Искусство делать деньги (сборник)

3. Потерянные покупатели. Сколько покупателей, пользующихся кредитом, было потеряно в прошлом году? Это не должно быть одной из неопределенностей. Можно узнать точное число таких покупателей и принять меры для того, чтобы их вернуть.

4. Недостаток оборудования. Бизнесмен может нуждаться в новом оборудовании для офиса или машине для фабрики. Из-за этого снижается прибыль.

5. Не приносящие прибыль работники.

В фирме могут быть работники, которые обходятся гораздо дороже их жалованья из-за лености, расточительности или плохого обращения с покупателями. В современном бизнесе нет места паразитам.

6. Работники, которые не оцениваются по достоинству. С другой стороны, в фирме могут быть работники, которые в высшей степени компетентны и заслуживают, но не получают повышения. Это непростительная растрата возможностей персонала.

7. Наиболее прибыльные направления. Какие направления принесли наибольшую прибыль в прошлом году? Разумеется, следует развивать те, которые дают наибольшее количество продаж. И, возможно, нужно избавляться от тех, которые не приносят дохода.

8. Реклама, приносящая наибольшую прибыль.

Нельзя позволять осуществлять рекламу вслепую. Необходимо знать, какой вид рекламы наиболее прибылен.

9. Жалобы покупателей. Доходят ли они до бизнесмена? Они должны доходить. Или ими так занимаются низшие служащие, что теряется престиж фирмы?

10. Желание покупателей. Получал ли когда-нибудь бизнесмен «список товаров, которыми интересуются посетители и которых нет в наличии»? Ведется ли хоть какой-нибудь учет пожеланиям, высказываниям покупателей? Скорее всего, нет.

Итак, как можно убедиться, в собственном бизнесе может быть ряд неизвестных элементов. И между прочим, не существует такого закона, который запрещал бы бизнесмену выяснять данные об этих элементах и заниматься ими. Когда Шерлок Холмс заходил в тупик, разыскивая какого-либо преступника, у него была привычка говорить: «Ватсон, мне нужно больше информации». Он обнаруживал, что знает недостаточно для того, чтобы решить проблему. Поэтому сам он и Ватсон сразу начинали искать новые факты.

Это правильный метод и для решения проблем нашего бизнеса. Когда бизнесмен принимает неверное решение или вообще его не принимает, причина этого обычно заключается в том, что он не располагает достаточными данными. Управляющий директор правильно поступит, если поместит следующие слова в рамку и повесит в своем кабинете: «Нужно иметь больше информации». Их также хорошо повесить в комнате для заседаний совета директоров.

Центральная идея принципа Эффективности состоит в том, что сначала нужно получить факты. Как только какой-либо человек занимает руководящую должность, он становится Исследователем, и он не должен об этом забывать. Эффективность означает ведение бизнеса при помощи Знания, а не традиций, догадок, мнений или предрассудков.

Мудрость любого из принимаемых решений зависит от того, что известно о деле. Если человек ведет свой бизнес, не зная реальных фактов, он становится жителем Страны Дураков. Управляющий директор крупной фирмы столь же остро нуждается в разведывательной службе, как и правительство. Ему нужна четкая система выяснения фактов, которые он должен знать. Ему нужно, по крайней мере, двое или трое служащих, которые бы специально занимались выявлением этих фактов.

Проблемы, связанные с бизнесом, очень похожи на картинку-загадку, головоломку, в которой нужно сложить отдельные фрагменты, чтобы получилось целое изображение. Ее нельзя решить, имея только половину составных частей. Как только человек получает нужные ему факты, он способен быстро принять мудрое решение. Он может быть уверен, что не сделал ошибки.

Однажды я был свидетелем, как один управляющий директор купил 20 000 акров леса по телефону. Закончив разговор, он сообщил мне об этом и сказал: «Вы можете подумать, что я поступаю легкомысленно, решая так быстро столь важный вопрос. Но дело в том, что я послал эксперта для оценки леса два месяца назад. В своем отчете он сообщил мне все необходимые данные».

Существуют по крайней мере семь следующих способов получения большей информации: 1) посредством наблюдения — предпринимая специальную кампанию, поездку, обход для выяснения фактов; 2) посредством опроса других сотрудников организации; 3) при помощи запроса о деле в архивах; 4) путем назначения специального служащего для изучения дела; 5) посредством найма внешнего эксперта; 6) при помощи чтения книг по бизнесу; 7) посредством командировок в какую-нибудь другую фирму или страну.

У каждого человека в голове есть какое-то количество информации. Если к тому, что есть, он добавит полученное при помощи некоторых перечисленных способов, то, вероятно, сможет принять решение, о котором потом не будет сожалеть.