Я хочу услышать «НЕТ». Как перестать бояться отказов и сделать их своим ресурсом

Наука о том, как устанавливать цели на «нет»

1) Во-первых, используйте свой текущий коэффициент закрытия, чтобы определить количество возможностей для продаж, которые вы должны себе предоставить для достижения желаемого количества «да» в течение недели*. Например, если ваш стандартный коэффициент закрытия составляет 10 %, и вы хотите сделать две продажи, то вам нужно будет связаться минимум с двадцатью людьми.

*Всегда ставьте себе цели с «нет» с расчетом и/или . Цели, установленные на месяц, содержат в себе слишком много «выдуманного» времени, которым можно воспользоваться, чтобы исправить ситуацию.

2) На данный момент у вас есть три варианта:

Вариант 1

Как только вы определили, какое количество «да» хотите получить, и знаете, какое количество «возможностей для продаж» вам для этого понадобится, можете определять цель с минимальным количеством «нет» на будущую неделю. В нашем случае это:

20 − 2 =

Вариант 2

Чтобы не рисковать, установите 20 отказов своей минимальной целью. Так вы обезопасите свой успех.

Вариант 3

Планируйте увеличение продаж, увеличивая количество «нет», которое вы собираетесь получить на будущей неделе. Например, если вы желаете тридцатипроцентное увеличение продаж, умножьте 18 (ваша минимальная цель на «нет») на 1,3 (на 30 % больше).

18 × 1,3 = 23,4

Округляя в большую сторону, вы получаете 24. Итого, теперь ваша цель – получить минимум 24 отказа.

Вариант 1 помогает вам избежать плохих недель, которые случаются, если вы показываете отличные результаты на старте, а потом «сдуваетесь». Вариант 2 помогает увеличить количество звонков на 10 %, что будет работать для вас в качестве подушки безопасности. Так вы гарантированно достигнете своей цели и, скорее всего, даже немного перевыполните ее. Вариант 3 позволит вашим продажам выйти на тот уровень, который вы пожелаете.

ДА – это пункт назначения.

НЕТ – это способ туда добраться!

20 Если жечь, так по полной!

– Вот еще одно преимущество целей с «нет». Ты получаешь встроенную защиту от преждевременного завершения счастливой полосы, – продолжил он. – Когда в карьере продавца начинается полоса положительных ответов, худшее, что он может сделать, – это сбавить обороты и сдуться.

Именно это обычно и происходит. Но когда твои цели завязаны на «нет», а в жизни наступает полоса «да», ты, наоборот, стараешься еще сильнее, чтобы закрыть свою цель по количеству отказов. Как думаешь, отправит ли менеджер бейсбольной команды своего лучшего игрока на скамейку запасных, потому что у того началась счастливая полоса?

– Нет, – ответил я.

– Тогда почему же продавец должен целенаправленно отсиживаться в сторонке, когда в его продажах наступает белая полоса? Это ведь не имеет никакого смысла! Никто никогда не хочет упускать свой момент успеха! Выбив три продажи из трех, что ты сделал, Эрик?

– Я вышел из игры.