Фрикономика

В первом случае вы боитесь установить слишком низкую, а во втором – слишком высокую цену. Разумеется, работа вашего риелтора как раз и состоит в том, чтобы найти золотую середину. Именно у него есть вся нужная информация о сходных с вашим домах, о текущих тенденциях в области продаж, о колебаниях на рынке ипотеки и, может быть, даже о людях, заинтересованных в покупке вашего дома. Вы считаете, что вам очень повезло иметь в качестве своего союзника в столь сложном предприятии знающего эксперта.

К большому сожалению, риелтор видит ситуацию совсем не так, как вы сами. Риелтор воспринимает вас не как союзника, а как объект для возможных махинаций. Вспомните об исследовании, упомянутом нами в начале книги, которое измеряло разницу между ценой продажи домов, принадлежащих самим риелторам, и домов, продаваемых ими по поручению клиентов. Исследование показало, что агент продает свой собственный дом в среднем на десять дней дольше, ждет появления лучшего предложения и продает его на три процента дороже, чем дом, принадлежащий вам. Иными словами, он получает на 10 тысяч долларов больше при продаже дома ценой в 300 тысяч долларов. Риелтор кладет себе в карман десять тысяч долларов и даже не думает сделать то же самое для вас. Что ж – неплохая прибыль от неправомерного использования информации и досконального понимания природы стимулов. Проблема заключается в том, что, продавая ваш дом на десять тысяч долларов дороже, агент заработает на этом всего 150 долларов. Вряд ли это можно считать адекватным вознаграждением за изрядный объем дополнительной работы. Поэтому задача риелтора состоит в убеждении вас в том, что 300 тысяч долларов – это хорошая, даже высокая цена, отказаться от которой может лишь глупец.

Эта игра может оказаться довольно сложной. Агент не ставил цель открыто выступить против вас и назвать вас глупцом. Поэтому он действует подспудно – например, рассказывает вам о том, что стоящий неподалеку от вашего новый, красивый и больший по размеру дом никак не может продаться вот уже шесть месяцев. И здесь агент пускает в ход свое главное оружие: он превращает информацию в средство устрашения. Подумайте об истории, рассказанной Джоном Донахью, преподавателем юриспруденции, работавшим в 2001 году в Стэнфордском университете. «Я собирался купить дом на территории университетского городка, – вспоминает он, – и агент продавца постоянно твердил мне о том, как мне повезло с этим предложением. По его словам, спрос на дома был значительно выше предложения. Как только я подписал контракт на покупку дома, он поинтересовался у меня, не нужен ли мне будет агент для продажи дома, в котором я жил до этого. Я сообщил ему, что попробую обойтись собственными силами, а он тут же ответил мне: "Джон, вы могли бы легко это сделать в нормальных условиях, однако сейчас рынок находится в застое. Вам не обойтись без посредника"».

Так всего за пять минут динамично росший рынок оказался в состоянии застоя. Риелторы в поисках сделок могут творить и не такие чудеса.

Вот вам еще одна история о злоупотреблениях информацией со стороны агента по недвижимости. Участником этой истории стал К., близкий друг одного из авторов этой книги. К. хотел купить дом, заявленная цена которого составляла 469 тысяч долларов. Он был готов предложить за дом 450 тысяч долларов, но сперва решил позвонить агенту продавца и попросить его назвать минимальную цену, за которую владелец был бы готов продать дом. Риелтор отреагировал довольно бурно. «Вам должно быть стыдно задавать такие вопросы, – сказал он. – Это явное нарушение этики работы на рынке недвижимости».

К. извинился. Разговор переключился на другие, менее щекотливые темы. Через десять минут, когда разговор близился к концу, риелтор вдруг обратился к К.: «Позвольте мне сказать вам еще кое-что. Мой клиент готов продать дом за сумму значительно меньшую, чем вы можете подумать».

После этого разговора К. предложил за дом 425 тысяч долларов вместо изначально запланированных 450 тысяч. В конце концов продавец согласился с суммой в 430 тысяч. Благодаря вмешательству своего агента продавец потерял 20 тысяч долларов. А потери агента составили всего 300 долларов – сравнительно небольшую сумму – в обмен на гарантию быстрого и простого заключения сделки, принесшей ему комиссию в размере 6450 долларов.