Go Global: 7 шагов к завоеванию международного рынка

Например, чтобы построить успешные b2b-продажи, понадобится как минимум два-три года. Вот цепочка действий, которые нужно осуществить: услышать рынок, создать продукт, сделать нужное в области PR и маркетинга, нанять правильных продавцов, подождать, пока рынок осознает тот факт, что теперь лидер в данной области – ваш продукт, провести демонстрацию продукта, выставить оффер, подождать, пока оффер сравнят с другими поставщиками, сделать proof of concept… и тогда, возможно, с вероятностью, зависящей от конкуренции на рынке и качества ваших действий, клиент примет решение о покупке именно вашего товара! Чтобы начать успешно продавать на международном рынке, нужно пять-десять лет. Так что не теряйте время, господа, у вас его мало, время – это единственный невосполнимый ресурс!

Меня всегда смешили разговоры о том, что важнее – маркетинг или продажи. Спор столь же бессмыслен, как и про курицу и яйцо. Если провести аналогию, маркетинг (курица) – это важнейшая функция бизнеса, но результат, который всем нужен, – это продажа (яйцо). Желаемый результат должен определять функцию. Маркетинг может главенствовать над продажами, но это подходит для бесприбыльной организации, где маркетинг совершается ради себя самого.

Это противовесные силы. В природе все чрезмерные усилия уравновешиваются противоположными силами. Если вы очень хотите, например, найти себе достойного спутника жизни, постоянно думаете об этом, расстраиваетесь, что пока его не нашли, то результат, скорее всего, будет обратным: от вас будут шарахаться прочь потенциальные женихи/невесты. Если вы безумно хотите всемирного успеха и высоких продаж, это приведет к обратному результату. С другой стороны, есть конкретные простые действия, на совершении которых мы можем и должны сконцентрировать наши усилия, эти действия как раз приведут нас к прекрасному результату.

Итак, в этой главе мы поделили окружающий мир на три категории по принципу воздействия на него и отделили результаты от действий, которые нам надо осуществить заблаговременно и как можно более качественно. Мы также призываем читателя сконцентрироваться на этих действиях и при этом не попасть в ловушку зацикливания на результатах!

Цели vs риски. Принятие решений

Главное в этом мире не то, где мы находимся, а то, в каком направлении движемся.

Оливер Холмс

Накануне Дня благодарения с индюшкой произойдет нечто неожиданное.

Нассим Николас Талеб, «Черный лебедь»

Перед тем как мы перейдем к описанию семи шагов успеха на международном рынке, вопросам управления в организации и психологии личности, давайте определим логические инструменты, которые будем использовать для принятия решений на всех этапах нашего путешествия. Это постановка целей и анализ рисков, краеугольные камни управления бизнесом. Мы должны правильно пользоваться этими инструментами, и они, как карта и компас, помогут туристу не заблудиться в дремучем лесу.

Вы держите эту книгу в руках, потому что не довольствуетесь тем, что у вас есть, вы хотите чего-то большего. Где-то в глубине вашего подсознания замаячила идея: вырасти из национальной компании и стать международной компанией, получать прибыль из-за рубежа и троекратно увеличить доходы. Прекрасно, у вас появилась достойная цель! Как сказал Оливер Холмс, главное в мире не то, где мы находимся, а то, куда мы движемся. Вы решительный и целеустремленный бизнесмен или отважный менеджер и отчетливо понимаете, что природа технологий глобальна и ваши продукты могут и должны продаваться во всем мире. Я вас поздравляю.

Если у вас недостает решимости, вы удовлетворены своим сегодняшним положением и выходить из зоны комфорта не хочется – не проблема. Для вас есть инструмент принятия решений, основанных на рисках и негативных событиях. Уверен, что у вас также есть страхи и неудовлетворенность. Предположим, вас не устраивают постоянные флуктуации местной валюты и фокусы регуляторов, выражающиеся в постоянных изменениях налогов и ухудшении конъюнктуры. Риск застоя и угрозы от конкурентов на домашнем рынке делают бизнес уязвимым, и решение проблемы – это его диверсификация и международное развитие.

Неважно, чем вы руководствуетесь в принятии ваших решений. Главное – принимать их и иметь достаточно решимости, чтобы их осуществить. Как пишет Талеб в своей последней книге «Шкура на кону», либо я ставлю на кон свою шкуру, и тогда у меня появляется решимость и ум начинает по-настоящему работать, либо остаюсь безучастным и аморфным, и тогда ничего не получится. На данном этапе давайте подумаем, в чем наша цель – или каковы проблема, страх, неудовлетворенность, которых я хочу избежать (не хочется стать той самой индейкой, которую откармливают, чтобы съесть на День благодарения).