Идеальный руководитель: почему им нельзя стать и что из этого следует?

Такая же приоритетность (РАЕ1)-функций характерна и для отдела инженерно-технических разработок. Его (Е)-креативность нацелена на получение результатов (Р), идет ли речь о создании новых изделий (разработка новой продукции), новых процессов (разработка новых производственных процессов) или о прорывах в технологии, которая еще не опробована на производстве (новая технология). (1)-функция важна, но не настолько, чтобы позволить ей помешать выполнению (Е) или (Р)-функций. (А), которая сдерживает творческое начало, подменяя креативность рутиной, стоит на последнем месте.

Таким образом, несмотря на разные задачи и подходы, отделы маркетинга и инженерно-технических разработок имеют один и тот же код — (РаЕ1).

Продажи

Многие высшие руководители убеждены, что основная функция отдела продаж — это (Р), за которой следует (Е), поскольку торговый агент должен быть креативным и гибким, чтобы заставить клиентов покупать продукт. Я думаю иначе. Я не считаю, что компании нужен агент, который думает только о том, как добиться подписания контракта. Если вы руководитель отдела продаж, то, конечно, хотите, чтобы ваши сотрудники были восприимчивы к потребностям клиентов и честно старались удовлетворить их пожелания. Поэтому, если речь идет о конкретном торговом агенте, второй по значимости функцией после (Р) должна быть (I), за ней следует (Е), а потом (А). Получается (Рае1).

В то же время менеджер отдела продаж и отдел в целом отвечают за работу тысяч продавцов и, возможно, за миллионы долларов. Отдел продаж составляет графики, распределяет территорию, обучает персонал и старается понять, как добиться успеха по всем направлениям. Следовательно, на втором месте будет стоять (A), за ней следует (I), а потом (E). Таким образом, код отдела продаж — (PAei).

Прошу отметить очень важный момент. Задачи и стиль менеджера отдела продаж гораздо ближе к производству, чем к маркетингу. Куда проще сделать менеджером отдела продаж руководителя производства, чем хорошего менеджера маркетингового отдела. Если менеджер по маркетингу неважно справлялся со своими обязанностями, есть надежда, что он не соответствовал своей должности и на самом деле его место в продажах. Тогда он может удивить всех. Но если маркетинг был его коньком, перевод такого менеджера в отдел продаж чреват неприятностями. Почему? Потому что его успех в маркетинге свидетельствует о творческом начале, гибкости и ориентации на долгосрочную перспективу. Продажи находятся на противоположном конце данного континуума: сбытовики предпочитают оставаться на месте, чтобы не отвлекаться от основной задачи: добиться подписания заказа на поставку. Обычно такая работа не слишком хорошо удается творческому человеку.

Другая распространенная ошибка —ввести преуспевающего менеджера отдела продаж в состав высшего руководства, поручив заниматься маркетингом! Будь такой менеджер самым выдающимся торговым агентом, он не обладает гибкостью и видением перспективы, которых требует новая должность. Эти качества не были нужны ему на прежнем месте работы, и компания никогда не давала возможности их развивать — откуда же им взяться теперь?

А взяться им действительно неоткуда. Обычно дело заканчивается тем, что руководитель, отвечающий за маркетинг, сопровождает сотрудников отдела продаж в коммерческих визитах и мешает им делать свое дело — сбывать товар.

Разумеется, некоторым удается перестроиться. Это люди, имеющие достаточно широкую подготовку, которые могут без труда сменить стиль. Но они встречаются редко. Если вам попался такой человек, не упустите его.

Информационные технологии

Информационные технологии раньше были известны как ИСУ: информационные системы управления. Этот вид деятельности не считался ^-функцией, как производство или продажи, — хотя именно она доминирует в некоторых ИТ-подразделениях, например в центре обработки данных или в отделе технической поддержки. Второму нужен руководитель (Pae^-типа, а первому — (PAei). Другие подразделения, в частности отдел разработки систем, нуждаются в (PaEI). Изложенная выше информация о предполагаемых стилях может навести вас на мысль о том, что самый актуальный стиль ИТ — это (pAEi), однако на самом деле информационные технологии предполагают весьма широкий спектр (PAEI)-обязанностей, и выделить уникальные особенности и общую цель, характерные для отдела ИТ, в целом очень сложно.

В этом отделе вы быстро поймете, что никто не способен делать все. Если вы хотите, чтобы глава отдела ИТ контролировал разработку систем, техническую поддержку и центры обработки данных, вам нужно обзавестись выдающимся (I), но вы все равно останетесь им недовольны, потому что его действия будут непродуктивны. Если ваша компания невелика, многие виды работ вам придется заказывать на стороне.

Если речь идет о крупной организации, я порекомендовал бы отделить центры обработки информации и техническую поддержку от разработки систем. Почему? Найти руководителя с подходящим стилем гораздо проще, если все функции подразделения имеют одинаковые или близкие (PAEI)-коды.

Резюме