Я – Продавец

Я искренне признателен своей альма-матер ИБДА за путевку в эту новую, столь значимую для меня жизнь. Я бесконечно благодарю: С. Мясоедова, проректора РАНХиГС и директора ИБДА, А. Чеканского, декана факультета стратегического управления ИБДА РАНХиГС, А. Сеферяна, директора программы Executive МВА ИБДА РАНХиГС за поддержку, доверие и веру в мои возможности. Сердечное спасибо и моим опытнейшим и ярким коллегам, преподавателям ИБДА Т. Арутюняну и А. Кочетковой за советы и примеры высочайшего профессионализма и приверженности делу.

Анализируя свой разнообразный 25-летний опыт работы в продажах и в бизнесе, я пришел к отчетливому пониманию Продажи как сложного, многопланового и высокоуровневого процесса, успех которого в решающей степени зависит от профессиональной подготовки и мотивации Продавца. И сам Продавец, и его работа Продажа достойны огромного уважения. Поэтому во всей книге слова Продавец и Продажа написаны с заглавной буквы. Одна из основных целей этой книги – раскрыть привлекательность и повысить престиж профессии Продавца в России и привлечь в Продавцы самых активных, толковых и талантливых.

Я обожаю продавать! Мне нравится не только сам процесс «танца» с Покупателем, но и общая идеология всего «действа» Продажи. Она для меня проста и органична: «Я помогаю людям обретать необходимое и реализовывать мечты!» Обратите внимание, что слово Покупатель тоже написано с заглавной буквы. Это дань искреннего уважения к человеку, с кем мы, Продавцы, взаимодействуем.

Обычно подобные книги пишут с «высоты гуру» и обращением «Вы» к читателям. Вы должны внимательно рассмотреть это, Вам необходимо сделать так-то, Продавец обязан выяснить то-то и т. д. Эта книга написана с позиции «окопного генерала-Продавца» и с обращением «Мы». И не случайно! Такая позиция стирает грань между делящимся опытом мастером и теми, с кем он делится. Мы с Вами, читатель, коллеги в общем важном деле! Сравните: «Смотри и делай как я!» Я как Продавец обязан выяснить это, мне как Продавцу необходимо сделать так-то, я как Продавец должен внимательно рассмотреть то-то и т. д. Форма обращения к читателю: «Мы, Продавцы, должны», а не «Вы должны…», – мне кажется очень продуктивной.

По мере написания книги я с большим интересом и удивлением открывал для себя в работе Продавца все новые и новые неизвестные грани. Большим сюрпризом стали для меня, например, целых 65 профессиональных компетенций Продавца, сгруппированных в четыре области: Переговорная компетентность, Ситуационная компетентность, Техническая компетентность, Поведенческая компетентность. Эти области и входящие в них компетенции проявились «сами собой» при комплексной отработке системы компетенций. Такое количество реальных, не высосанных из пальца компетенций еще раз подтверждает потрясающее многообразие знаний, умений, навыков, требуемых Продавцу для успешной работы.

В книге Вы найдете много нового, придуманного мной, а также привлеченного в профессию Продавца из смежных с продажами областей: коучинга, консалтинга, менеджмента, принятия решений, управления проектами, психологии, самомотивации, креативного мышления. Вот неполный перечень того, что ранее не применялось ни в Продажах, ни в профессии Продавца.

 Дано объяснение, зачем уметь продавать представителям других профессий.

 Обозначены двенадцать удивительных ролей современного Продавца.

 Сформулировано то, что на самом деле продает настоящий Продавец.

 Создана концепция «Продажа как профессиональная игра».

 Найден надежный способ повышения активности и компетентности Продавцов.

 Сформирована полноценная система 65 профессиональных компетенций Продавца, сгруппированных в четыре области.

 Обосновано внедрение коучинговых технологий в Продажи и переговоры.

 Созданы интеллект-карты основных аспектов контекста Продажи и универсальной последовательности шагов при подготовке к переговорам.

 Раскрыты особенности применения проектного и матричного управления при сложной Продаже.

 Предложен новый метод оценки соотношения сил сторонников и противников Продажи.

 Адаптирован к прояснению потребностей Покупателя и оценке конкурентной ситуации метод ключевых факторов значимости (КФЗ).

 Отработана практика управления рисками (угрозами и возможностями).

 Разработаны составляющие креативного мышления и алгоритм его применения.

 Предложен план практических действий по повышению уверенности.

 Разработана методика обретения стрессоустойчивости и сохранения ресурсного состояния.

 Сформированы ключевые факторы значимости для выбора Продавцом места работы и сравнительной оценки кандидатов на вакансию Продавца.

 Применена авторская концепция Консаучинга® (симбиоза консалтинга и коучинга) в реализации плана индивидуального развития (ПИР) Продавца.