Искусство быть свободным. Восемь законов манипуляции

Конечно, это случай исключительный. Но он совершенно четко показывает, как два взрослых человека целый год терпели неловкости и неудобства, только потому, что никто из них не мог перешагнуть через себя и прояснить ситуацию. А ведь они могли сэкономить себе и друг другу целый год и столько нервов!

По каким же причинам мы не начинаем разговор, который может привести нас прямиком к цели? На самом деле причина всего одна – это страх перед неизвестностью. Мы не знаем, какой будет реакция нашего собеседника. Мы боимся поражения или того, что будем выглядеть смешно. У нас нет никакого представления о том, как должна протекать эта беседа, и мы предпочитаем ее вовсе не начинать.

Вся наша неуверенность коренится в ошибочном мнении, будто мы должны встать перед нашим соперником и сказать: «Я хочу, чтобы ты сделал то-то и то-то», а он в ответ скажет, что несогласен. Мы видим себя в главной роли, нам кажется, что мы можем либо выиграть, либо проиграть, а третьего не дано. И картина поражения ослепляет нас, внушая страх.

Совсем иначе выглядит все это, если мы смотрим на предстоящую беседу как на манипулятивную игру – это делает поражение невозможным по определению. Даже если мы не добьемся того успеха, на который рассчитывали, соперник об этом не узнает. Выходит, нам и не нужно бояться поражения. Страх больше не может нас тормозить.

Итак, главное – рассматривать в качестве главного участника игры не себя, а своего соперника. Поначалу это может показаться вам странным. Поэтому здесь я привожу шесть советов – опробуйте их на практике и оцените, насколько они полезны.

1. Начните разговор с упоминания какого-то положительного качества соперника. Таким образом вы с самого начала поставите его в центр беседы. Спросите, как дела у его жены или детей. Отметьте, что у него классный галстук, костюм или упомяните какое-то его достижение, которым он особенно гордится.

2. Создайте позитивную атмосферу и поддерживайте ее. Следите за тем, чтобы именно ваш соперник постоянно оставался в центре внимания. Если вначале он на мгновение задумался, не хотите ли вы что-то от него получить, сделайте так, чтобы он отмел это предположение.

3. Лучший способ сделать атмосферу еще более приятной – поднять вопрос, который интересует вашего соперника, затронуть тему, в которой он дока. Но беседа должна идти таким образом, чтобы вы в конце концов могли подвести его к тому, что вас на самом деле интересует.

4. Подготовьте почву для того, чтобы транслировать в ходе беседы свое послание. Ни в коем случае не говорите: «Я хочу, чтобы вы…», или: «Вы должны…», или: «Я считаю необходимым, чтобы…» Каким бы важным для вас ни был этот вопрос, делайте все, чтобы продемонстрировать, что относитесь к нему нейтрально. Не вы должны им заниматься. Гораздо большего вы добьетесь, если переложите эту задачу на своего соперника. Скажите только, что сделать это необходимо, и завершите диалог вопросом: «Что вас от этого удерживает?»

5. Если соперник отнесся к вашим словам отрицательно, приведите несколько доводов, доказывающих, что, совершив желаемый поступок, он получит несколько преимуществ; перечислите их. Не забудьте упомянуть и недостатки этого действия – они, конечно же, должны быть незначительными, чтобы не перевесить преимущества. С помощью вопросов и утвердительных реплик подведите соперника к тому, чтобы он взвесил все «за» и «против».

6. Если он все еще настроен на отрицание вашего предложения, завершите беседу. Оставьте финал открытым. Скажите: «Поговорим об этом в другой раз» или: «Подумайте еще!» Теперь вы знаете его точку зрения и причины отказа. Посмотрите на ситуацию со стороны. Подумайте, что сделали не так и что можно было сделать лучше. Подготовьтесь к следующему разговору. Ведь, как вы уже знаете, нельзя ожидать, что успех придет к нам с первой же попытки.

Когда будете запоминать эти советы или записывать в блокнот, не забудьте, откуда и зачем они появились. Их главная цель – устранить ваш страх перед тем, что в мире существуют некие вещи, которые невозможно обсудить. Вы можете о них говорить, если заведомо исключите для себя возможность поражения и поставите в центр беседы не себя, а своего соперника.

Четыре действенных метода превратить язык свой в друга своего

Эта глава начиналась с предложения: «Язык – важнейший инструмент манипуляции». Большинство людей понятия не имеют, сколько возможностей существует превратить язык в инструмент убеждения. Чаще всего они выбирают один-единственный, прямой путь к цели. Они говорят «да» или «нет» или «Сделай это», или: «Все так, как я говорю, и точка». Если с помощью таких реплик они не добиваются желаемого результата, они перекладывают вину на соперника. Или используют свой авторитет, чтобы хотя бы самоутвердиться. Конечно, эта тактика тоже возможна, но очень уж она ограниченная и к долгосрочной цели не приведет.