или хотя бы избежать того, чтобы их ненавидели; они могут стремиться выделиться из толпы или, наоборот, быть как все.

Трудность заключается в том, что далеко не каждая причина очевидна. И тут бесполезно спрашивать человека, чего он хочет и что ему нужно. Посмотрим правде в глаза: люди отнюдь не самые искренние существа на нашей планете. Мы часто говорим одно, а делаем совсем другое. Или, чтобы быть точнее, мы говорим то, что окружающие хотят услышать от нас, а затем наедине с собой делаем то, чего действительно хотим. В экономике это называется декларируемыми и выявленными предпочтениями, и очень часто между ними большой зазор.

Очень важно помнить о нем, когда вы пытаетесь понять, какие стимулы могут сработать в конкретной ситуации. (Именно об этом пословица «Больше верь делам, нежели словам».) Кроме того, в случаях, когда вы особенно хотите знать мотивы человека (например, во время переговоров), надо не забывать, что его стимулы не совпадают с вашими.

Как же тогда определить действительные мотивы? Можно провести эксперимент. Психолог Роберт Чалдини, серый кардинал психологии влияния, делал это не раз6.

Однажды он вместе с коллегами попытался выяснить, как можно заставить людей экономить электричество. Сперва они провели телефонный опрос владельцев самых разных домов в Калифорнии. Вопрос формулировался так:

Какие из перечисленных факторов наиболее важны для вас при принятии решения об экономии электроэнергии?

Экономия денег.

Защита окружающей среды.

Польза для общества.

Пример других людей.

Давайте поясним, что у нас тут написано: финансовый стимул (1), моральный стимул (2), общественно-гражданский стимул (3) и то, что можно назвать стимулом стадного инстинкта (4).

Как вы сами думаете, что, по словам калифорнийцев, побуждает их экономить?

А вот их ответы в порядке убывания важности.

Защита окружающей среды.

Польза для общества.

Экономия денег.

Пример других.

Выглядит вполне оправданно, не так ли? Поскольку экономия энергоносителей воспринимается как вопрос моральный и общественный, именно эти два стимула и названы самыми важными. Затем уже идут деньги и в самом конце списка — стадный инстинкт. Это тоже вполне укладывается в модель: кто же признается, что в таком существенном вопросе, как энергосбережение, он просто подражает другим?

Путем телефонного опроса Чалдини и его коллеги узнали, что люди говорят об экономии. Но совпадают ли их дела со словами? Чтобы проверить это, исследователи провели полевой эксперимент. Они обошли дома в одном из жилых кварталов в Калифорнии и повесили на дверные ручки листовки, призывающие жителей в целях экономии электроэнергии использовать вентилятор вместо кондиционера.

Суть эксперимента заключалась в том, что листовки отличались друг от друга. Всего было пять вариантов их заглавий. На одной напечатали только общий заголовок «Экономия электроэнергии», остальные четыре варианта взывали к четырем мотивациям: моральной, общественной, денежной и стадной.

Экономь электроэнергию — сохрани природу!

Внеси свой вклад — сбереги энергию для будущих поколений!

Экономь свои деньги, экономя электроэнергию!

Присоединяйся к соседям — экономь электроэнергию!