Идеальные переговоры

Десять лет назад я обучала одного клиента, который, как я поняла с самого начала, обещал быть «твердым орешком». И, как оказалось, после шести месяцев нам пришлось разорвать наш контракт. Ни одному из нас не нравилось терпеть неудачи, не говоря уж о перспективе реальной неудачи. Когда мой клиент – давайте назовем его Энтони – начал работать со мной, я неожиданно обнаружила, что у него в голове «засел» какой-то твердолобый, упрямый, спесивый босс, упорно не дававший ему проявить свои истинные чувства. Как я понимаю теперь, мы запутались в паутине наших предубеждений относительно друг друга и того, в чем должно было заключаться мое обучение. Я попала в ловушку недоверия со стороны моего клиента, но в то время была недостаточно «подкована», чтобы осознать, что я как наставник проиграла из-за нехватки тех самых навыков, которые мне предстояло усвоить в течение последующих пятнадцати лет.

Наставничество требует, чтобы ты в первую очередь познал себя; а уже на базе этих знаний можешь помочь и другим познать себя. Если наставник – в данном случае я – не обладает достаточной выдержкой или толком не знает, как справиться с трудным клиентом, таким как Энтони, это значит, что он не является действительно подготовленным. Но я еще не владела этой истиной и с трудом прокладывала путь в наших разговорах, надеясь, что найду какой-то подход, чтобы проникнуть в «раковину» этого человека и установить с ним дружескую связь.

Плохие и хорошие разговоры

Когда складывается душевный разговор, даже если его нельзя отнести к числу легких, все равно мы чувствуем себя хорошо. Мы ощущаем связь с другим человеком на довольно глубоком уровне и понимаем, что можем доверять ему. При хорошем общении мы знаем, какую позицию занимаем относительно других, и чувствуем себя в безопасности.

В процессе наших исследований, которые проводились на протяжении более тридцати лет, выявилось, что основной составляющей хорошего общения является доверие. Люди, с которыми вы общаетесь, могут рассуждать так: «Я чувствую себя открытым и доверчивым. И мог бы даже свободно рассказать обо всем, что у меня на уме». Или: «Мне не нужно держаться настороженно, потому что я доверяю собеседнику и знаю, что ответная реакция не будет негативной».

Общение – это золотые нити (пусть иногда хрупкие), которые поддерживают нашу связь с другими. Но почему это так важно? Мы имеем «встроенные» в наш мозг сети, специально предназначенные для того, чтобы дать нам знать, когда мы находимся в хороших отношениях с другими, а когда – нет. Благодаря способности быстро «прочитывать» ситуацию наш мозг знает, следует ли нам действовать в режиме обороны или быть открытыми к тому, чтобы поделиться с другими своими мыслями, открытиями и влиянием.

Нейронная сеть, позволяющая нам установить связь с другим человеком, была открыта в 1926 году Константином фон Экономо, который неожиданно натолкнулся на длинные нейроны необычной формы, находящиеся в двух местах: в префронтальной коре головного мозга – субсенциальная передняя поясная кора (ACC) – и в островковой области (часть коры большого полушария мозга, образующая дно латеральной борозды (FI)). И вот что открыл ученый: эти нейроны передают сигналы в нашу древнюю инстинктивную сеть, отвечая на действия социального плана – будь то нахмуренное лицо, гримаса боли или просто голос того, кого мы любим. Эта сеть специальных нейронов, которые теперь называют VEN[2], дает нам возможность реагировать на социальные «подсказки» и соответственно изменять наше поведение. Это одна из наших самых сильных и активных сетей, но тем не менее ее сравнительно редко упоминают в литературе, касающейся науки о мозге. Возможно, это происходит потому, что исследователи все еще не уверены, каким образом данная система воздействует на поддающееся наблюдению поведение, которое легче изучать, чем инстинкты или интуицию. Например, сети, соединенные с желудком, которые часто отождествляют с «животным инстинктом», являются трудной темой для изучения. Иными словами, гораздо сложнее организовать исследование и вывести заключение о том, что происходит внутри, чем о внешнем поведении. Когда мы вступаем в общение с другими людьми, то, возможно, еще до того, как откроем рот, мы уже улавливаем и определяем, доверяем этим людям или нет; а в соответствии с этим наш мозг готов либо «открыться», либо «закрыться». Плохие разговоры приводят в движение сеть недоверия, а хорошие – сеть доверия. Каждая из них оказывает влияние на то, что мы говорим, как говорим и почему мы это говорим; эти сети оказывают сильное воздействие на результаты любого разговора.

Общение приводит в действие нейрохимию