Инвестиции в недвижимость

Главная цель торговли – задержать посетителя в магазине как можно дольше. Подумайте сами: если покупатель задержался в торговом центре дольше, чем планировал, то, скорее всего, он потратит больше денег. Это свойственно всем покупателям, независимо от того, идут ли они за продуктами или украшениями. Стоит только увидеть какую-то вещь, и она сразу превращается в предмет первой необходимости. Такова психология шопинга, и она проявляет себя каждый раз, как только вы заходите в «Costco», «Saks» или какой-то другой магазин. Но задержать посетителя в магазине не так просто, как может показаться. Для этого необходимо создать для него соответствующую обстановку, в которой сочетаются уют и развлечения.

Возьмите на заметку

Главная цель торговли – задержать посетителя в магазине как можно дольше. Подумайте сами: если покупатель задержался в торговом центре дольше, чем планировал, то, скорее всего, он потратит больше денег.

Именно поэтому отношения с покупателем приобретают такую важность. Можете назвать меня дамским угодником, но я в первую очередь интересуюсь взаимоотношениями с женщинами. Дело в том, что две трети от общего числа покупателей составляют женщины. Поскольку 95 процентами магазинов владеют мужчины, то очень важно, чтобы они понимали, чего хотят женщины. Прежде чем начинать строительство центра «Casa Paloma», я поинтересовался у жены, почему за покупками она ездит за двадцать миль в Скотсдейл, вместо того чтобы посещать близлежащие торговые центры. Она посмотрела на меня с таким видом, словно хотела сказать: «Неужели ты сам не понимаешь»? Затем объяснила: «В наших центрах нет нужных магазинов: ни “Banana Republic”, ни “Chico’s”, ни “Ann Taylor”, нет приличных ресторанов и продуктов от “A.J.’s Fine Foods”. Это не тот уровень. Лучше съездить в Скотсдейл, где все устроено удобнее и рядом есть еще много магазинов, куда тоже можно заглянуть».

Закончив свою речь, она посмотрела на меня как на человека, который не понимает очевидных вещей, но до меня уже начал доходить смысл сказанного. Потом я задавал те же вопросы ее подругам и получал от них схожие ответы все с тем же ироничным видом. В результате теперь я стараюсь установить хорошие отношения с женщинами, и это себя полностью окупает. «Casa Paloma» и по сей день остается самым прибыльным торговым центром штата.

А вот «Scottsdale Pavilions» забыл о своих покупателях. В момент открытия двадцать лет назад это было очень популярное заведение, но в то время у него еще не было конкурентов. Со временем появились новые торговые заведения, владельцы которых устанавливали и укрепляли отношения с покупателями. Однако «Scottsdale Pavilions» не утруждал себя этим, и их бизнес начал приходить в упадок. Купив это здание, первым делом мы разослали анкеты по шести тысячам адресов в ближайшем окружении, в которых сообщали жителям, что собираемся вдохнуть новую жизнь в торговый центр, и задавали вопросы, что бы они там хотели увидеть. За каждую заполненную анкету мы обещали по два бесплатных билета в кино. Ответы хлынули потоком, и дело тут вовсе не в бесплатных билетах. Люди почувствовали себя польщенными, что кого-то интересует их мнение. Так начали складываться наши отношения с покупателями.

Чего хотят женщины

Женщины составляют две трети от общего числа покупателей, поэтому имеет смысл узнать, что им требуется:

• удобство

• безопасность

• разнообразие

• возможность совершить все покупки в одном месте

• атмосфера

• нужный подбор магазинов

• развлечения

• соответствие качества и цены

• удобная и свободная парковка

• чистота

Компонент № 2: Отличное здание

Вы, видимо, решили, что сейчас опять начнется старая песня: «Расположение, расположение и еще раз расположение». Конечно, вы слышали это уже не один раз, но торговой недвижимости, чтобы именоваться «отличной», требуются еще и другие качества. И компромиссов здесь быть не может. Эти качества определяют, ждет ли вас успех или поражение, будут ли ваши арендаторы довольны или начнут доставлять вам проблемы.

Хорошая видимость

Торговое здание должно быть хорошо заметным. Покупатель зайдет в магазин только в том случае, если будет знать, где он находится, а для этого его надо увидеть. Магазин, спрятанный в глухом углу, – это пустой магазин. То же самое касается ресторанов, киосков, фитнес-клубов и автозаправок. Самое главное требование – чтобы здание было видно с улицы!