Голодный и Бедный!

Однако, повторю, парень был горячо предан своей идее. Сейчас, когда он возглавляет свою марку спортивной одежды, то обычно мотивирует сотрудников такой фразой: «Я это сделаю». Это главный девиз фирмы, мантра, спортивная речевка, но в 1995 году, когда Кевин только начинал, это была лишь фраза, которую он твердил сам себе. «Я это сделаю, я своего добьюсь».

«В 99 % случаев все зависит от целеустремленности самого предпринимателя, его преданности своему делу. Если ты решил, что найдешь способ воплотить идею, – ты его найдешь несмотря ни на что».

Именно так у самого Кевина и получилось.

Делай, как решил

В конце футбольного сезона, когда Кевин был уже на последнем курсе университета и ему оставалось совсем немного до выпуска, он вдруг обнаружил, что у него появилось свободное время – впервые с начала учебы. Наконец-то он смог полностью погрузиться в свою затею со спортивным бельем.

На своей старенькой машине Кевин поехал в Нью-Йорк, зашел там в местный магазин тканей и выбрал одну, которая, как ему показалось, отвечала всем заявленным требованиям. Потом он нашел ателье, показал портному образец – облегающую хлопковую футболку, и спросил, сможет ли тот сшить как можно больше футболок такого же фасона, но из синтетики.

(Надо сказать, в те времена я болтался где-то по соседству и пытался запустить свою марку одежды. Очень может быть, что я заказывал свои модели в том же ателье!)

Портной, к которому обратился Кевин, сшил семь футболок. Кевин вернулся с этой маленькой партией в Мэриленд и раздал их своим товарищам по футбольной команде – впереди как раз был весенний сезон. Он попросил ребят опробовать футболки на практике и надеть их на тренировки.

– Ребята спрашивали: что это такое? А я объяснял, в чем фокус. Кому-то было неинтересно, и они отказались надевать футболки, но некоторые проявили любопытство и согласились попробовать.

После первой же тренировки игроки, которые изначально отказались примерять футболки, тоже захотели надеть новую модель! Кевин быстро постирал имеющиеся семь футболок и раздал их новым желающим. Так, день за днем, все новые и новые игроки пробовали, каково играть в футболке, которая отводит от тела влагу и не промокает, которую легко снимать и которая не мнется. Все новые и новые спортсмены из университетской сборной просили у Кевина поносить футболку на пробу. А потом, по его просьбе, подробно делились впечатлениями: что понравилось, что нет, какие функции футболка и впрямь выполняет, а какие нет.

После этого эксперимента Кевин снова поехал в Нью-Йорк и пошел прогуляться в район, который, как он узнал, назывался Одежным. Никаких встреч у него назначено не было, никакого плана в запасе не имелось. Он просто наблюдал. Полистав номер журнала Women Wear Daily («Женская повседневная мода»), который тогда был Библией модной индустрии, Кевин отправился к изготовителю на 11-й авеню и заказал у него партию из 500 футболок.

– Я понял нечто очень важное, – вспоминает Кевин. – А именно: мои семь «пробников» подошли не только футболистам. Я выдавал их игрокам в лакросс, бейсболистам и так далее. Девушка одного из бейсболистов тоже попросила поносить футболку на пробу, и ей понравилось. Получилось, что я разработал не идеальное белье для футболиста, а нечто более масштабное. Я осознал, что теперь могу создать совершенно новую категорию спортивных товаров – белье для спортсменов как таковое, а также белье для активного движения!

Когда Кевин рассказывает историю запуска своей марки «Андер Армор», я думаю, что она – превосходный пример того, как бизнес сам приходит к тому, кто дает ему такую возможность, кто, фигурально выражаясь, открывает ему свои объятия. В самом начале у Кевина была одна идея, но по ходу развития событий она стала другой. Он вел себя совершенно правильно: ловил волну, усваивал и учитывал результаты маркетинговых исследований, исходил из них в дальнейших решениях, порождал свежие идеи. Он работал с отдачей.

Так почему Кевин бродил по Одежному району в поисках производителя? Почему он просто не вернулся в то самое ателье, где в прошлый раз заказывал пробную партию, и не заказал там очередные 500 футболок?