Я так и знал! Теория ограничений для розничной торговли

— Как все прошло с нашим планом?

— Ну, — сказал Пол, удовлетворенно улыбаясь, — похоже, что Роджер всецело за перемены, но только если речь идет обо всем регионе, а не об одном моем магазине.

— Невероятно — это как раз то, чего мы хотели. Я же говорила тебе, что все сработает! — гордо заявила Кэролайн. — Обрати внимание человека на неверно выстроенные умозаключения, которые скрывают огромные плюсы, ослабь значение минусов — и ты позволишь увидеть ему реальную выгоду!

Пол не смог удержаться от того, чтобы не поддразнить ее.

— Вообще-то, — сказал он скучным голосом, — как мы и ожидали, в его глазах горшочек с золотом выглядел просто крошечным. Эти результаты показались ему просто приятной мелочью. Мне пришлось выслушать целую лекцию о его страданиях. Более того, он пока не знает, как организовать ежедневные поставки по всему региону.

— Что? Если все так, то как же ты его убедил?

— Я этого и не делал. Он убедил себя сам.

— Так, хватит! Немедленно перестань морочить мне голову!

Увидев угрожающее выражение лица Кэролайн, Пол наконец сдался:

— Похоже, что есть еще одна сторона дела, которая побуждает людей принять перемены. Та сторона, о которой мы с тобой не подумали. Я имею в виду минусы, связанные с тем, что перемены не произойдут.

— О чем ты говоришь?

— Возьми ту аналогию, которую мы использовали. Мы стоим возле горы и на вершине ее видим горшочек с золотом. Чтобы решить, взбираться на гору или нет, мы учитываем только размер горшочка, сравнивая его с трудностями восхождения. А теперь представь, что у подножия горы, где мы стоим, бродят аллигаторы. Долго ли мы будем думать? В этом случае мы, наверное, захотим взобраться на гору независимо от размера горшочка, игнорируя любые, даже значительные трудности.

— По крайней мере, если восхождение не так ужасно, как встреча с аллигаторами, — согласилась Кэролайн. — Но с какими аллигаторами воюет Роджер?

— Выходит, что Роджер очень недоволен нынешней ситуацией. На самом деле она ему просто претит. В магазинах хранится больше товара, чем у него, и тем не менее управляющие все время пилят его за нехватку товара, как будто он может что-то с этим сделать.

— Звучит логично, — ответила она и ненадолго задумалась, забыв об аппетитном цыпленке по-каджунски, лежащем перед ней на тарелке. — То есть в любых переменах всегда есть минусы и плюсы. Теперь мы понимаем, что и в отсутствии перемен могут быть свои минусы. Но если так, то в отсутствии перемен тоже должны быть определенные преимущества, верно?

— Почему?

— Принцип симметрии.

Пол потряс головой и продолжил:

— Так или иначе, Роджер настаивает на формальной передаче моего товара на его склад, а также на соответствующих проводках в системе учета для того, чтобы объединить мои товарные запасы со своими.

— И он прав. Но вы не сможете этого сделать без одобрения Мартина.

Пол кивнул, улыбаясь.

— Точно, дорогая. Так что мне пришлось поговорить с Мартином.

— А ты, как я помню, от него просто без ума, — пошутила она.

— Да, у Мартина как у регионального менеджера горшочек с золотом достаточно велик, и трудностей в этой ситуации для него ровным счетом никаких. Но, как ты догадываешься, Мартин был против перемен — ведь это же Мартин.

— Пол, не надо мне снова внушать, что люди сопротивляются изменениям из-за своего характера.

— Но ты не можешь отрицать, что некоторые люди более консервативны, чем другие.

— Да. Но для их сопротивления все равно должна быть какая-то причина. Если это не трудности восхождения на гору, то что тогда? Мартин как-то обосновал свою позицию?

— А, пустые слова. Что-то о том, что не надо пытаться менять систему, которая и так нормально работает.

— Подожди, это не пустые слова. Вот и недостающий элемент — плюсы от сохранения нынешнего положения.

Пол стал рассуждать вслух:

— Мартин расценивает свой нынешний уровень продаж и прибыли как удовлетворительный. Я предложил ему привлекательный горшочек с золотом, но у него есть четкая причина не поддерживать перемены, которая препятствует его попыткам вскарабкаться на гору. Это его русалочка, из-за которой он не хочет уходить от воды..

— Ух ты, Питер Пэн, — громко рассмеялась Кэролайн, — вот это испытание ты прошел! Горы золота, опасные приключения, крокодилы и русалочка... А в финале тебя ждет твой заклятый враг — капитан Мартин Крюк. Как ты одержал над ним верх?

— Подчеркнув масштабы ждущих нас сокровищ и сведя риск практически к нулю, — объяснил Пол, изображая дуэль на шпагах. — Я предложил использовать мой магазин как пилотный проект. Только мой магазин и только в течение условленного периода времени — чтобы он мог быть на двести процентов уверен, что это работает, что система стабильна и надежна.

— Хитро! — сказала с улыбкой Кэролайн. — И сработало?

— Конечно.