Я знаю, когда ты лжешь!

Распространено мнение, что лучше избегать ограничивающих вопросов, требующих короткого ответа и предназначенных для выяснения максимум одного-двух фактов. Выбор в пользу раскрывающих вопросов, на которые следует отвечать развернуто и в произвольной форме, часто мотивирован тем, что вопросы этого типа позволяют получить от собеседника большое количество самых разнообразных данных. В числе этих данных может оказаться немало полезного для опрашивающего, тогда как ограничивающие вопросы откроют вам доступ лишь к маленькой части информации, хранящейся в сознании опрашиваемого. Но действительно ли раскрывающие вопросы всегда лучше ограничивающих?

Типы вопросов, позволяющие добиться наилучшего эффекта во время разговоров с потенциальным лжецом

1. Раскрывающие вопросы. Заключают в себе благоприятную почву для дискуссии и широкого исследования обсуждаемой темы.

Пример: «Что вы делали вчера сразу после того, как пришли в офис?»

2. Ограничивающие вопросы. Ориентированы на получение короткого ответа и выяснение максимум одного-двух фактов.

Пример: «Правда ли, что вчера вы воспользовались компьютером Шелли?»

3. Презумптивные вопросы. Основаны на предположениях, имеющих прямое отношение к проступку, в котором подозревают опрашиваемого.

Пример: «Чьими еще компьютерами этой же локальной сети вы воспользовались, помимо своего собственного?»

4. Вопросы-приманки. Заключают в себе предположения, воздействующие на сознание собеседника по принципу «мыслительного вируса».

Пример: «Есть ли причины, по которым кто-нибудь из ваших коллег может сказать, что видел, как вы вчера работали за компьютером Шелли или сидели за ее столом?»

5. Вопросы о точке зрения. Помогают понять, что человек думает и чувствует по тому или иному поводу.

Пример: «Каково ваше мнение насчет новых внутрикорпоративных правил, недавно введенных директором вашей организации?»

6. Обобщающие контрольные вопросы. Задаются с целью выявить ценную информацию, которая могла быть скрыта собеседником, если он прибегнул к лжи-замалчиванию. Вопросы данного типа служат средством подстраховки на случай, если опрашивающий неумышленно оставил без внимания какой-либо аспект обсужденных тем.

Пример: «Как вам кажется, есть ли что-то еще, чего мы не обсудили, но что мне было бы важно знать?»

Представьте себе, что мы положили в конверт некоторое количество банкнот крупного номинала и готовы отдать этот конверт вам, если вы сможете, задавая нам вопросы, точно определить сумму денег, находящихся внутри. Единственное условие: задавать можно только раскрывающие вопросы.

Едва вступив в эту игру, вы довольно скоро с грустью осознаете, что на раскрывающие вопросы мы способны отвечать вам хоть до утра, причем наши ответы, какими бы развернутыми они ни были, не позволят вам выяснить истинное положение дел.

А истина заключается, помимо всего прочего, в том, что ни один из предложенных выше типов вопросов не может быть эффективным сам по себе отдельно от остальных. Все зависит от сложившейся ситуации и от той информации, которую вы стремитесь получить от проверяемого человека в данный конкретный момент.

К примеру, раскрывающие вопросы полезны только тогда, когда нужно узнать у собеседника наиболее общие данные, которые станут хорошей отправной точкой для широкого обсуждения намеченных тем и глубокого погружения в суть произошедших событий. А чтобы принести максимум пользы, вопросы этого типа требуют одного дополнительного шага с вашей стороны. Какого же? Сейчас поясним.

Предположим, вы — офицер полиции, и вы видели, как на перекрестке столкнулись две машины — одна принадлежит Дениэлу, другая — Диане. Эти двое сейчас стоят и кричат друг на друга. Прежде всего, вам нужно получить общее представление о происшествии, поэтому вы просите обоих успокоиться и сначала отводите в сторону Диану, чтобы узнать ее точку зрения.

Вы задаете ей раскрывающий вопрос:

— Что произошло?

Типы вопросов, которых следует избегать в ходе беседы с потенциальным лжецом

1. Отрицательные вопросы. Услышав их, ваш собеседник может подумать, что вы ждете от него скорее отрицательного ответа, нежели положительного.

Пример: «Вы ведь не знаете, какой пароль для входа в систему установила Шелли, так?»