Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок

Главные сложности, с которыми я столкнулся, обучая своему методу, возникали из-за отсутствия устоявшейся и понятной всем терминологии. Вместо того чтобы сказать: «Осторожно! Надвигается фрейм власти! Чтобы победить в столкновении фреймов, нам нужно использовать моральное превосходство и фрейм, разбивающий фрейм власти», мне приходилось вдаваться в пространные объяснения, и удачный момент ускользал. Вот почему так важно освоить общепринятый язык фрейм-контроля. Тогда ваши беседы с партнером или группой будут звучать так: «Эти ребята расставили бета-ловушки на протяжении всего пути из вестибюля в переговорную. Немедленно устанавливайте фрейм времени, а потом заявите, что уходите. Тогда они точно стукнут вас фреймом власти. Тут же разбивайте его фреймом награды. Ну, а потом не забудьте про паттерн «отталкиваем/притягиваем».

Или так: «Надвигается фрейм аналитика. Запускайте ядро фрейма интриги, захватывайте могущество местной звезды, а потом — уходите».

Для закрепления метода «Идеальный питч» предлагает вам небольшой словарь, своеобразную опору для мышления, основанного на фреймах.

Вот самые важные термины, которые надлежит знать и использовать:

Фрейм-контроль

Фрейм, подрывающий могущество

Столкновение фреймов

Вознаграждение

Бета-ловушки

Захват статуса

Могущество местной звезды

«Отталкиваем/притягиваем»

Альфа

Горячие когниции

Крокодилий мозг

Неокортекс

Эти понятия описывают социальный феномен, который сейчас невидим для других и когда-то был невидим и для вас.

Жизнь и карьера показывают, что количество трудностей, с которыми приходится сталкиваться, растет прямо пропорционально ответственности. Владение фреймами облегчит эту ношу, поможет другим видеть в вас разумного руководителя, которому можно доверять, а вам даст возможность и на более высоком уровне сохранять свою социальную значимость, даже если вы не практикуете фрейм-контроль сознательно.

Тем, что вы даете другим возможность смотреть на ситуацию через ваш фрейм, вы делаете взаимодействие с вами легким. Гораздо приятнее проводить время с человеком, с которым согласен. Ваш подход расположит к вам окружающих.

Итак, двигайтесь вперед, учитесь фрейм-контролю, используйте его при любой возможности и получайте удовольствие от процесса. Желаю вам успеха и надеюсь, что этот метод будет служить вам так же хорошо, как он служит мне. Приглашаю вас на сайт pitchanything.net, где вы можете узнать о фрейм-контроле еще больше.

Об авторе

Орен Клафф — директор отдела финансовых рынков и инвестиций в коммерческом банке Intersection Capital. Он привлекает десятки миллионов долларов, работая с частными инвесторами и организациями. Благодаря разработанному им инновационному подходу, основанному на нейробиологии, фонды Intersection Capital увеличились до 250 млн долларов. Он специалист в финансовом моделировании и один из разработчиков Velocity — детища возглавляемого им отдела, с помощью которого было привлечено более 100 млн долларов частного и венчурного капитала. Клафф живет в Беверли-Хиллз.

1 Питч (от англ. Pitch — выставлять на продажу) — краткая и емкая презентация с целью продажи бизнес-идеи. Прим. ред.

2 Орен Клафф заимствует выражение из романа Тома Вулфа «Костры амбиций» (СПб, Амфора, 2009). Томас Кеннерли «Том» Вулф-младший — современный американский журналист и писатель, автор бестселлеров, обладатель многих литературных премий. (Здесь и далее прим. перев.)

3 Игрок команды нападения Национальной футбольной лиги (профессиональной лиги американского футбола).

4 Основанная в 1946 г. в Великобритании, ныне международная организация, объединяющая людей с высоким IQ.

5 Отдел мозга, который в специальной литературе обычно называется рептильным или ретикулярным мозгом.

6 Американская компания, осуществляющая услуги доставки по всему миру.

7 Термин из психологии, означающий внезапное озарение, при котором аспекты проблемной ситуации связываются друг с другом и возникает полное

понимание или решение.

8 Генеральный директор.

9 Финансовая пирамида, организованная Чарльзом Понци, американцем итальянского происхождения, действовала в 1919–1920 гг., после чего махинации были вскрыты, а аферист осужден на пять лет. «Схемой Понци» называют выплату инвесторам процентов за счет новых вкладчиков.

10 В когнитивной науке когниция — познавательный процесс или совокупность психических процессов, направленных на обработку и переработку информации. Включает осознание себя в мире и построение особой картины мира, определяя поведение. По отношению к эмоциям выделяют когниции холодные (рациональные, неэмоциальные), горячие (иррациональные, эмоциональные) и теплые (смешанный тип).

11 Visual flight rules (VFR). Свод правил и инструкций, обеспечивающих ориентирование летного экипажа и выдерживание им безопасных интервалов с помощью визуального наблюдения.

12 Soy un perdedor (исп.) — мне конец.

13 Аббревиатура, образованная от англ. Always Be Closing.

14 Аббревиатура, образованная от англ. Always Be Leaving.