Я манипулирую тобой. Методы противодействия скрытому влиянию

Искусство лидера в том, чтобы уметь говорить «нет», а не в том, чтобы соглашаться. Говорить «да» очень легко.

Тони Блэр[29]

Давайте признаемся честно. Мы очень часто взваливаем на себя ненужные обязательства, загоняя себя в бесконечный цейтнот и круговорот хлопот только по причине того, что не умеем вовремя и правильно сказать «НЕТ». При этом теряем время, нервы, силы. Ох уж это трудное слово «НЕТ». Конечно, каждый в состоянии произнести само слово «нет». «У вас есть последний альбом Стаса Михайлова?» – «Нет!» Но вот отказать в просьбе может не каждый. В итоге нам попросту садятся на шею: мы безотказно задерживаемся на работе, берем на себя ненужную ответственность, соглашаемся на любую просьбу о помощи, даже если это нам вредит. А внутри все копится и копится, и в результате нас переполняют расстройство, агрессия, разочарование… Ни о какой внутренней гармонии здесь речь не идет.

Почему это происходит? Почему так сложно отказать? Почему умение корректно, грамотно и уверенно отказать настолько востребовано и в личной жизни, и в бизнесе? Почему головой мы понимаем, что надо отказать, но какие-то внутренние необъяснимые барьеры мешают это сделать в нужный момент? Причин тут может быть множество. Это и выученный стереотип поведения, который в нас вдалбливали с детства; и желание всем угодить и быть хорошим и покладистым – в глазах друзей, коллег, родственников; и боязнь испортить добрые отношения с собеседником; и заниженная самооценка или неуверенность в себе; и желание не нарушать нормы приличия и культуры; это может быть страх быть отвергнутым, в конце концов. Как мы с вами выясняли, такое качество, как безотказность, мешает многим.

Чтобы разобраться, давайте сразу выделим две принципиально разные ситуации. Первая: искренняя просьба близких и важных для вас людей. В просьбе нет ничего страшного и плохого, люди должны помогать друг другу, поддерживать. В этом и есть смысл добросовестных взаимоотношений. Вторая ситуация: манипулятивный вариант, когда люди чувствуют нашу безотказность и умышленно, нагло пользуются этим. Я буду говорить только про второй вариант, чтобы меня потом не упрекали в попрании христианской морали и принципов доброты и взаимопомощи.

Как же понять, где просьба искренняя, дружеская, а где манипулятивная? Это очень верный и важный вопрос. Я выделяю один главный отличительный принцип: манипулятивная просьба не дает альтернативы, не подразумевает вашего потенциального отказа, всегда апеллирует к какому-либо чувству. Манипуляторы пользуются принципом взаимности, предполагающим знакомое нам с детства правило: «Ты – мне, я – тебе». Это как товарный обмен, важнейший принцип социального функционирования. Оборотная сторона медали заключается вот в чем: если мы что-то берем и не хотим отдать взамен, то общество нас обвиняет в невежливости и неблагодарности. Страх общественного осуждения – этим манипуляторы искусно пользуются. «Когда тебе нужна была помощь, я тебе помог». Манипулятор выстраивает диалог таким образом, чтобы отказать было практически невозможно. Он будет внушать комплекс ложной вины, о котором мы подробно говорили ранее. Например:

– Есть какие-нибудь планы в субботу?

– Нет.

– Можешь отвезти меня в аэропорт?

– Хм… Я даже не знаю. Я хотел отдохнуть и провести время с семьей. А во сколько?

– Вылет в семь.

– Вечера?

– Ну что ты! Это же утренний рейс.

– Но это очень рано…

– Я могу рассчитывать на тебя?

– Ну, вообще это очень неудобно для меня…

– Да прекрати! Тогда встретимся без двадцати пять.

– ?!

– Надо быть за полтора часа до вылета, ты же знаешь. Пока доедем. По идее, еще раньше надо выезжать. Но я не буду так жесток, поэтому это оптимальное время.

– О, это так рано. Это во сколько мне тогда надо встать? Мне же еще надо за тобой заехать…

– Да ладно тебе, выспишься в воскресенье, отдохнешь. Я ведь не каждый день тебя прошу об этом.

Итак, перед нами человек, который просит что-либо сделать: помочь с проектом, остаться после работы, заменить его на работе в воскресенье, собрать деньги на день рождения главного бухгалтера, купить замечательный крем по каталогу и так далее. При этом выполнение просьбы для нас затруднительно, мы не хотим ее выполнять или не видим в этом смысла.

Основные ошибки