Генератор новых клиентов. 99 способов массового привлечения покупателей

Человек приходит за таким ходовым товаром, но, попав в супермаркет, набирает много всего прочего, на чем супермаркет действительно хорошо заработает. Вам также необходим подобный товар-локомотив.

Задание 5. Сформулировать миссию компании и уникальное торговое предложение

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

Модуль 2

Привлечение новых клиентов

Когда мы говорим о любом бизнесе, о маркетинге, мы должны уделять внимание не продуктам, а клиентам.

Только когда мы знаем, кто наш клиент, какие у него желания, переживания, жизненный опыт, почему он приходит и покупает наш продукт, – только тогда мы можем сделать правильные маркетинговые сообщения, разместив их и в СМИ, и на сайте, и в прочих местах.

Правильное маркетинговое сообщение обращается к желанию, обещает решить проблему, имеющуюся у клиента. Мы призываем человека воспользоваться нашими продуктами, чтобы найти решение, – и все это на фоне жизненного опыта и переживаний, которые у него есть.

И теперь самое время обсудить три самых важных правила маркетинга.

Три самых важных правила маркетинга

Звучат эти правила следующим образом:

1. У компании имеется столько реальных и потенциальных клиентов, сколько у нее есть контактов людей, совершивших хотя бы одну покупку.

2. Первая покупка в компании может осуществляться не за деньги, а за предоставление клиентом своих контактов.

3. Затраты на привлечение нового клиента при правильном маркетинге окупаются продажами данному клиенту, даже если при этом вы отдаете что-то бесплатно или продаете значительно ниже себестоимости.

Вы не можете считать людей своими клиентами, пока у вас нет их контактов. Сегодня они обращаются к вам, завтра они обратятся к вашим конкурентам, и сделать с этим вы ничего не сможете.

Именно поэтому вполне оправданно при первом обращении к вам человека продать ему что-то за бесценок (или вообще отдать даром), чтобы получить контакты. Имея контакты, вы сможете донести до людей свои маркетинговые сообщения, используя различные каналы.

От специфики вашего бизнеса зависит, какие именно каналы вы выберете: СМИ, интернет-рекламу, флаеры, что-то еще.

Необходимо вкладывать деньги в привлечение новых клиентов. При правильном маркетинге все это окупится в дальнейшем (мы говорили об этом в главе о ценности клиента).

В идеале ценность клиента должна быть примерно в десять раз больше, чем стоимость его привлечения. Если вы посчитали ценность клиента, то в среднем одну десятую от этой величины вы смело можете тратить на привлечение почти в любом бизнесе.

Схема привлечения новых клиентов

Несмотря на то, что три описанных выше правила известны многим, на практике применяют их далеко не все.

Исходя из этих правил, стандартную схему привлечения новых клиентов можно представить в следующем виде.

Сначала мы выбираем предложение (offer) и подготавливаем маркетинговое сообщение для отправки через выбранный канал. Далее мы отправляем маркетинговое сообщение с предложением и призывом к действию.

Рис. 6. Схема привлечения новых клиентов

Клиент его получает. В случае заинтересованности он отдает свои контакты через механизм захвата, получая в обмен бесплатный продукт (клиент воспользовался предложением).

Собрав контакты, мы получаем базу контактов, что позволяет нам отправлять новые маркетинговые сообщения и делать повторные продажи.

В каждом бизнесе привлечение нового клиента окупается с разной скоростью: где-то быстрее, где-то медленнее. Посчитав ценность клиента, вы поймете, сколько денег и за какое время он вам принесет, и в зависимости от этого будете вкладывать в привлечение новых клиентов свои средства. 1/10 от ценности клиента можно смело тратить всегда. В некоторых сферах деятельности вкладывать можно и больше, если скорость оборота это позволяет.

Выбор предложения для маркетингового сообщения

Предложение {offer) должно привлекать внимание только потенциальных клиентов, по возможности отфильтровывая любителей халявы.

Кроме того, воспринимаемая ценность этого предложения должна быть намного выше того, что вы просите взамен. Вы отдаете какой-то продукт за бесценок или вовсе бесплатно, прося взамен всего лишь контакты. Это делается для того, чтобы от предложения было сложно отказаться.

Например, вы бесплатно даете книгу «10 способов увеличения продаж для владельцев малого бизнеса». Ясно, что она должна привлечь владельцев малого бизнеса, которым интересна данная тема. Возможно, менеджер какой-нибудь компании тоже захочет ее приобрести и оставит свои контакты, но вероятность этого невелика.