Я слышу вас насквозь. Эффективная техника переговоров

Когда вы начинаете чувствовать, что выходите из себя — например, когда вы готовы взорваться и наброситься на коллегу, чьей поддержки добиваетесь, или вы бросили курить и на шестой день испытываете непреодолимое желание помчаться в магазин за сигаретами, остановитесь и сделайте шесть следующих шагов.

1. Проведите физический самоанализ. Выявите ощущения, которые вы испытываете, например напряжение, сердцебиение, головокружение. Выделите их и назовите по имени. Это поможет вам взять их под контроль.

2. Проведите эмоциональный самоанализ. Свяжите эмоции с ощущениями, которые вы испытываете. Например, скажите себе: «Я очень зол» или «Я доведен до отчаяния». Точное определение названия эмоций позволяет предотвратить захват миндалины, о котором мы уже говорили ранее.

3. Проведите самоанализ импульсов. Скажите себе: «Эти чувства заставляют меня____________». Осознание своего импульса поможет вам сопротивляться ему.

4. Проведите анализ последствий. Ответьте на вопрос: «Если я сделаю то, к чему толкают меня мои импульсы, к чему это приведет?».

5. Проведите анализ решения. Закончите предложение. «Лучше для меня будет______________».

6. Проведите анализ преимуществ. Скажите сами себе: «Если я сделаю то, что для меня будет лучше, это даст следующие преимущества:_____________».

К тому моменту, когда вы пройдете эти шесть шагов, вы будете знать, что нужно сделать, чтобы не сбиться с курса и избежать опасного крушения, и будете достаточно спокойны, чтобы прислушаться к собственному совету.

Полезная мысль

В тяжелые моменты скажите сами себе то, что могли бы вам сказать близкие люди, и… поверьте этому.

Практические шаги

Вот забавное и несложное упражнение, которое вы можете попробовать, если относитесь к людям, которые с трудом признают собственные сильные стороны. Позвольте другим сделать это за вас. Когда вы будете говорить с кем-нибудь, кто вас уважает, задайте ему следующий вопрос: «Какие мои черты достойны уважения?». Когда человек ответит, подумайте над его словами и посмакуйте их. Затем, после небольшой паузы, ответьте: «Ого, огромное спасибо! (Пауза.) А что еще можно во мне уважать?». Чем глубже вы продвинетесь на этом пути, тем больше энергии-благодарности почувствуете и тем с большей энергией сможете вернуться к достижению ваших целей.

Шесть рукопожатий [12]

Для успеха вашей карьеры не так важно, что вы знаете или даже кого вы знаете. Важно, кто по-настоящему знает вас, и как именно он вас знает.

Айван Миснер, основатель BNI.

Сценарий. Я работаю в маркетинге и хотел бы привлечь серьезных клиентов. Я думаю, это был бы быстрейший путь к моему продвижению. Но я не представляю, как наладить контакт с богатыми и знаменитыми людьми. Возможно ли, чтобы «никто» вроде меня пробился через все слои персонала, которые окружают могущественных людей в наши дни?

Если вы работаете в области продаж, маркетинга или развития бизнеса, у вас тяжелая работа — вам нужно заставить совершенно посторонних людей слушать вас. Задача еще больше усложняется, если эти люди находятся на самом верху и окружены десятками «привратников и сторожей».

Холодные звонки и другие техники для завязывания контактов с совершенно посторонними людьми стоят целой книги (кстати, над этим я сейчас и работаю!). И все-таки здесь я хочу привести несколько трюков, которые помогут вам быстро сократить расстояние с шести рукопожатий до одного.

Создайте ситуацию «один на один»