Гарвардская школа переговоров. Как говорить НЕТ и добиваться результатов

Роза Паркс обладала двумя основными компонентами позитивной энергии: мощным намерением и практическим запасным планом Б. Ее намерение зрело и кристаллизовалось в течение нескольких лет активной работы. Когда ее историю пересказывают сейчас, отказ женщины уступить место часто представляют как спонтанный поступок уставшего после рабочего дня человека. На самом деле Паркс была опытной и образованной активисткой, обладавшей убеждениями. На протяжении нескольких лет она была членом местной ячейки национальной организации, выступавшей за равные права для чернокожих граждан Америки. Лидеры ячейки давно искали повода для выступления против сегрегации в общественном транспорте. Они хотели привлечь общественное внимание путем ряда акций протеста. Когда такая возможность представилась, Паркс и ее коллеги ввели в действие запасной план Б.

Подруга позднее говорила о Розе Паркс как о человеке, который, как правило, не вступает в конфликт с властями, но, разработав определенный план действий, отказывается отступать: «Она может не обращать на вас внимания, может ходить вокруг да около, но никогда не отступит». Паркс идеально подготовилась к последствиям, которые мог иметь ее поступок. Она понимала, что ее могут арестовать, и была готова к судебному иску вплоть до Верховного суда, если возникнет необходимость. В конце концов так и произошло. Верховный суд выступил против сегрегации на общественном транспорте, а остальное – это уже история.

Запасной план Б, существовавший у Паркс, был направлен не на то, чтобы наказывать кого бы то ни было, а на защиту ее внутреннего ДА, стоявшего за ее НЕТ. Эта женщина сказала ДА достоинству и равенству для всех. Хотя в данной ситуации сила была не на ее стороне, в ней жила позитивная энергия, подкреплявшая ее НЕТ и поддерживавшая ее ДА. Этого оказалось достаточно для того, чтобы начать революцию, мобилизовать движение за человеческое достоинство. И это движение нашло отклик в сердцах всего народа, а по большому счету и всего мира.

Превратите страх в уверенность

Столкнувшись с необходимостью разработки запасного плана Б, многие люди сознательно сопротивляются, предпочитая предполагать худшее. Им кажется, что подобные действия необязательны, являются проявлением неверия в свои силы, что все это можно сделать позже. На личном опыте могу сказать, что составление запасного плана Б – это самое критичное и самое эффективное упражнение для тех, кто намеревается овладеть искусством позитивного НЕТ. Кроме той объективной силы, которую оно вам дает, это упражнение помогает превратить ваши страх и гнев в уверенность и решительность. Считайте, что это не «предположение худшего», а планирование альтернативного пути к успеху.

Если вам кажется, что вы полностью зависите от сотрудничества с другими, то вы сознательно становитесь заложником. Вы совершенно естественным образом нагнетаете страх и гнев. Испытываемое вами отчаяние с легкостью приводит вас к приспосабливанию или атаке. Главное преимущество запасного плана Б заключается в том, что он дает вам психологическую свободу, необходимую для эффективного НЕТ – НЕТ без приспосабливания, уклонения или атаки.

Парадокс заключается в том, что чем больше вам нужно, чтобы собеседник поступил желаемым образом, тем больше власти над собой вы ему даете, и тем меньше остается у вас сил и возможностей влиять на ситуацию. В ситуациях конфликта другая сторона скорее пойдет вам навстречу, если вам не нужно, чтобы противники поступили именно так.