Я хочу услышать «НЕТ». Как перестать бояться отказов и сделать их своим ресурсом

Обычно все несутся сломя голову поздравлять кого‐то за удачно проведенную продажу. А как часто мы рушим стереотипы и поздравляем людей с провалами?

27 Празднование победы и неудачи

– Эрик, ты ведь сказал, что у тебя есть два совета касательно того, что должен делать лидер, чтобы обеспечить своей команде головокружительный успех. В чем заключается второй совет? – спросил я.

– Вторая концепция заключается в том, чтобы награждать людей не только за их успех, но и за неудачи тоже, – ответил он. – Обычно все несутся сломя голову поздравлять кого‐то за удачно проведенную продажу. А как часто мы рушим стереотипы и поздравляем людей с провалами?

– Думаю, что никогда, – сказал я.

– Именно так. В своей книге «Величайший принцип управления» Майкл Лебёф довольно точно говорит, что «вы не получаете того, о чем просите, чего желаете или о чем молитесь, вы получаете то, что вознаграждаете». Что ж, если ты действительно веришь, что разговоры с большим количеством потенциальных клиентов в конечном итоге приводят к успеху, и ты хочешь, чтобы это поведение продолжалось, тогда необходимо и вознаграждать соответствующе. То есть, вознаграждать то поведение, которое подвязано на взаимодействии с большим количеством людей, независимо от результата. Не пойми меня неправильно; я полностью за то, чтобы награждать людей за их успехи. Но я также не исключаю признание людей, которые проявили истинную готовность и желание потерпеть неудачу. Ты не должен пренебрегать ими только потому, что их «да» еще не встали на свои места.

– В CopyQuest мы вручаем десятке лучших продавцов награду «Значок производителя», – продолжил Эрик. – Помимо этого мы также награждаем и десятку продавцов, получивших самое большое количество отказов. Их награда называется «Я хочу услышать «НЕТ»». И, если я правильно помню, Шерил и Курт занимают почетные места в обоих рейтингах.

– Возможно, это прозвучит смешно, – сказала Шерил. – Но награда «Я хочу услышать «НЕТ»» оказалась для меня важнее, чем «Значок производителя».

– Ты серьезно? – искренне удивился я.

– Так и есть. «Значок производителя» – это лишь показатель моих внешних достижений, тогда как трофей «Я хочу услышать «НЕТ»» является подтверждением моего внутреннего желания.

– Я полностью разделяю чувства Шерил, – добавил Курт. – И, кроме того, мы получаем признание за наши достижения каждую неделю через зарплаты!

– Знаете, что действительно интересно, – сказал Эрик. – Изначально мы создавали две отдельные награды. Однако со временем они буквально превращаются в зеркальные отражения друг друга.

– А все потому, что мы, наконец, осознали: победа в номинации «Я хочу услышать «НЕТ» почти гарантирует, что в итоге ты также получишь и «Значок производителя». Или, иными словами, – заключил Курт. – Да – это пункт назначения. Нет – способ туда добраться!

28 Одно мгновение

Вертолет приземлился на крыше Москоне в самом центре Сан-Франциско. Здесь и должна была проходить ежегодная конференция Международного общества менеджеров по продажам. Нас поприветствовали, а затем быстро проводили в небольшую зеленую комнату, где ораторы готовились и расслаблялись перед выходом на сцену.

– Сколько примерно людей будут сидеть в зрительном зале? – спросил я нашего сопровождающего.

– Примерно три тысячи, – ответил он.

Я тут же бросил взгляд на Эрика. Он сумел улыбнуться, несмотря на некоторую нервозность, которую он, должно быть, чувствовал. Я никогда не разговаривал ни с одной группой больше 20 человек и мог лишь представить холодные тиски страха, сковавшие внутренности моего брата-близнеца. Однако Эрик, казалось, умело с ними справлялся.

Наш сопровождающий ушел, чтобы проверить вещи, и оставил нас с Эриком одних в зеленой комнате.

– Ты выглядишь так, словно серьезно задумался, – заметил я. – Перебираешь все в голове в последнюю минуту?

– Я как раз решал, какой должна быть моя завершающая история. Пожалуй, я расскажу о том, что произошло вчера днем, когда я был в офисе.

– Что-то, чем бы ты хотел сперва поделиться со мной?

Принимая во внимание статистику, если мы продолжаем бросать себе вызов до самой смерти, то велика вероятность, что самая последняя попытка окажется неудачной.

– Почему бы и нет. Мне позвонил продавец. Он пытался втюхать мне какую-то постоянную пенсионную недвижимость.