Я такая классная, почему же меня никто не замечает?

Мы не хотим избегать, а даже стремимся попасть под воздействие людей, которых считаем успешными, интересными, умными. Мы хотим в какой-то степени даже угодить тому человеку, который нам приятен. Это значит, что если человек производит на нас впечатление успешного, мы априори подвержены его влиянию сильнее. Мы будем прислушиваться к нему, советоваться с ним и т. д. Обратите внимание на то, что этот человек не обязательно будет успешен. Он может лишь производить такое впечатление. То есть, по сути, нам важно только понять, какое впечатление необходимо произвести, чтобы усилить свое влияние в той или иной ситуации.

Каждый день мы оказываемся по обе стороны баррикад. С одной стороны, на нас влияют. С другой стороны, влияем мы. Именно поэтому влияние через впечатление напрямую связано с устройством мира. Это вопрос социальной успешности. Если вы умеете производить необходимое впечатление, ваше влияние возрастет и отразится на результатах: клиенты будут готовы заключать сделки, мужчины – брать в жены, подруги – звать на встречи, друзья – на дни рождения. Если же впечатление формируется неверно, то уровень влияния падает, что сразу сказывается на социальной успешности: мужчины уходят, карьера буксует, новых друзей нет и т. д.

Хочу вскользь заметить, что не только изменение поведения или какое-то конкретное действие может быть демонстрацией влияния. Мы можем также влиять на чувства, установки, убеждения. И иногда, для того чтобы добиться изменения поведения, надо предварительно воздействовать на установки или чувства. Установкой называется оценочное предрасположение к тому или иному объекту. Чаще всего у человека формируется некоторая система установок по отношению к объекту. Здесь хорошо подойдет пример с рекламой сигарет. Всем в детстве рассказывают родители, что курить – это плохо. Поэтому чтобы человек купил пачку сигарет, надо сначала изменить его установку. Пусть пример и не очень хорош, потому что я сама действительно считаю, что курить – это плохо, но, тем не менее, он демонстрирует суть процесса, когда перед изменением поведения мы влияем на установки.

Как происходит влияние? За счет чего мы можем изменить установки, чувства или поведение человека? Убеждение – один из сильнейших механизмов влияния. Подтверждено экспериментально, что убедительные доводы в качестве тактики влияния действеннее, чем подкуп, лесть, угрозы или применение силы. Вам кажется это очевидным? Но давайте подумаем почему. Преимущества убеждения в том, что решение, принятое в результате воздействия, всегда является осознанным, добровольным, выразимым в словесной форме и обоснованным.

Человек, которого мы убедили (не заставили, не попросили, не принудили), может сказать: «Я считаю…», «Я решил поступить таким-то образом…», – и привести обоснованные аргументы. Причем все обоснования, скорее всего, будут взяты из вашей же аргументации. В этом процессе кроется один из секретов влияния.

Нам важно, чтобы собеседник принял наши аргументы и сделал их своими. Это происходит в том случае, если собеседник соотнесет поступающую информацию со своими собственными убеждениями и принципами, которые хранятся в его памяти. Однако так происходит далеко не всегда. Почему? Иногда в силу отсутствия времени, чаще в силу большого количества поступающей ежедневно информации, если надо принимать много решений. И тогда в процесс принятия решений включаются другие механизмы – некоторые универсальные правила, которые якобы помогают нам принимать верное решение. Например, «Отвечай добром на добро» или «Чти авторитеты». И вы не поверите: мы позволяем этим правилам руководить нами в определенных ситуациях. Даже в ситуациях убеждения, когда хотим донести что-то до собеседника, мы нередко пользуемся фразами: «суперспециалистам можно верить», «многим людям понравилось, значит, средство хорошее». Таким образом, получается, что, зная эти инструменты, можно оказывать влияние на социум? Скажу вам однозначно – можно. Есть случаи, когда человек отдаст предпочтение не длительным размышлениям по тому или иному вопросу, а удовлетворится несколькими устойчивыми общественными правилами.