Гибкие продажи

Эту книгу хорошо дополняют:

Продажи большим компаниям

Джил Конрат

СПИН-продажи

Нил Рекхэм

Школа продаж

Александр Деревицкий

Jill Konrath

Agile Selling

Getting Up to Speed Quickly in Today’s Ever-Changing Sales World

PORTFOLIO / PENGUIN

Джил Конрат

Гибкие продажи

Как продавать в эпоху перемен

Москва

«Манн, Иванов и Фербер»

2015

Информация

от издательства

Издано с разрешения Portfolio, a division of Penguin Group (USA) LLC и литературного агентства Andrew Nurnberg

На русском языке публикуется впервые

Конрат, Джил

Гибкие продажи: как продавать в эпоху перемен / Джил Конрат ; пер. с англ. И. Васильева. — М. : Манн, Иванов и Фербер­, 2015.

ISBN 978-5-00057-468-3

Продажи, как и весь мир, постоянно меняются, поэтому, чтобы успевать за переменами, надо быстро учиться. Скорость — ключевое конкурентное преимущество, а гибкость в продажах — способность моментально усваивать нужную информацию и использовать ее с пользой для дела. Эксперт по продажам Джил Конрат покажет, как точно определить ключевые для вашей работы навыки, выделить самые эффективные методики и найти свежие решения увеличения продаж. Хотите стать настоящим мастером продаж, способным решить любую проблему и разобраться с новыми рынками, продуктами и клиентами? Тогда прочтите эту книгу, и успех не заставит вас ждать.

Все права защищены.

Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.

Правовую поддержку издательства обеспечивает юридическая фирма «Вегас-Лекс».

All rights reserved including the right of reproduction in whole or in part in any form. This edition is published by arrangement with the Portfolio, a member of Penguin Group (USA) LLC, a Penguin Random House Company

Живите полной жизнью

Введение

Почему мне понадобилось столько времени, чтобы понять, что действительно важно для успеха в продажах? Я занимаюсь ими уже десятки лет и вопрос этот задаю всерьез. Только в последние годы я набралась опыта и мудрости, чтобы увидеть то, что отличает успешных продавцов от всех остальных.

Для начала немного истории. Я долго придерживалась популярного подхода «эффективности продаж». Работая консультантом, я помогала менеджерам по продажам со стратегиями и тактиками, позволяющими создавать новые возможности, ускорять циклы продаж, быстро выводить на рынок новые продукты и расширять бизнес с текущими клиентами. Я даже написала две популярные книги по этой теме: «Моментальные продажи»1, пошаговое руководство по успешному заключению сделок с текущими измотанными клиентами, и «Продажи большим компаниям»2, где описано, как добиться встречи с ключевыми менеджерами крупных корпораций. Методы, показанные в этих книгах, уже помогли десяткам тысяч продавцов, которым нужно было подобное руководство.

Но обрисованная там картина была неполной, поскольку я сама не замечала того, что помогло мне добиться ус­пеха.

Все изменилось в 2011 году, когда Эндрю Лимурис, CEO3 компании Medix4, попросил меня поговорить с молодыми специалистами о моих первых годах в продажах. Он хотел, чтобы я рассказала, что помогло мне преуспеть там, где остальные потерпели неудачу.

«Хм, — подумала я. — Действительно, что?» И тут на меня снизошло озарение. Кроме моих навыков было множество других факторов, которые помогли мне: умение справляться со страхом, установка на то, что неудач не бывает, и стремление понять точку зрения клиента. Эти приемы я применяла не задумываясь, поэтому не понимала их важности. Но, поразмыслив об этом, осознала, что они как раз и стали главными причинами успеха.

После того знаменательного дня три года назад я продолжила исследовать важнейший вопрос: что делает менеджеров по продажам успешными. Я изучала стратегии лучших специалистов. Я рассматривала достижения в области нейробиологии, чтобы понять, как работает наш мозг. Среди прочего я узнала, что наш стандартный образ мышления порой даже мешает достигать целей. Я также анализировала свою карьеру, чтобы найти хорошие идеи в собственном опыте.

Прежде всего я поняла, что важнее всего мое умение ускоряться и быстро приспосабливаться к меняющимся обстоятельствам. Мой успех зависел от оперативности — образа мышления и навыков, которые позволяли мне быстро приобретать новые знания и умения, гибкости и силы, помогающих преодолевать трудности и не упускать хорошие возможности.