Intel: взгляд изнутри

Было два способа стать вторым источником. Формальный путь — подписать лицензионное соглашение с компанией, разработавшей продукт, внести первоначальный взнос и заплатить за лицензию. Взамен вы получали комплект шаблонов с оригинальными чертежами схем. Иногда, если вам везло, инженеры основной компании помогали наладить работу линии, чтобы получить разумный выход продукции.

Неформальный путь состоял в том, чтобы, как только устройство будет выпущено, купить несколько образцов у дистрибьютора, принести их в лабораторию, вскрыть и сделать увеличенные фотографии находящихся внутри схем. Затем надо набрать команду людей, которые будут исследовать устройство, проводя некий электрический "аудит", пытаясь установить по входным и выходным сигналам, что происходит внутри. Этот путь был дольше и сложнее официального, зато дешевле. Его осуждали, однако законодательство, связанное с торговыми марками, патентами, секретами и авторскими правами, пребывало настолько в незрелом состоянии, что можно было делать это, почти не нарушая закон.

Таким образом, Сандерс избрал стратегию второго источника для того, чтобы внедриться в полупроводниковый бизнес. Ключевой технической фигурой в его команде был датчанин Свен Симонсен, специалист по полупроводникам, один из восьми основателей AMD. Симонсен разрабатывал схемы в Fairchild, где он придумал десять различных логических устройств, а затем как глава отдела руководил разработкой еще пятнадцати. К 1970 году эти устройства уже не были произведениями искусства: они содержали намного меньше компонентов, чем монстры из четырех тысяч транзисторов, над которыми работала Intel. Но они стабильно продавались, а Симонсен так хорошо их знал, что, уходя из Fairchild в AMD, не взял с собой даже клочка бумаги.

Преимущество работы над чипом, которым вы уже занимались, состоит в том, что у вас появляется шанс откорректировать все ошибки, сделанные ранее, причем за вашей спиной не стоят производственники, которые кричат о потерянной продукции каждый раз, когда вы останавливаете линию, чтобы внести изменения. Однако слишком улучшать продукт рискованно. Целью исследования было создание устройства, "совместимого по гнезду" с продукцией лидера рынка. А чтобы его можно было вставить в панель, оно должно иметь такое же количество и расположение металлических соединений — "штырьков", как и чип другой компании. Если созданная заново схема будет потреблять вдвое меньше электроэнергии и работать втрое быстрее, покупающей ее компьютерной компании придется вносить изменения в свою разработку, прежде чем она сможет использовать ваше устройство. Гораздо лучше было нацеливаться на 15 %-ное ускорение и упрощение переключения для потребителя.

Здесь имелась одна проблема. Если конкуренты выяснят, что устройство поставляется неуполномоченным вторым источником, они могут принять старомодную тактику сильной руки, чтобы выжить чужака. "О'кей, — скажут они своему крупнейшему покупателю, — вы получили предложение от ребят с улицы на три наших устройства по цене на 20 процентов ниже нашей. Но вы все равно покупаете шесть других устройств у нас, потому что второго источника нет. Вам придется выбирать: нужны ли вам эти шесть устройств или нет? Потому что мы ни в коем случае не будем продавать их вам, если вы будете покупать остальные три у конкурентов". Или они могут просто отказаться продавать устройства в отдельности.

Такая форма защиту была названа пакетированием, и она серьезно повысила ставки в игре для компаний, собирающихся стать вторыми источниками. Копировать горстку продуктов было недостаточно. Если вы хотели занять достойное место в бизнесе чипов, вы должны были скопировать не меньше десятка различных устройств и защитить таким образом своих покупателей от мести конкурентов.

Инженеры AMD так энергично взялись за дело, что, несмотря на переход на новую работу, переезд на базу компании в Саннивэйл и необходимость вернуться к ряду старых проектов, умудрились выпустить на рынок не менее шестнадцати готовых схем в течение девяти месяцев с момента начала работы.

Поначалу устройства, произведенные AMD, продавались с трудом. Менеджеры по снабжению любили снижение стоимости, но они знали, что контракт с непроверенной новой компанией, которая может сорвать поставки, будет стоить им работы. Так что недостаточно было просто снизить цену на несколько центов. Требовалось еще заслужить доверие и уметь торговать. Проведя несколько лет в Лос-Анджелесском офисе Fairchild, объясняя гвардии торговых агентов, что им делать, Эд Тэрни неожиданно для себя стал прокладывать дороги для AMD, посещая клиентов. Поскольку решающим моментом было завоевание доверия, он часто брал с собой Симонсена или кого-нибудь еще из инженеров. В особо трудных случаях даже мастер продаж — сам Джерри Сандерс — иногда оказывал помощь.