Я манипулирую тобой. Методы противодействия скрытому влиянию

ПРОТИВОДЕЙСТВИЕ Выражения «да, вы правы», «действительно, такое мнение бытует», «существует и такая позиция», «согласен», «в ваших словах есть резон» являются примерами использования психологического присоединения в коммуникациях и всегда нивелируют степень агрессии и накала страстей в сложных переговорах. То есть, безусловно, ничего криминального в них нет. Однако, когда они используются для создания иллюзии согласия, всегда надо контролировать процесс коммуникации. Манипулятор может даже усиливать: «Я же с вами согласился, так давайте…», поэтому всегда оценивайте, с чем конкретно согласился ваш оппонент, держитесь исходного тезиса, взвешивайте свои аргументы и аргументы противника.

Игнорирование

Зачастую манипуляторы просто не замечают доводов оппонента, если их нечем опровергнуть. Они не реагируют на невыгодную им реплику, аргумент или вопрос. Такая распространенная уловка называется «Игнорирование». Гораздо проще пропустить важные факты, сознательно не обращая на них внимания, и сделать вид, будто они вовсе не прозвучали.

Несмотря на всю простоту, «Игнорирование» может стать мощным инструментом психологического давления в переговорах. Согласитесь, что оппоненту становится достаточно дискомфортно, когда в ответ на его эмоциональные доводы следует лишь тишина и полное безразличие. Вот почему прямой отказ гораздо более корректен, чем полное сознательное бездействие. Кроме того, у «Игнорирования» есть еще одно второстепенное свойство: оно обесценивает информацию оппонента.

ПРОТИВОДЕЙСТВИЕ Если ваш оппонент использует эту уловку, не стесняйтесь повторять свои доводы и обращать внимание на сей прием: «Мне кажется, вы сознательно не замечаете один важный факт. Давайте я еще раз его повторю», или «Может быть, мне стоит выписать основные аргументы в поддержку моей позиции на флипчарт?», или «Мне бы очень хотелось, чтобы данные аспекты не игнорировались. Давайте я еще раз заострю на них внимание».

Обструкция

Термин «обструкция»[51] происходит от латинского слова obstruction, что означает «преграда» или «помеха». Это, пожалуй, одна из самых жестких, деструктивных и некорректных логико-риторических уловок, которая состоит в намеренном срыве спора любой ценой. Как только манипулятора прижимают к стенке, или ему нечем крыть, или нет достойных контраргументов, он эмоционально отказывается продолжать процесс коммуникации. Это могут быть и угрозы покинуть переговорную комнату, и вовсе прямой отказ продолжать общение, и демонстративное нежелание слушать оппонента. В ход идут любые средства, помогающие добиться своего. А главное, для чего устраивается обструкция, – это возможность выиграть время или не отвечать на слова, аргументы и доводы оппонента.

• «Если вы со мной не согласны, я просто уйду».

• «Все, я больше не намерен это слушать! Простите, это выше моих сил».

• «Я не собираюсь с вами разговаривать».

ПРОТИВОДЕЙСТВИЕ Нейтрализовать сознательный срыв переговорного процесса можно с помощью нескольких последовательных шагов:

1. Для того чтобы нивелировать негатив и понизить накал страстей, целесообразно в самом начале психологически присоединиться к оппоненту: «Да, действительно, мы несколько зашли в тупик», «Я вас прекрасно понимаю», «Я могу представить, что вы чувствуете» и так далее.

2. Напомнить об общих целях: «Я хочу напомнить вам, что мы здесь собрались не просто так, а чтобы согласовать финальные правки в контракте. В этом заинтересованы и я, и вы».

3. Ввести правила или регламент дальнейшей коммуникации: «Мне бы хотелось, чтобы в дальнейшем мы слышали друг друга и не перебивали».

4. Вернуться к основному руслу общения: «Предлагаю возвратиться к последнему пункту контракта, по которому мы так и не пришли к общему мнению».

Уловка Фомы