Искусство делать деньги

товар от товара конкурента, как этот товар надо употреблять и кто является самым крупным потребителем товара. Одним словом, агент должен вызывать желание купить товар и знать о товаре все досконально.

Умелый продавец заставляет клиента высоко оценивать свой товар.

Продавец доказывает клиенту, что получить такой товар — выгодно. Если

он продает меха, то говорит о том, что мех в гардеробе женщины — это

шикарно. Мех это больше, чем просто манто, он придает женщине более высокое социальное положение.

У продавца должно быть образное мышление. Он обязан видеть то,

чего не видит клиент, и должен быть в состоянии продемонстрировать

клиенту то, что видит сам. Продавец должен пробудить клиента от спячки и заставить его правильно оценить достоинства товара.

Для человека характерно не ценить то, что не похвалил какойнибудь

писатель, политик, продавец или любой известный ему человек.

Мало кто из нас может самостоятельно по достоинству оценить даже

свою, уже прожитую жизнь. На торжественное шествие рода человеческого по громадной таинственной вселенной мы смотрим затуманенным

взором. Поэтому нет ничего удивительного в том, что продавцу необходимы сила воображения и убедительные слова, чтобы заставить нас

оценить то, что он нам предлагает.

Продавец должен не только говорить о качестве, он должен уметь

показать это качество при помощи проб и демонстраций. Товары часто

бывают лучше, чем они выглядят. На первый взгляд далеко не всегда

можно определить их ценность.

Так, однажды у меня просили совета о том, как лучше продать гравюры известного французского художника. Гравюры были очень ценны126

ми, но имя художника было еще неизвестно в Англии и Америке. На первый взгляд, гравюры казались неслыханно дорогими и коммерческий

агент сообщил в свою фирму о том, что цена, вероятно, слишком высока. Чтобы убедить покупателей в цене гравюр, я распорядился приготовить для каждой гравюры специальную рамку. По верхнему краю этих

рамок были установлены три лампочки под одним отражателем.

Коммерческие агенты предлагали эти гравюры деловым партнерам

своей фирмы. С такой рамкой агент заходил в контору торговца, задергивал занавеску и подключал освещение картины к электросети. В затемненной комнате лучи света падали непосредственно на гравюру так,

что та была видна во всей своей красе.

Это называется сценически обставить продажу. Такие эффекты будят любопытство, желание. Это не фокус, а совершенно нормальный

способ подчеркнуть ценные качества товара. В данном случае все гравюры были проданы по цене значительно выше той, которая была назначена изначально.

Клиентом, покупателем оказывается тот, у кого желание приобрести

товар больше, чем боязнь цены, которую необходимо будет за товар

заплатить. В этом состоит все искусство торговли. А проблема в том,

чтобы возбудить у клиента желание купить, и сделать это не понижением цены, а совсем другим способом.

Если снижать цену и при этом отказываться от прибыли или части

прибыли, то в этом нет никакого искусства. Если исповедовать именно

этот путь, то быстро станешь банкротом.

Искусство торговли предполагает продажу товара с приличной прибылью дружески настроенным клиентам.

В голове каждого клиента находятся своего рода весы. На одной чаше

весов цена, а на другой — товар, который ему предлагается.

Что нужно сделать, чтобы чаша весов склонилась в сторону товара?

Вот это и есть главная проблема.

Любой качественный товар имеет набор определенных признаков: дизайн, характеристики, срок службы, известная марка, какие-то новые особенности и тому подобное. Обо всем этом продавец должен упомянуть.

Качество можно представить чем-то вроде лестницы. С каждой ступенькой, ведущей наверх, качество повышается. Товар, в зависимости

от качества, может быть, например:

художественным;

оригинальным;

выдающимся;

хорошим;

достаточно хорошим;

удовлетворительным;

неудовлетворительным.

127

Большинство товаров можно определить по качеству как «достаточно хорошие». У них немного ступенек качества. Но уже «хороший» товар

имеет признаки качества, на которые следует указать при продаже. Трагедией в торговле товарами является то, что «хороший» товар приходится

продавать па цене «достаточно хорошего». Но это происходит только изза неумения торговать.

Чем выше поднимается качество по ступенькам лестницы, тем больше растут цены. Так, «художественное» платье стоит в десять раз дороже «хорошего». Это отлично знают парижские портные.

Если вам приходится, как коммерческому агенту, продавать товар

низкого качества, то рекомендуется рассказать клиенту о том новом, что

отличает этот товар. Никогда не говорите о качестве, если оно настолько низкое, что вы не можете о нем говорить. Раз уж вы не можете честно говорить о качестве, то говорите о цене. Чем ниже качество, тем дешевле товар и тем больше рынок.

Задача продажи товара становится особенно трудной, если товар по

своим стандартам относится к «обычному», «неинтересному» или «хорошо известному». В таком случае предпочтительно, чтобы товар был в

новой упаковке. Можно также повесить на такой товар яркие цветные