Искусство быть свободным. Восемь законов манипуляции

К лучшим моментам жизни люди зачастую относят те, когда они могут заявить окружающим: «Эй, смотри! Я такой-то, такой-то и такой-то и зарабатываю столько-то!» и увидеть в глазах других зависть и удивление. Почему?

Все дело в том, что мы постоянно хотим кому-то нравиться. Или такое общение нам навязывают окружающие. Они подталкивают нас к тому, чтобы действовать, как остальные, следовать моде, чтобы состояться в жизни. Они внушают нам стремление быть не теми, кем мы на самом деле являемся, и вот мы уже яростно конкурируем друг с другом, стараясь выиграть эту гонку. Для кого-то такие победы имеют настолько большое значение, что они готовы идти ва-банк, ставят на карту все, что имеют, и иногда проигрывают. Другие, наоборот, считают, что их принуждают к бессмысленному потреблению, называют это порабощением, ловушкой для слепо верящих в прогресс. И они недалеки от истины. Сколько бессмыслицы в мире происходит из-за этого бездумного подчинения! Но мы, и только мы сами решаем, в какой степени может овладеть нами это безумие. Право каждого – установить границы, за которые не зайдут другие, чтобы использовать нас и добиться чего-то в корыстных целях.

Но, так или иначе, нас постоянно вынуждают производить впечатление на окружающих. Круг, в который пытаются нас загнать, таков:

...

• нам обрисовывают пример, описывают поведенческий штамп, который считают универсальным и правильным;

• нам обещают вознаграждение за то, чтобы мы придерживались этого штампа, обещают возможность продвижения или знак отличия, обещают восхищение других, если мы докажем преданность стереотипам;

• когда мы и правда придерживаемся их схем, они используют нас, чтобы заполучить неофитов: «Посмотрите на них! Они ведут себя правильно, почему бы и вам не поступать так же?» И новички утратят уверенность в своей правоте, спросят себя: «Если столько людей действуют именно так, значит, это правильно, и я тоже должен следовать их примеру».

В этом круговороте мы оказываемся на месте то одних, то других, пока не распознаем тайные взаимосвязи и не вырвемся на волю. Лишь тогда мы перестаем определять свое поведение только тем, насколько оно соотносится с поведением окружающих. Другими словами, мы постигаем законы манипуляции и заставляем их работать на нас. Вот два варианта наших дальнейших действий:

...

• мы сами определяем, насколько другие могут манипулировать нами;

• мы больше не позволяем другим использовать нас в своих целях. Мы сами используем их средства для того, чтобы получить выгоду.

Соперник номер пять. Медиа

Медиа – это газеты, журналы, радио, телевидение, плакаты, кино, книги. Они снабжают нас конкретной информацией и огромным количеством зашифрованных сообщений, которые для нас подобрали и обработали какие-то люди. Медиа – носители манипулятивных импульсов, исходящих от единиц и предназначенных массам, это носители рекламы. То, что мы воспринимаем, не подвергая критике, и за чем следуем, безоговорочно доверяя, позволяет единицам влиять на нас. А вот воспринятое нами критически, поставленное под сомнение, то, в чем мы увидели взаимосвязи и тайные намерения, станет нашим трофеем.

В предисловии к своей книге некий Виктор О. Шваб, 40 лет проработавший в сфере рекламы, перечисляет пять факторов, которые считает важными для успешных продаж:

1. Завоевать внимание потенциальных потребителей, взволновать их.

2. Продемонстрировать преимущество, которое продукт имеет или может иметь. Оно должно быть полезным и важным именно для этой категории потребителей.

3. Доказать это преимущество.

4. Убедить, что данное преимущество необходимо потребителю и что его следует воспринимать всерьез.

5. Подтолкнуть потребителя к покупке.

Перед нами классические правила, которые должен соблюдать хороший продавец. Помня о них, он обращается к нам с экрана телевизора, с газетной полосы или подходит к прилавку, готовый уговорить нас сделать покупку. Обратите внимание вот на что: первым делом он спрашивает не о том, на самом ли деле нам нужна эта вещь. Его интересует только, как сделать этот продукт для нас настолько привлекательным и вкусным, чтобы мы его в конце концов приобрели.