Я вижу тебя насквозь! Искусство разбираться в людях. Самые эффективные техники секретных агентов

Из справочника для агентов спецслужб

Почему Штефан узнал больше, чем Андреас? И почему фрау Мюльталер рассказала о своих ночных изысканиях в моем присутствии? Не потому, что Штефан более компетентный агент и крутой профессионал по добыванию информации, а потому, что он отнесся к фрау Мюльталер с вниманием и уважением. Так же как и я. На это и среагировала старая леди, на это реагирует каждый человек. По-вашему, это мотивация или манипуляция? Позиция, которую мы занимаем по отношению к другим людям, способна воодушевлять их или приводить в уныние.

От того, найдем ли мы правильную мотивацию, часто зависит успех или неуспех дела. Начиная с желания «уговорить» малыша убрать свои игрушки и кончая решениями, которых мы хотим добиться от президента компании. Хотя цепочку можно продолжить и дальше. Но одни и те же аргументы, перспективы или эмоции не могут мотивировать всех в одинаковой степени.

...

То, что одного подстегивает к достижению наивысшего результата, заставляет другого лишь неопределенно пожать плечами или вообще блокирует его инициативу.

Это логично, учитывая, что люди принадлежат к различным человеческим типам и, следовательно, нуждаются в различных побудительных стимулах.

Например, возможность познакомиться с изрядным количеством симпатичных людей способна воодушевить контактника, но напрочь оттолкнет аналитика. Лидера стимулирует соревнование, но контактник о нем даже слышать не хочет – ведь все мы так любим друг друга. Для успешной мотивации конкретного человека сначала нужно его немножко узнать. По крайней мере, настолько, чтобы определить, в чем состоят его главные отличительные особенности. Точную настройку и фокусировку можно рассматривать как пожизненную задачу совершенствования своих знаний о человеке. Но для быстрой оценки в большинстве случаев этого и не требуется.

Как правило, в поведении людей существует определенная доминанта. Она и позволяет легко выяснить, что перед нами контактник, аналитик или лидер, что он предпочитает схему F или схему Flex, смотрит на окружающее через лупу или с высоты птичьего полета и так далее. Эти доминанты особенно отчетливо проявляются в тяжелых ситуациях и под воздействием стресса: аналитик во что бы то ни стало хочет быть правым, лидер стремится завоевать всеобщее внимание, а контактник быстро обижается. Для агента было бы непростительной ошибкой проигнорировать те или иные характерные черты, которые преподносятся ему буквально на блюдечке с голубой каемочкой!

Реагируйте не на то, что выходит на поверхность, а на принципиальную позицию, стоящую за всеми внешними проявлениями. Так вы всегда сможете держать нить разговора в своих руках. Капитал агента состоит в его умении быстро и точно оценивать людей. И вы, дочитав книгу до этого места, уже заложили хорошую основу для дальнейших накоплений.

Туда или отсюда

Что привлекает человека? Что он считает важным? Как он мотивирует себя? И как мы можем мотивировать его, чтобы добиться результата?