И радость творчества, и полный кошелек

5. Подберите картинки, иллюстрирующие каждую позицию. Даже услуги оформите в виде образов – так они лучше воспринимаются.

6. Выложите описания и картинки.

7. Оформите ваш прайс-лист в текстовом файле и подготовьте его к печати.

Блок № 5. Управление каналами продаж

Минимально: вы знаете, какова себестоимость вашего продукта (услуги), и от каждой продажи получаете хотя бы прибыль.

На «троечку»: вы используете расширение каналов продаж для того, чтобы:

✓ укрепить и приумножить свою уверенность;

✓ убедиться, что ваш продукт востребован;

✓ повысить цены.

На «хорошо»: вы получили полную картину ваших продаж (в каких местах и каким спросом пользуются ваши продукты). Вы выстраиваете линейки продуктов под каналы дистрибуции.

На «отлично»: у вас рассчитаны все коэффициенты вашего бизнеса. Вы точно знаете, куда надо вложить рубль для получения дополнительной прибыли. Вы стимулируете продажи по разным каналам, развиваете отношения с реализаторами.

Нет предела совершенству: выстроив отношения с разными каналами продаж, вы можете зарабатывать на продаже чужих изделий и услуг больше денег, чем на своих. Это дает вам возможность извлекать из вашей маркетинговой системы неограниченный дополнительный доход.

Система – это контроль и учет

Маркетинговая система – это прежде всего контроль и учет. Вы должны считать и учитывать все: издержки, затраты на реализаторов, продажи, себестоимость, рекламу.

Начнем с учета издержек, т. е. расходов на создание изделий или оказания услуг. Вам должна быть понятна себестоимость производимого товара, иными словами, сколько денег вы тратите на изготовление продукта или оказание услуги. Чтобы не получилось, как в анекдоте:

Абрам стоит на базаре и ведет активный торг. Подходит к нему Яков и спрашивает: «Чем ты торгуешь, что такой спрос?» «Да я продаю серебряные рубли за девятнадцать пятаков, а потом, когда остаются одни пятаки, начинаю продавать двадцать один пятак за один серебряный рубль». Яков посчитал в уме и спрашивает: «Слушай, а с прибылью-то у тебя как?» «Не знаю, как насчет прибыли, пока не считал, зато оборот – колоссальный».

Вся торговля без подсчета себестоимости примерно такая же торговля, как у Абрама, когда оборот может быть колоссальный, а на выходе – глубокий минус. Поэтому ведите обязательный учет расходов, считайте себестоимость своих изделий.

Маленькая подсказка для начинающих. Вначале вы вполне можете устанавливать цену на свои изделия по себестоимости. Считаете, сколько потратили на расходные материалы, и набрасываете 20–40 % от этой суммы. Эта наценка – стоимость вашего труда. Вы должны понимать, что продавать дешевле – значит дарить людям ваш продукт или услугу.

Как повысить цену своего труда?

Мы не случайно заговорили о себестоимости вашего продукта и о цене вашего труда в разделе управления каналами продаж. Ведь когда вы предлагаете свои изделия через реализаторов, вам необходимо тщательно продумать их стоимость, чтобы не оказаться в убытке, с одной стороны, и не навредить продажам – с другой. А испортить продажи легко, если ваши цены и цены реализаторов будут сильно отличаться.

Предлагаем рассмотреть простой алгоритм повышения вашей наценки. Помните, что это плата за ваш труд.

Итак, идите со своим товаром в магазины, к реализаторам. Отдайте его по цене, которую вы считаете себестоимостью. Пусть на него будет установлена пятидесяти– или даже стопроцентная наценка. Как только ваши изделия появятся на полках реализаторов, спросите себя. «Получается, что я сама продаю свои изделия в два раза дешевле, чем магазин?» Вот тогда вы поймете, что это – неправильно! Это прозрение даст вам моральное право увеличить свои цены минимум на 50 %. А своим покупателям вы честно говорите, что эта цена с тридцатипроцентной скидкой и что в магазине ваш товар стоит дороже. Эффект потрясающий. У вас появится внутренняя психологическая уверенность в обоснованности цены, в ценности вашего товара.

Именно для того чтобы иметь внутреннюю уверенность в своем праве назначать высокую цену, нам и нужны каналы продаж на начальном этапе.

Итак, вы установили себестоимость товара и определились с ценой. Переходим к обязательному ведению учета. Вы должны точно знать, через какие магазины и по какой цене продаете свой продукт, какая получается прибыль. Фиксируйте, оценивайте, отслеживайте, вычисляйте. Ваша задача – накапливать положительный опыт продажи по возрастающим ценам.

На самом деле цена продукта почти не зависит от качества вещи. Есть места продаж, где товары не продаются, какую бы цену вы ни предложили. Туда приходят посетители, а не покупатели ваших изделий. А есть магазины и салоны, где людям нужен именно ваш продукт. Поиск таких мест – следующая задача выстраивания каналов продаж.

Где вам не рады?