Фрикомыслие: Нестандартные подходы к решению проблем

Ричард Талер и Касс Санстейн, создатели теории «подталкивания»[22], ясно увидели эту проблему: лучший результат получается, если не убеждать человека в важности поставленной цели, будь то энергосбережение, здоровое питание или накопление денег на счастливую старость, а просто обмануть его, используя тонкий намек или свежий контекст. Хотите, чтобы общественные туалеты были чище?6 Конечно, вы можете повесить таблички, призывающие писать аккуратно, но лучше нарисуйте муху внутри писсуара — тогда сработает мужской инстинкт прицеливаться и попадать в цель.

Какое значение это имеет, если вам позарез нужно кого-то переубедить, а он или она этого не хотят?

Первым делом надо признать, что мнение вашего оппонента, скорее всего, основано не на фактах и логике, а на мировоззрении и стадном мышлении. Если вы скажете это ему в лицо, он, конечно, проклянет вас. Он руководствуется набором предубеждений, которых даже сам не замечает. По словам авторитета в сфере поведенческой психологии Даниэля Канемана, «мы можем не видеть очевидного и даже не замечать самого факта нашей слепоты». Лишь у некоторых из нас есть иммунитет к такого рода «слепым зонам»7. Это высказывание относится и к вам, и к нам двоим. Как однажды выразился баскетболист и философ Карим Абдул-Джаббар: «Легче выпрыгнуть из самолета8, желательно с парашютом, чем переменить свое мнение».

Ну хорошо, так как же вы можете выстроить аргументацию, чтобы поменять мысли хотя бы немногих?

«Это не я, это ты».

Если вы задались целью переубедить кого-то, помните, что вы всего лишь приводите доводы. Только ваш слушатель, только его выбор имеют значение. Ваши аргументы могут быть фактически достоверными и логически безупречными, но, если они не задевают собеседника за живое, вы не сдвинетесь с места. Конгресс США недавно профинансировал общегосударственную многолетнюю кампанию, цель которой — отвлечь молодежь от наркотиков9. Материалы для этой кампании разрабатывали знаменитые рекламные агентства, ее продвижением занимались лучшие компании по связям с общественностью. На нее был потрачен почти миллиард долларов. Как вы думаете, насколько она снизила употребление наркотиков? На 10%? На 20%? На 50%? Вот что обнаружил American Journal of Public Health: «Большинство исследований показывают, что кампания не дала эффекта». Более того, существуют «некоторые свидетельства того, что кампания увеличила употребление марихуаны».

Не делайте вид, что ваши доводы безупречны.

Покажите нам «идеальное» решение — и мы покажем вам одомашненного единорога. Если вы представите доводы, которые обещают только прибыль при полном отсутствии затрат, ваш оппонент ни за что на них не купится — и правильно сделает.

Давайте представим, что вы из кожи вон лезете, отстаивая новую технологию, которая, на ваш взгляд, изменит мир. Вы утверждаете:

Эпоха так называемых беспилотных автомобилей, то есть машин, которым не нужен водитель, уже близка. Нам нужно внедрять их как можно активнее. Машины без шофера сохранят миллионы людей в живых, улучшат практически все социальные аспекты жизни общества и его экономику.

Вы можете продолжать в том же духе очень долго. Можете рассказать о том, что самое трудные, технологические препятствия успешно преодолены. Практически каждый автопроизводитель в мире и даже компания Google провели успешные тесты автомобилей под управлением компьютера10, GPS, видеокамер, радаров, лазерных сканеров и т.д. Все эти системы могут делать то же самое, что и водитель, только лучше. И поскольку из-за ошибок водителей происходят 90% от 1,2 миллиона дорожных аварий со смертельным исходом в год11 (да, 1 200 000 погибших людей ежегодно!), автомобили без шофера станут настоящим спасением. Ни одно из решений не спасало столько жизней в современной истории. Компьютер не заснет за рулем и не будет водить в пьяном виде, он не отправляет эсэмэски и не красит по дороге ресницы, он не будет перестраиваться в другой ряд, одновременно заправляя кетчупом жареную картошку, и не будет оборачиваться, чтобы приструнить детей на заднем сиденье.