Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок

Все было уже позади. Я сидел в лос-анджелесском офисе Гринберга и смотрел в окно. Со мной было еще пятеро — мы ждали телефонного звонка. Того самого звонка. По всей вероятности, именно в этом время Джеффрис собрал членов своей отборочной комиссии, чтобы обсудить окончательные детали.

Глядя на раскинувшийся передо мной Лос-Анджелес, я вновь переживал последние месяцы, этот питч и его отголоски. Я свел два месяца работы к короткому элегантному питчу, длившемуся 20 минут и 52 секунды. Теперь же все сводилось к одному телефонному звонку. К одному моменту. К решению. Зазвонил телефон. Я сел за переговорный стол, голос Джеффриса звучал по громкой связи.

Джеффрис заговорил.

— Если вы поедете в Davis Field прямо сейчас, то, как вы и говорили мне, увидите, что краска на стенах терминала облупилась, а старая смотровая площадка сгнила. Кругом дыры, на взлетно-посадочной полосе колдобины. Кто захочет посадить там самолет, обратиться к техникам или провести там встречу? Никто.

Все это отдавало театральщиной. Нам нужно было лишь решение. Но Джеффрис продолжал.

— Вот поэтому меня так увлекла идея обновления аэро­порта и привела в восхищение мысль дать ему новую жизнь, выстроить новые сооружения. Он может стать одним из лучших частных аэропортов в мире. Но мне для этого нужно выбрать правильную команду. Команда Гринберга просто фантастически показала себя на нашей встрече. Хотя нам показалось, что несколько моментов вы не совсем верно поняли, но в целом — блистательно. Это непростое решение, и победитель, конечно, может быть только один…

Джеффрис выдержал мучительно длинную паузу, затем прочистил горло и произнес одно-единственное слово.

— Поздравляю!

Офис взорвался аплодисментами.

Мое возвращение из пустыни завершилось, мои методы подтвердили себя. Теперь это было не просто личное собрание соображений и заметок из блокнотов. Не просто тысячи каталожных карточек в моем офисе. И не свод академических выжимок и теорий. И не список рекомендаций — что требуется, а что исключается.

Как способ вычислений является основой для решения математических задач, а инженерная техника — основой строительства мостов, мой метод STRONG отныне являлся основой, системой для заключения сделок, особенно крупных. И эта система работала.

Глава 8

Вступаем в игру

С помощью интуиции не научиться управлять социальной динамикой. Десять лет назад я часто оказывался в бета-роли. Я думал, что должен принять свой низкий социальный статус и вряд ли что-то поможет мне контролировать фрейм. Собственно, я и не понимал, что такое фрейм. Не могу объяснить, почему уже тогда, на заре карьеры, я так не любил — даже ненавидел — традиционные техники продаж.

Но я знал, что мне нужно — нетравматичный метод. Никакого напора, агрессивных приемов, которые раздражают людей и заставляют сожалеть о том, что они с вами связались. Я не хотел иметь ничего общего со страхом и опасениями, сопровождающими напичканные бета-ловушками методы давления.

В моем подходе нет бета-ловушек по одной простой причине: вы не оказываете давление на человека — вы взаимодействуете с ним, используя базовые принципы социальной динамики.

За эти годы я вел презентации по всей стране и за ее пределами и отлично усвоил: крокодилий мозг везде одинаков. Не существует нью-йоркского крокмозга или его калифорнийской версии, как нет и отдельной французской. Крокодилий мозг всегда и везде один:

— Когда скучно: игнорируй.

— Когда опасно: дерись или беги.

— Когда сложно: решительно упрощай, оставь только суть (процесс, при котором обязательно теряется многое) и передавай дальше в существенно усеченной форме.

Мой подход основан на уважении, вы относитесь с пониманием к крокмозгу, предлагая игру, и приглашаете всех участвовать в ней. И это ново. Вместо насильственной продажи, тактики давления и заученных шаблонов — основанное на фреймах взаимодействие, обращенное к эмоциям, вовлечение участников процесса в живой процесс общения. В мире единообразных роботов такой подход не даст вам слиться с остальными.

Я дошел до этого сам. Мне понадобилось более десяти тысяч часов проб и ошибок (и множество терпеливых и готовых прощать клиентов), чтобы усовершенствоваться. В начале я капитально завалил несколько крупных сделок. С кем я только ни говорил о своем методе в поисках партнера или группы единомышленников, но все боялись его использовать. Большинству он казался хаотичным и непредсказуемым. Не было работающей схемы. Сегодня его уже не назовешь хаотичным и непредсказуемым. Контролировать фреймы сейчас легко, и могущество местной звезды можно создать в любой ситуации.