Искусство быть свободным. Восемь законов манипуляции

Большинство людей в своем поведении руководствуется эмоциональными импульсами, а не размышлениями. Это порыв, длящийся всего мгновение, гнев или радость, или связанные со все теми же чувствами представления о нравственных ценностях – честности, человечности, достоинстве, мужестве, и их можно вызвать в человеке с помощью манипуляции. Тот, кто понимает, как использовать такие предпосылки в манипулятивной игре, чтобы достичь своей цели, может с большой долей вероятности предсказывать или даже навязывать своему сопернику определенные поведенческие реакции. Тот, кто умеет дистанцироваться от своих эмоций, может помешать сопернику использовать себя в манипулятивной игре.

Если вы понимаете, насколько сильную власть над нами имеют чувства, у вас есть преимущество

Уравновешенный, умный, интеллигентный, образованный и эмансипированный – даже если вам подходят все эти эпитеты, оглядываясь на события из своего прошлого и оценивая их критически, вы должны признаться: все ваши поступки, как ни крути, в первую очередь обусловлены чувствами и лишь во вторую – рациональными решениями.

Когда честолюбивые люди тратят миллионы на грандиозные проекты, конечно, это говорит о том, что у них богатая фантазия и смелые планы. Но их настоящий двигатель, понимают они это или нет, – чувство, которое они зачастую сами не в состоянии объяснить. Они говорят об этом что-нибудь вроде: «Я люблю успех», или: «Мне нравится ощущать свою власть», или: «Деньги делают меня счастливым». Не так уж редко встречаются люди, которые построили головокружительную карьеру в знак протеста. Просто потому, что кто-то когда-то сказал им презрительно: «Из тебя ничего не выйдет, ты слишком глуп».

Уязвленная гордость дала им силу и выдержку, чтобы идти к собственной цели: «Я докажу тебе, что я это сделаю!» Нет ничего удивительного в том, что мужчины маленького роста или очень некрасивые женщины часто развивают в себе больше тщеславия и большую жажду власти, чем люди с более стандартной внешностью. Они хотят доказать всему миру, что из гадкого утенка, который раньше получал ото всех пинки, кое-что все-таки получилось.

...

Вы когда-нибудь задумывались о том, что решающую роль в таком практичном действии, как покупка автомобиля, играют именно чувства? Конечно, сначала вы определите, сколько готовы заплатить за само приобретение, сколько сможете тратить за бензин и техобслуживание. Таковы разумные основания вашего решения. Куда меньше времени и сил вы потратите на то, чтобы честно ответить на вопрос: «А нужен ли мне автомобиль в принципе?» Совсем недавно я встретил хорошо зарабатывающего молодого человека, который гордо рассказал мне, что вдобавок к своему старому «фольксвагену» прикупил еще и элегантный, хоть и не слишком новый «ягуар». На вопрос, что его побудило сделать такое приобретение, он ответил, сияя: «Но это же совсем другое дело – подвозить девушку на „ягуаре"! Куда круче, чем на „фольксвагене"».

Возможно, вы сейчас воскликнете: «Знаем мы таких!» или: «Молодежь уже не соображает, куда деть свои деньги!», или: «Да он сумасшедший!» Если вы считаете безумием потребность во внимании и высокой оценке окружающих, то вы совершенно правы. Но можете быть уверены: миллионы людей выбирают и покупают свои авто по совершенно такому же безумному, напрочь лишенному рациональности принципу.

Разве вы считаете разумным, что каждое лето миллионы людей в душных автомобилях дышат выхлопным газом и томятся в бесконечных пробках в очереди в отпуск? Или что у вас вызывает зависть чужой драндулет, остановившийся на том же перекрестке, что и ваша машина? И колеса у него больше, и металл с хромом ярче сверкает, и вообще он более «породистый», элегантный и мощный, чем ваш. И вот вы уже вздыхаете: «Это моя мечта!», хотя совершенно точно знаете, что по улицам эта машина может ехать с точно такой же скоростью, что и ваша собственная.