Я и мои 100 000 должников. Жизнь белого коллектора

Итак, деньги от инвестора получены. На эти средства мы должны целевым образом приобрести долговой портфель, выставленный на продажу банком. Первое, на что мы смотрим при оценке привлекательности долгового портфеля, – это срок. Чем свежее долг, тем больше на него спрос и выше цена. Однако наше преимущество заключается в том, что мы не гоняемся за свежими долгами, не участвуем в ценовых войнах, а соответственно и не переплачиваем за долговые портфели. 4–5 % от общей суммы приобретаемой задолженности – как правило, за такие деньги нам портфели не интересны. Наш конек – умение взыскивать старые долги. После заключения договора цессии право на возврат задолженности у нас бессрочное, и мы спокойно, целенаправленно работаем с должниками, последовательно достигая нужного результата.

Портфель долгов «с московской пропиской», разумеется, тоже котируется выше. По одной простой причине: доходы у москвичей выше, шансов взыскать – больше. Есть подобные особенности и по регионам страны. В частности, если взять такие города, как Вологда или Архангельск, со стабильными работами и «северными» надбавками, там с должниками работать можно очень эффективно. Совсем другая история с городами вроде Костромы или Иваново: и зарплаты там мизерные, и работы мало, так что процесс взыскания превращается в игру «кто кого перетерпит». Зато и стоимость долгового портфеля «с ивановской пропиской» минимальная. Тут надо смотреть и оценивать, чем я и занимаюсь, совместно с топ-менеджерами нашей компании.

А еще ведь есть антиколлекторы, о которых мы еще поговорим подробнее. В Воронеже, Самаре, Поволжском регионе рынок антиколлекторов сильно развит, и процесс взыскания из-за них серьезно затруднен. У нас в России есть такая мода: вместо того чтобы расплатиться с кредитором, человек бежит к людям, которые учат его, как НЕ отдавать долг. И человек все равно платит деньги – и немаленькие! – только не законному кредитору, а каким-то мутным личностям, которые еще к тому же ничего не гарантируют. Звучит, как сущий бред, но так живет Россия. Количество антиколлекторов серьезно различается от региона к региону, и мы обязательно учитываем этот параметр во время оценки долгового портфеля при принятии решения о покупке.

Какова реальная рентабельность нашего бизнеса? В среднем мы собираем 17 % от общей суммы долгов. Агентства крупнее нашего берут объемом купленных долговых портфелей, но обеспечивают только 8–9 % возврата.

Наши 17 % – это не бравада, это честные цифры. Я уже говорил о том, что каждый серьезный инвестор может прийти к нам и изучить, пересчитать, проверить все лично. Добро пожаловать!

Однако не думайте, что, когда мы начинаем взаимодействовать с должником, мы вежливо просим его вернуть 17 % от накопившейся задолженности. Ничего подобного. Мы всегда требуем 100 %, и только это жесткое требование дает нам возможность гарантировать целевую рентабельность. Мы требуем, но в то же время наша политика достаточно гибка, и в определенных ситуациях мы делаем скидки. Если человек общается адекватно и нацелен на конструктивный диалог, каждый белый коллектор обязательно пойдет ему навстречу. Когда мы видим, что человек регулярно и четко исполняет платежи по согласованной с нами схеме и не допускает просрочек, мы готовы подумать о том, чтобы простить ему часть долга.

Конечно, нам выгодно получить все и сразу. Пусть не 100 % долга, но быстро, не растягивая приятное общение с должником на год или дольше. Крайне высока вероятность, что человек будет сначала платить пару месяцев нормально, а потом перестанет и снова начнет придумывать отговорки. Это простая психология: он уже был в аналогичных отношениях с банком, для него уже был составлен адекватный график погашения задолженности, он его нарушил однажды и, скорее всего, нарушит и теперь. Если у человека нет понимания необходимости соблюдения периодичности выплат, то вряд ли она появится…

По закону банк не имеет права прощать долги, а также снижать сумму долга. Коллекторы – могут. Эта свобода действий позволяет должнику получать отличные, по-настоящему выгодные условия для погашения задолженности. Кто поумнее – осознают это, закрывают долг со скидкой и, получая от нас документы об отсутствии задолженности, жмут нам руки и благодарят на прощание. Кто менее сообразителен, начинает играть с нами в кошки-мышки…

Но у долга, перешедшего к коллектору, нет срока давности. Мы не спешим. Мы делаем ставку на мудрость, выдержку и компетентность специалиста, который ведет диалог от нашей компании. Помните, в советском мультфильме «Винни Пух» был замечательный персонаж – мудрая сова? В моем агентстве специалисты по взысканию как раз зовутся совами. СОВ: специалист отдела взыскания. Неслучайное совпадение, скажу вам откровенно.

Влияние новых законов