Искусство быть свободным. Восемь законов манипуляции

Не знаю, приходилось ли вам когда-нибудь сталкиваться с похоронными формальностями в связи с кончиной близкого человека. Удивительно, с каким участием и пиететом служащие ритуальных бюро вынимают деньги из карманов скорбящих клиентов. Доходит до того, что даже человек с горстью земли в одной руке и лопатой в другой умудряется делать жесты, заставляющие родственников покойного непроизвольно открыть кошелек. При этом лицо манипулятора остается невозмутимым: нельзя же оскорблять людей в трауре своим довольным и процветающим видом.

...

Статистика по США гласит, что в 1971 году там было заключено 2,2 миллиона браков. Этот достойный восхищения результат был достигнут благодаря гигантской индустрии с оборотом в 7 миллиардов долларов. 107 миллионов счастливые брачующиеся отдали за кольца, 200 миллионов их друзья и родные потратили на свадебные подарки и еще 250 миллионов на цветы. Один журнал в связи с этим пришел к выводу: «Участники свадеб, как и участники большинства похорон, настолько не уверены в своих собственных вкусах, что нанимают советников, которые подводят их к тратам, превышающим приемлемую для людей сумму».

Как мы видим на примере похорон и свадеб, пиетет – это еще одна поведенческая норма, на которой многие умудряются неплохо зарабатывать. Люди, расстающиеся с деньгами, не всегда мыслят критически. В связи с этим стоит обдумать, как быть с зависимостью от чувств на поле манипулятивного боя.

Известный китайский полководец Сунь Цзы еще в IV веке до нашей эры написал весьма полезные «Тринадцать заповедей военного искусства» – пожалуй, старейший трактат по военному делу в мире. В седьмом пункте первой заповеди он говорит следующее: «Война – это путь обмана. Покажи своему противнику, что не умеешь делать что-то, с чем на самом деле отлично справляешься. Продемонстрируй ему, что не можешь использовать ситуацию или средства, которыми ты владеешь, хотя на самом деле, тебе это прекрасно удается. Замани его, внушая ему, что он обладает преимуществом над тобой, введи его в заблуждение и схвати. Если он силен, ослабь его. Если он разъярен, обмани его. Сыграй роль сдающегося, и он вообразит себя победителем. Если у него нет недостатка в свежих силах, вымотай его». И так далее.

Если успешный полководец Сунь Цзы не раз и не два выигрывал битвы с помощью этих познаний, то почему они не могут помочь нам утвердиться в глазах соперников? Тем более что говорит он о «пути обмана», читай «пути манипуляции».

Следующие возможности вполне могут принести вам успех, если вы решитесь опробовать их на практике.

Возможность № 1. Изобразите скромность

Если вы противостоите сопернику, который изначально равен вам или превосходит вас, сделайте целью своей атаки его тщеславие. Не показывайте ему все, на что на самом деле способны. Это только побудит его к тому, чтобы демонстрировать свое превосходство. Не рассказывайте о своих способностях, наоборот, преуменьшайте их. Скажите что-нибудь вроде: «Знаю, что по сравнению с вами я дилетант», «Если бы я занимал такое же положение, как вы, или обладал такими же качествами, мне было бы проще…». Тогда он почувствует свое бесконечное превосходство над вами и произойдет следующее:

...

• он будет недооценивать вас и переоценивать себя;

• из вежливости и благодарности за вашу лесть он будет пытаться объяснить вам, что на самом деле он не так уж и хорош, и добровольно поведает вам о парочке своих слабостей;

• он, опять-таки исключительно из вежливости, начнет объяснять вам, что вы намного одареннее, чем думаете. На ваше возражение «Как такое возможно?» он перечислит вам несколько способностей, которыми, как он считает, вы обладаете.

Все эти три пункта создают для вас удачнейшую стартовую позицию для следующего манипулятивного маневра. И все это только потому, что вы отбросили собственное тщеславие и, словно джинна из бутылки, выпустили на свет божий тщеславие, присущее вашему сопернику.

Возможность № 2. Обгоните его