Инструменты развития. Правила счастливой жизни, успеха и крепких отношений

Весь прошлый месяц я вел переговоры о продаже большого офисного здания по очень высокой цене. Казалось, что сделка под угрозой, потому что я не соглашался на последнее требование потенциального покупателя. И наконец, сегодня днем я дал своему представителю указание уступить. Но в ответ на его звонок представитель покупателя прислал письмо по электронной почте о том, что завтра его юрист предоставит свои комментарии по нашему договору. Это означает, что их сторона уже платит своему юристу за работу над этим договором. Полагаю, что они снимут свои последние требования.

Если мы с вами встретимся, спросите, получилось ли мне продать им то здание. Я очень надеюсь, что прав.

Моя шестнадцатилетняя дочь хочет поехать покататься на моей машине. Хм-м-м… Как по-вашему, она захочет сначала убраться в своей комнате?

Рычаги: находите их и применяйте. Поработайте с ними, и они облегчат работу вам.

Инструмент № 37 Подвесьте морковку

Она умела манить отказом и заставлять больше ценить подарок, откладывая его вручение.

Энтони Троллоп. Финиас Финн

Нечто без формы, тени без цвета,

Мышцы без силы, жест без движенья[58].

Т. С. Элиот. Полые люди

Морковка нужна, чтобы подвесить ее перед осликом, и тогда он будет шагать вперед за приманкой.

Конечно, я говорю о морковке в переносном смысле: это вознаграждение, а не овощ. Как же эффективнее всего применять символичную морковку в общении с окружающими?

От инструмента подвесьте морковку можно получить двойную пользу.

Во-первых, это поощрение за действия, которые вы одобряете. Во-вторых, подвесьте морковку способно либо удержать собеседника от какой-то реакции, либо, наоборот, стимулировать ее.

Сначала о самом вознаграждении. У моей подруги Пэтти есть пятнадцатилетний сын Дэмиен. Пэтти очень пунктуальна, но каждое утро по будням, когда она подбрасывала Дэмиена к остановке школьного автобуса, сын задерживался. Для Пэтти это было большой проблемой: если автобус уходил до приезда Дэмиена, ей приходилось везти его до самой школы. А вы когда-нибудь пытались побудить к пунктуальности подростка, у которого опоздания вошли в привычку?

Я предложил Пэтти вознаграждать Дэмиена одним долларом каждый раз, когда он соберется вовремя. (Это часть инструмента ловите людей на хорошем поведении.) Пэтти усовершенствовала морковку, добавив кнута: если Дэмиен опаздывал, она штрафовала его на два доллара. По словам Пэтти, за пару месяцев такая система наград и наказаний оправдала себя. Теперь Дэмиен почти всегда собирается вовремя, а в его активе накопилось немало долларов.

Много лет назад, когда у одного из моих детей появились проблемы с учебой в школе, я ввел систему вознаграждений за оценки: десять долларов за «отлично» при условии отсутствия других плохих оценок. Система работала настолько хорошо, что ее освоили все мои шестеро детей. Она обошлась мне дороже, чем я рассчитывал, но благодаря ей мои дети не только улучшили средний балл, но и развили хорошие навыки работы, благодаря чему вознаграждения больше не требовалось. Морковки эффективны. Но будьте с ними осторожны: вознаграждение иногда подрывает внутреннюю мотивацию.

Можно ли применять инструмент подвесьте морковку в каком-то другом качестве, кроме вознаграждения? Да: чтобы отложить какие-то действия или стимулировать их немедленное выполнение.

Например, недавно я обратился в компанию для ремонта защитных жалюзи на окнах моего дома. Их заклинивало и в закрытом, и в открытом положении, и проку от них не было. Работа шла медленно и к пятнице третьей недели еще не была закончена. Ко мне пришел владелец компании.

– Мы выполнили работу на 95 %, – заявил он.

– Верно, – согласился я, – и я, как обещал, полностью вам заплачу, когда работа будет завершена.

– Сегодня пятница, и мне нужно выплачивать зарплату. Заплатите мне 95 %, и я все доделаю в самом начале недели. Сегодня я не могу никого прислать.

– Я оплачу ваш счет на 100 %, когда вы закончите работу на 100 %.

Владелец компании был разочарован и ушел раздраженным. И что в итоге? Он все-таки умудрился найти рабочего и прислал его ко мне, чтобы завершить ремонт в тот же день. Я сразу целиком заплатил ему обещанную сумму. Может быть, без инструмента подвесьте морковку жалюзи до сих пор бы стояли.

Вероятно, вам приходили счета с раздутыми цифрами, которых вы не ожидали. Чтобы такого не случалось, всегда полезно заранее договариваться о конкретных условиях работы и оплаты. Оговорив это загодя, можно, хоть и не всегда, предотвратить споры на последующих этапах. Но иногда противоречия все равно возникают.