Гуру маркетинга

Люди участвуют в ажиотаже по следующим причинам:

♦ они запрограммированы на это;

♦ они хотят общаться с другими людьми;

♦ им необходимо внести смысл в наш сложный мир;

♦ они хотят сократить риски, издержки и степень неопределенности;

♦ они хотят внести экономический смысл в то, что происходит.

Можно выделить три типа людей, которые лучше других могут способствовать формированию ажиотажа.

♦ Коннекторы : люди, которые знают большое число других людей.

♦ Знатоки : люди, которые накапливают знания и информацию и хотят поделиться ими с другими.

♦ Торговцы : люди, которые являются очень настойчивыми при убеждении других.

Чтобы добиться ажиотажа, необходимо следующее:

♦ Отыскать коннекторов, знатоков и торговцев, позволив им самим себя идентифицировать; выявить категории людей, которые могут быть коннекторами, знатоками или продавцами благодаря своей позиции или роли в обществе; для этого надо отправиться в массы и попросить людей назвать тех, кто является для них наиболее уважаемыми и с чьим мнением они считаются.

♦ Добиться, чтобы коннекторы, знатоки и продавцы первыми получали всю необходимую информацию о товаре и услуге и предоставить им хорошую историю для рассказа. Постарайтесь облегчить для них работу.

Конечная цель ажиотажа – добиться точки необратимых перемен, когда все население переходит от блаженного неведения в отношении вашего товара и услуги к общему и полному вовлечению.

Ажиотаж в отношении большинства товаров и услуг никогда не достигает точки необратимых перемен, так как далеко не все население будет в них заинтересовано.

Товар / услуга выиграет даже в том случае, если ажиотаж о них никогда не достигнет точки необратимых перемен.

Наши гуру

Дэвид Аакер (David Aaker), почетный профессор маркетинга в школе бизнеса Haas School of Business при университете University of California, Беркли, и вице-председатель совета директоров консалтинговой фирмы Prophet Brand Strategy.

Профессор Аакер получил степень бакалавра (B.S.) в MIT (Massachussets Institute of Technlogies), а мастера (M.S.) и доктора (Ph.D.) в университете Stanford University. Он опубликовал более 80 статей и 12 книг, в том числе Управление капиталом бренда (Managing Brand Equity), Формирование сильных брендов (Building Strong Brands), Разработка бизнес-стратегий (Developing Business Strategies), Управление стратегическим рынком (Strategic Мarket Management) и Бренд-лидерство (Brand Leadership). Вы можете связаться с ним по электронной почте (aaker@haas.berkeley.edu) или по факсу (510) 643-1420.

Гарри Бэкуит (Harry Beckwith), автор бестселлеров Продажа невидимого ( Selling the Invisible ) и Невидимое прикосновение (The Invisible Touch). Помимо написания книг, он учредитель и директор Beckwith Partners, фирмы, специализирующейся на вопросах позиционирования бизнеса и брендинга, и лектор, приглашаемый разными учебными заведениями. Г-н Бэкуит – член общества студентов-выпускников Phi Beta Kappa университета Stanford University. На него можно выйти через фирму Beckwith Partners, расположенную по адресу Suite 600, Lumber Exchange Bldg., Ten South Fifth Street, Minneapolis, MN 55402, или по электронной почте itinvisible@bitstream.com. У фирмы имеется интернетовский веб-сайт http://www.beckwithpartners.com.