Язык письма. Как писать тексты, которые продают, и письма, которые читают

В большинстве случаев подобные письма работают исключительно хорошо. И они намного эффективнее (а значит, скорее приведут к нужному результату), чем стиль «заплати, а не то…», к которому мы так привыкли.

Да, эти письма помогают не всегда, но все же срабатывают в большинстве случаев.

Подумайте еще и вот о чем.

Если вы рассылаете детализированные по дням оплаты расчеты своим клиентам, то немедленно отложите эту книгу.

Отправляйтесь в бухгалтерию и посмотрите на типичный расчет. Можем спорить на что угодно, что где-нибудь на нем вы увидите вот такую строчку:

90 ДНЕЙ 60 ДНЕЙ 30 ДНЕЙ ТЕКУЩЕЕ

Если вы настроены серьезно и не хотите создавать проблем с движением наличности, то поймете, что писать такое – безумие.

Что вы (хоть и непреднамеренно) говорите? Вы сообщаете адресату, что позволяете ему заплатить через 90 дней! Вы говорите: «90 дней – это абсолютно нормально!»

Возможно, вам и требуется это расчленение 90–60–30 для внутренних процедур контроля, но нет никакой необходимости сообщать об этом клиенту. Поэтому избавьтесь от этой строчки прямо сейчас!

Воспользуйтесь идеями из этой главы. И вы, и люди, которые вам должны, – все останутся довольны. Эти идеи принесут вам именно тот результат, который требуется.

А когда должники все-таки возвратят деньги, сделайте им что-нибудь приятное. А что именно – мы узнаем в следующей главе.

Глава 10 Как устанавливать взаимоотношения с помощью писем

Как чаще всего приветствуют в магазинах в наши дни (если вы вообще в них ходите)?

«Могу я вам помочь?»

или

«Вы справитесь сами?»

А типичный ответ звучит обычно так: «Нет, спасибо, я просто посмотрю».

То и дело так и случается, верно?

А вы заходили когда-нибудь в магазин, чтобы услышать такое приветствие:

«Привет… спасибо, что зашли»?

Спорим, с вами ничего подобного не случалось?

А если бы случилось, мы готовы держать пари, что вас очень бы впечатлило это крайне необычное приветствие. «Спасибо» в бизнесе стало такой редкостью, правда? О нем чаще всего забывают. А ведь это такая сила!

В сущности, это слово настолько сильное, что ему посвящена целая глава. С тем чтобы вы научились говорить «спасибо».

Видите ли, существует множество возможностей говорить «спасибо» и выстраивать отношения с друзьями, клиентами, соседями и поставщиками – да с кем захотите.

Вот краткий список того, за что можно сказать «спасибо»:

• за заказ;

• за платеж;

• за телефонный звонок;

• за плодотворное совещание;

• за письмо;

• за то, что кто-то стал вашим клиентом;

• за то, что решили вашу проблему;

• за то, что это ваш друг/сосед/возлюбленная.

Давайте взглянем на первое – благодарим за заказ.

Вот типичный пример, когда не ленятся сказать «спасибо». К сожалению, сделали это так, как благодарили когда-то в Англии XIX века.

Господину Д. Лэмбу

Компания «Быстрая печать»

293 Говард-стрит

Сидней N.S.W. 2000

Уважаемый господин Лэмб!

Ваш заказ принят и отправлен в обработку, чтобы соответствовать указанной дате установки.

Хочу воспользоваться случаем и поблагодарить Вас за то, что Вы разместили свой заказ у нас, а также выразить пожелание, чтобы наше сотрудничество стало долгим и взаимовыгодным.

В помещенном ниже списке перечислен персонал, который будет заниматься Вашим заказом. Пожалуйста, не стесняйтесь обращаться к ним, если у Вас возникнут какие-либо вопросы.

Менеджер отдела обслуживания и установки оборудования МИК МУНРО

Отдел по связям с клиентами КЕЙТ СИМПСОН

Отдел управления и расчетов КРИСТИН КЕЛЛИ

Заверяем Вас в совершеннейшем к Вам почтении.

Искренне Ваши,

ООО «АГРОМАШ»

Неплохая попытка – но слишком формально, правда? Сплошной лук.

Давайте перепишем это письмо и посмотрим, насколько лучше оно будет выглядеть.