Искусство быть свободным

Когда через какое-то время я переступил порог стоматологического кабинета, врач дружелюбно протянул мне руку, как будто мы были старыми друзьями, и сказал: «Очень рад с вами познакомиться! Дама, которая только что вышла, все время говорила только о вас. Она сказала, что вы были очень любезны, а вежливых мужчин сегодня почти не осталось» и так далее. Один маленький жест, одна невнятная фраза взволновали даму настолько, что она сделала из меня мужчину, каких «сегодня почти не осталось». И это при том, что мы никогда не виделись прежде и ничего друг о друге не знали.

С помощью этого примера я хочу доказать, что вовсе необязательно знать человека всю жизнь или часами напролет красочно описывать ему свои достижения, чтобы он встал на вашу сторону. Иногда достаточно нескольких слов или одного жеста. Если вы спросите меня, должны ли эти слова описывать ваши положительные качества, я отвечу: вовсе нет. Напротив. Говорите не о себе, а о другом человеке. Поставьте его в центр беседы, продемонстрируйте свой интерес к нему.

Кто бы ни был вашим соперником по манипулятивной игре, в одном вы можете быть абсолютно уверены: ничто не порадует его больше, чем ваши вопросы о нем и то, как вы проявляете любопытство к его персоне. Поставьте маленький эксперимент. Скажите знакомому, который только что вернулся из отпуска, всего одну фразу: «А теперь расскажи, как это было». Слушайте его рассказ внимательно, время от времени говорите что-то вроде: «Правда? Вот это да!» или попросите рассказать какую-нибудь историю более подробно. Вот увидите: когда на прощание знакомый протянет вам руку, он сделает это с удовольствием и симпатией к вам. И если вы его за минуту до прощания о чем-то попросите – о чем-то, о чем вы постоянно думали и чего давно от него хотели, – он будет больше расположен помочь вам, чем если бы вы целый час в подробностях описывали ему свою проблему и повторяли, как нужна вам его помощь.

Просто удивительно, почему этот действенный метод влияния сознательно используют так мало людей. Я знаю многих, кто убежден, что чем больше они будут убалтывать собеседника, тем вероятнее добьются своей цели. Конечно, иногда это действительно так, но только если по счастливой случайности соперник восприимчив к таким разговорам. Однако ключевое слово здесь «по случайности», а мы ведь не хотим доверять свой успех случаю. Мы хотим осознанно двигаться к цели и использовать метод, который с наибольшей долей вероятности к ней приведет.

Специалисты по рекламе вновь и вновь тренируются на нас, чтобы как можно меньшими словами или даже одной красивой картинкой добиваться желаемого результата. Вы наверняка помните рекламный слоган «Сделай паузу, выпей кока-колу!» [1] , который много лет был у всех на устах. Знаете, что сделало эту фразу такой популярной? В меньшей степени призыв «Выпей колу!» и в гораздо большей – совет «Сделай паузу!» Он появился в послевоенные годы, когда у всех на уме было одно – строительство новой жизни и тяжелый труд во имя нее. Тогда людям было особенно важно чувствовать, что о них заботятся. Казалось бы, все думают только о работе, и вдруг появляется кто-то, кто советует: «Прервись на минутку. Возьми паузу. Ты это заслужил». И к этой заботливой рекомендации приложено послание, в котором говорится, что бутылочка колы прекрасно освежает.

Вот пример того, насколько осмысленно и целенаправленно реклама апеллирует к потребностям тех, на кого она должна повлиять. Кроме того, мы видим, как легко с помощью нескольких слов можно эти потребности пробудить.

Снова и снова убеждаемся мы в том, что люди, которые много говорят о чем-то одном (чаще всего о собственной персоне), на самом деле вовсе не знают, что на самом деле они хотят сказать. Они по полчаса разглагольствуют о чем-то, что можно описать парой коротких предложений. Почему они делают это? Дело в том, что мы лишь отчасти используем язык для того, чтобы с кем-то чем-то поделиться. Не меньше, или даже больше, озабочены мы тем, чтобы скрыть или замаскировать что-то, что мы не хотим показывать окружающим – по крайней мере, не в том виде, в каком это на самом деле существует.