Говори, вдохновляй: Как завоевать доверие слушателей и увлечь их своими идеями

Интересным и неожиданным оказался также вывод о том, что метафоры связаны и с партийной символикой. Символ тори – дерево, природа. Символ либеральных демократов – голубь, путешествие. Нынешний символ лейбористов – красная роза, но он относится к периоду, когда партия начала подражать языку тори: в душе лейбористы по-прежнему революционеры, которые распевают «Красный флаг» при закрытии каждой конференции.

Эти метафоры стали единой валютой внутри политических партий. Когда их члены собираются вместе на региональных встречах или партийных конференциях, они используют одинаковые метафоры – на инстинктивном уровне это воспринимается как общий взгляд на будущее. Они едины. Они в безопасности. Но если в их речи будут использоваться разнородные метафоры, это станет признаком расхождения. Долг лидера – найти метафорический ряд, который устроит каждого. Это – язык лидерства.

Что такое хорошая метафора?

Так что же такое хорошая метафора?

Что касается языка лидерства, то, если вы хотите завоевать людей, вам следует прислушиваться к их метафорам.

Например, мне часто приходится продавать свои услуги – тренинги и семинары. Руководители HR-отделов часто говорят мне о том, что хотели бы раскрыть коммуникационный потенциал своей организации, и я говорю им, что ключ к этой проблеме можно найти на семинаре по языку лидерства. Это показывает, что на инстинктивном уровне я разделяю их взгляды и они могут мне доверять. Мы – на одной стороне.

Однако если сказать: «В первую очередь мы должны искоренить представление о том, что коммуникации не имеют значения», это может их отпугнуть: этим я покажу, что иначе смотрю на мир. Они могут посчитать меня слишком агрессивным, и есть шанс, что я не получу контракт.

Смешанные метафоры

В примере с ключом я использовал метафору, которая, уверен, найдет отклик. Я не сомневаюсь в том, что она сработает, поскольку знаю: этот метафорический образ присутствует в сознании человека, которого мне нужно убедить.

Но множество метафор, которые используются в деловой и политической речи, вообще не производят убеждающего эффекта: они либо неясные, либо неверные. Люди могут говорить о том, чтобы наметить путь наступательных действий, направленных на создание преимущества над конкурентами, хорошо организованных и пронизывающих всю бизнес-модель, основанных на внедрении соответствующих плодотворных идей снизу доверху. У вас голова пошла кругом? Я ничего не придумал: этот текст типичен для сферы бизнеса.

Он звучит очень авторитетно и напористо, но в нем нет четкого образа, за который может ухватиться инстинктивный мозг: он отражает запутанный взгляд на ситуацию. Проблема – в смешении метафор. Мы начинаем с дороги (наметить путь), переходим к войне (наступательные действия), строительству (создание), технике (пронизывать), дизайну (модель), садоводству (плодотворный) и улетаем в пространство (сверху донизу). Это – метафорическая перегруженность. На инстинктивном уровне такой текст отталкивает именно из-за запутанности языка и нечеткости основной мысли. Было бы проще, если бы из него убрали все метафоры или, по крайней мере, оставили какую-то одну. Когда сталкиваешься с такими замусоренными текстами, то, чтобы пробиться сквозь них и понять их смысл, нередко приходится выбрасывать все метафоры.

Вполне вероятно, такие тексты появляются, когда над ними работает авторский коллектив, то есть люди с различными представлениями о данной теме. У них может не быть общей точки зрения, но никто не хочет затевать спор, поэтому все помалкивают и только нагружают текст метафорами, отражающими их взгляды.

Более скептично настроенные читатели могут заметить, что подобные тексты создаются не случайно, из-за некомпетентности автора, а сознательно. Автор может специально использовать разнородные метафоры, чтобы запутать текст настолько, что его будет невозможно проанализировать, а читатель даже не станет пытаться вникать в смысл, чтобы не показаться глупым. Вполне может быть.

Привожу фрагмент текста, созданного международной консалтинговой компанией McKinsey, которая давала британскому правительству советы, как сэкономить £20 млрд в бюджете Национальной службы здравоохранения: