Я знаю, когда ты лжешь!

Когда собеседник, реагируя на ваш вопрос, просто говорит: «Я не помню». Трудно доказать несостоятельность такого ответа, особенно если вы не располагаете неоспоримыми фактами, напрямую относящимися к теме опроса. «Я не помню» — это действенное психологическое алиби, и вам вряд ли часто будет удаваться опровергнуть его.

Представьте, что разговариваете с президентом компании, в которой работает 25 тысяч человек. Ваш вопрос: «За последние двенадцать месяцев кто-нибудь из сотрудников совершал какие-либо недобросовестные действия?» Если президент скажет: «Нет», — это будет странно, потому что его высокое положение вряд ли позволяет ему уследить за действиями всех работников компании. Наиболее ожидаемый и вполне простительный ответ, в других ситуациях вызвавший бы обоснованную настороженность, звучит так: «Я не в состоянии точно ответить на этот вопрос». Если же эту фразу президент компании произносит в ответ на вопрос: «Были ли вы лично вовлечены в какую-либо мошенническую деятельность на протяжении последних двенадцать месяцев?» — то это, разумеется, отчетливый сигнал и вам стоит продолжать стимуляцию до выяснения правды.

Итак, проблема избирательности памяти в том, что обоснованно упрекнуть в ней собеседника можно далеко не всегда. Пытаясь определить значимость этого вербального сигнала, прежде всего обращайте внимание на контекст, то есть на темы, затронутые в ваших вопросах.

Избирательность памяти может быть отражена в таких фразах, как:

«Я не припомню, чтобы…»,

«Об этом я ничего знать не могу…»,

«Насколько мне известно…» и т. д.

Оговорка

Этот вербальный сигнал может быть двух типов: оговорка-замалчивание и оговорка-уверение.

Оговорки первого типа представляют собой слова или фразы, позволяющие потенциальному лжецу, не отказываясь от ответа на вопрос, не предоставлять всю информацию, относящуюся к обсуждаемой теме. Примеры оговорок-замалчиваний: «в основном», «скорее всего», «по большей части», «в целом», «возможно», «чаще всего», «не совсем», «в общем-то», «вероятно», «наверное».

К оговоркам-уверениям относятся: «честно говоря», «если уж говорить совсем откровенно», «скажу вам по секрету» и тому подобные. Лжец употребляет их в качестве быстрого словесного способа гарантировать свою искренность и чистую совесть.

Учтите, что у каждого человека есть индивидуальная манера говорить и уникальные речевые привычки, которые могут быть похожи на признаки преднамеренного обмана, но не являются таковыми. Не забывайте о сигнальных блоках.

Кроме того, отслеживая появление сигнальных блоков, одну оговорку не следует считать полноценным сигналом. Насторожиться стоит лишь в том случае, если в первые пять-восемь секунд собеседник выдает несколько оговорок. Две-три можно расценивать как четкий сигнал.

Подробнее на этом вербальном сигнале мы остановимся в главе 11.

Однажды Майкл работал над делом, фигурантом которого была молодая женщина, совсем недавно получившая должность бухгалтера в небольшой компании. Ее обвиняли в хищении более 7500 долларов. Предположительно, для получения этих денег сотрудница регулярно заполняла чеки, в которых подписывалась как получатель платежа и тайно использовала печать владельца компании, чтобы оформить разрешение на выплату себе каждой из сумм.

Бухгалтер утверждала, что начальник сам решил платить ей эти деньги в обмен на сокрытие сведений, указываемых в определенном количестве учетных книг. По словам обвиняемой, таким образом мужчина хотел обойти некоторые налоговые обязательства своей фирмы.

Рассмотрим фрагмент беседы Майкла с той женщиной-бухгалтером.

Майкл. Давайте подробно поговорим о его (владельца компании) реплике: «Теперь ты знаешь, как обстоят дела (с учетными книгами, которые нужно скрыть). Я хотел бы, чтобы доступ к информации о них был только у меня и у тебя. Думаю, мне придется заранее выразить тебе за это благодарность во вполне конкретной форме».

Бухгалтер. Ну, вообще, он мне сказал, что, в целом, будет платить мне больше, чем обычно, понимаете? В целом, мы не слишком долго и не слишком-то часто это обсуждали, в общем-то.

Майклу было ясно, что женщина на ходу придумывала «сюжетную линию» никогда не существовавших договоренностей с шефом. В конце беседы она все-таки призналась, что лгала. На тот момент оставался месяц до завершения ее испытательного срока на новом рабочем месте. Однако, в целом, после разговора с Майклом ей, в общем-то, пришлось готовиться, так сказать, к тюремному заключению.

Уверительное высказывание

Очень коварный вид обмана под названием ложь-манипуляция, о котором мы говорили в начале этой главы, проявляется в форме уверительных высказываний. Данная категория способов распространения лжи настолько опасна, что ей стоит уделить особое внимание. Именно это мы и сделаем в следующей главе.