Гарвардский метод переговоров. Как всегда добиваться своего

Эта книга начиналась с вопроса: «Каков наилучший способ преодоления различий между людьми?» Например, какой совет можно было бы дать мужу и жене, находящимся на грани развода, относительно того, как им достичь справедливого и взаимоприемлемого разрешения конфликта между ними, не превращаясь в заклятых врагов? Может быть, еще труднее дать совет одному из них, тому, кто хочет разрешить конфликт безболезненно. Каждый день родственники, соседи, супруги, сотрудники, руководители, бизнесмены, потребители, продавцы, адвокаты и целые нации сталкиваются с той же самой дилеммой. Им нужно услышать «да», не доводя дело до войны. Учитывая наш опыт в международном праве и социологических исследованиях, а также многолетнее сотрудничество с практиками, коллегами и студентами, мы разработали практический метод ведения переговоров, позволяющий не поступаться собственными интересами.

Свои идеи мы опробовали на адвокатах, бизнесменах, правительственных чиновниках, судьях, тюремных надзирателях, дипломатах, страховых агентах, военных, шахтерах и нефтяных магнатах. Мы искренне благодарим всех тех, кто справедливо критиковал наш труд и давал нам советы, опираясь на собственный опыт. Ваши замечания были для нас бесценны. В действительности многие люди так внимательно отнеслись к нашей работе, что сегодня мы даже не можем точно сказать, кому и за какую идею мы благодарны. Возможно, авторы наиболее ценных замечаний останутся неупомянутыми, не потому, что мы присвоили себе их идеи, но просто для того, чтобы наша книга осталась читабельной. Было просто невозможно упомянуть всех и каждого из тех, кто дал нам полезные советы.

Тем не менее мы не можем не поблагодарить Говарда Райффа. Его благожелательная, но суровая критика помогла нам отточить свой подход. Его советы относительно использования различий и воображаемых процедур стали основой для написания соответствующих глав нашей книги. Луис Сонн, выдающийся мастер переговоров, всегда бодр, энергичен и устремлен в будущее. Мы многим обязаны этому замечательному человеку. Именно он познакомил нас с идеей использования единого текста переговоров. Мы хотели бы также поблагодарить Майкла Дойла и Дэвида Страуса за их креативные идеи по проведению мозгового штурма.

Найти хорошие и интересные примеры очень сложно. Мы искренне благодарны Джиму Себениусу за рассказ о конференции в министерстве морского флота, а также за его трезвую критику данного метода, Тому Гриффиту за рассказ о переговорах в области страхового бизнеса и Мэри Паркер Фоллетт за историю о двух мужчинах, поссорившихся в библиотеке.

Мы бы хотели выразить особую благодарность тем, кто прочел нашу книгу в черновиках и дал нам полезные советы. Мы благодарны нашим студентам 1980–1981 гг., а также Фрэнку Сандеру, Джону Куперу и Уильяму Линкольну, которые проводили семинары вместе с нами. В частности, мы хотели бы поблагодарить тех членов Гарвардского переговорного семинара, которых мы еще не упомянули; они терпеливо слушали нас в течение последних двух лет и дали нам множество полезных советов. Это Джон Данлоп, Джеймс Хили, Дэвид Кюхле, Томас Шеллинг и Лоуренс Зюсскайнд. Мы бесконечно благодарны нашим друзьям и помощникам, но все же основная ответственность за содержание этой книги лежит на авторах. Если результат оказался несовершенен, наши коллеги в этом не виноваты.

Без помощи родных и друзей нам никогда бы не написать этой книги. За конструктивную критику и моральную поддержку мы благодарим Кэролайн Фишер, Дэвида Лакса, Фрэнсис Тернбулл и Дженис Юри. Без Фрэнсиса Фишера эта книга никогда не была бы написана. Именно он познакомил нас четыре года назад.

Не можем мы не выразить благодарности и нашим замечательным секретарям. Мы благодарны Деборе Раймел за ее непоколебимую компетентность, моральную поддержку и твердые, хотя и спокойные напоминания. Кроме того, нам хотелось бы поблагодарить Дениз Трибулу, которая никогда не теряла самообладания и присутствия духа, работая со столь нервными авторами. Мы хотели бы выразить нашу бесконечную признательность сотрудникам «Уорд Процессинг» под руководством Синтии Смит, которые терпеливо перепечатывали наши бесконечные черновики и выдерживали казавшиеся невозможными сроки.

А теперь настало время поговорить о наших редакторах. Марти Лински переделал нашу книгу и сократил ее вдвое. Благодаря его усилиям она стала намного более читабельной. Щадя читателей, он имел достаточно здравого смысла, чтобы не щадить наших чувств. Мы благодарны Питеру Кайндеру, Джун Киношита и Бобу Россу. Джун изо всех сил боролась за то, чтобы наш язык стал менее сексистским. Если мы не добились в этом полного успеха, то хотим извиниться перед теми, кому это не понравится. Мы также хотели бы поблагодарить нашего советника Андреа Уильямс, нашего агента Джулиана Баха, а также Дика Макаду и его коллег из издательства «Хоутон Миффлин», которые сделали создание этой книги возможным и приятным.