Идеальные переговоры

Если интерпретировать то, что произошло, переводя это на нашу модель ДОВЕРИЕ, то можно сказать, что данная команда смогла преодолеть барьер страха перед неудачей, ясно увидеть, как должно проходить совещание, добиться того, чтобы понимание заменило страхи, и представить в эффективной графической форме, как, по их мнению, должна была выглядеть успешная совместная работа. Предприняв такие шаги, команда, состоящая из потенциальных противников, смогла за небольшой промежуток времени – менее чем за час – сменить прежнюю установку недоверия к партнерам на полное доверие, создав дружественную атмосферу.

Переключение циклов: вверх или вниз

Итак, команда ICRA основательно взялась за решение задачи: как создать в сети интернет такую систему, которая впредь позволяла бы контент-провайдерам оценивать любой материал с точки зрения того, подходит ли он для данных пользователей сети. К тому времени, как закончилось первое совещание, его участники, явившиеся сюда как непримиримые конкуренты, смогли вместе вчерне набросать схему той совершенно новой и необычной структуры, которая была им нужна.

РИСУНОК 11.3. Переключение запускает два цикла: ведущий вниз и ведущий вверх

Они это сделали потому, что открыли для себя новую степень свободы, позволившей им установить атмосферу доверия и свободного обмена мыслями. И успех пришел. Собравшиеся представители руководящего звена осознали, что, пересмотрев повестку дня заседания так, чтобы получить возможность прямо говорить о своих скрытых опасениях, они могли в дальнейшем спокойно рассматривать выдвигаемые всеми идеи, что прежде казалось делом совершенно невозможным. Процесс совместной работы пошел совсем на другом уровне, и в результате появилось нечто совершенно новое, созданное прямо на глазах.

Если в данной команде изначально происходит переключение на цикл, ведущий вниз, это приводит к сужению формата общения, к стремлению исключить все виды разговоров, которые могли бы высвободить уже готовый вырваться наружу страх, провоцировать агрессивность, желание упорно отстаивать свою точку зрения и испытывать недоверие к чужой, потребность обязательно чувствовать свою правоту, атмосферу недружелюбия. А если удается «включить» цикл, ведущий вверх, это способствует открытости, установлению контакта с собеседником, пониманию, возможности и желанию свободно делиться мнениями относительно того, как можно было бы сообща добиться успеха, а также атмосфере дружелюбия и откровенности. Другими словами, во втором случае люди, объединившись, смогли подняться на уровень III, который был создан в результате совместного творчества.

Устранить барьеры на пути к успеху

Самая большая проблема, возникшая перед руководителями бизнеса, собравшимися на заседание под эгидой ICRA, заключалась в том, что все они работали в разных компаниях, которые блюли свои корыстные интересы. Например, как раз в это время компания AOL занималась созданием элементов управления сетью интернет для своих клиентов, а компания «Microsoft» тоже работала над чем-то подобным. Теперь же этим руководителям нужно было отодвинуть интересы своих собственных компаний на второй план ради интересов ICRA как целого.

Перед лицом подобных проблем каждый представитель руководства каждой компании в ходе встречи обязательно должен был задаться вопросом: «Так на какую команду я должен работать?» Если команда ICRA разработает глобальную систему, не получится ли так, что она будет конкурировать или вредить той, подобной же системе, которую разрабатывает IBM или «Microsoft»? Не получится ли так, что их продукция окажется ненужной? И мог ли любой из этих руководителей проявлять готовность свободно, без каких-либо опасений делиться с другими информацией о разрабатываемой его компанией продукции?

Единомыслие и единодушие

К тому времени, когда совещание подошло к концу, собравшиеся под эгидой ICRA руководящие работники разных компаний уже прониклись доверием друг к другу и чувством совместно разделяемой ответственности. Хотя каждый из них ехал на встречу, чтобы, прежде всего, защищать интересы своей компании, теперь они поняли, что главное – это совместно разработать такую систему контроля, под которой могла бы подписаться любая из представленных на совещании организаций. Они смогли достичь открытости по отношению друг к другу и понять, чем им можно поделиться, а чем – нет, чтобы достичь желаемых результатов в рамках этого совещания, в то же время учитывая интересы своих компаний. Для всех это стало поистине знаковым событием – их коллективный разговорный интеллект поднялся на следующий уровень.

Выводы, которые нужно сделать ради будущего успеха