Искусство говорить и слушать

Остерегайтесь примеров. Они часто способствуют либо преувеличению, либо преуменьшению и очень редко могут служить убедительным доказательством. Тот факт, что вы видели на насыпи железнодорожного рабочего, который стоял, опершись на лопату и бесцельно глядя в пространство, едва ли может служить доказательством поголовной лености всех железнодорожных рабочих или того, что именно безалаберность и лень являются главной причиной снижения производительности труда. Разговор начинает идти по порочному кругу, так как все собеседники, следуя вашему примеру, начнут приводить примеры, поддерживающие их точки зрения.

Примеры могут быть полезны только как иллюстрации сказанного, но ни в коем случае не как доказательства. Пример должен быть хорошо подобран для того, чтобы сделать более наглядным и понятным ваше обобщающее утверждение. Многие люди испытывают трудности с восприятием обобщений, особенно, если они являются слишком абстрактными и отвлеченными. Конкретный пример, наглядно иллюстрирующий абстракцию, помогает таким людям понять, что было сказано.

Если вы не понимаете, что говорят другие, то с вашей стороны будет уместно и даже мудро попросить собеседников пояснить сказанное на примере. Если они не смогут этого сделать, вы с полным правом можете заподозрить, что они и сами не вполне понимают то, что пытаются сказать.

К примерам надо относиться так же, как к допущениям и предпосылкам. Подобно допущениям, имеющим силу только в случаях, когда их разделяют все участники разговора, примеры допустимы только тогда, когда ясны всем, когда все участники разговора осознают и признают их важность, понимая при этом, что пример — это иллюстрация, а не доказательство.

Теперь я хочу обратить ваше внимание на правила, касающиеся контроля эмоций, неуместных в серьезном разговоре. Когда решаются теоретические или практические проблемы, он должен быть объективным и беспристрастным.

Первый мой совет — сдерживайте гнев, гасите его в себе и в собеседнике. Признаки вскипающего гнева многочисленны и разнообразны: беседующие срываются на крик; люди начинают повторяться; при каждом упоминании больной темы вы или ваш собеседник повышаете голос; вы или ваш оппонент, высказываясь, стучите по столу кулаком и оживленно жестикулируете, прибегая к сарказму, поддразниваниям, пытаетесь подловить собеседника на неточностях, высмеиваете его аргументы и переходите на личности.

Если вы опускаетесь до сарказма, или пытаетесь поднять собеседника на смех, подловить его на несущественных ошибках, не имеющих отношения к делу, или переходите на личности, то легко выведете его из себя. Если же собеседник будет сопротивляться искушению и сохранит хладнокровие, это может еще больше распалить вас. Когда дискуссия доходит до этой точки, она превращается в перебранку, обмен мелкими придирками и ударами ниже пояса. Разговор теряет смысл, и продолжать его в том же духе — значит напрасно терять время.

Эмоции играют очень важную роль во всем, что мы делаем и говорим, но они не помогают вести серьезный осмысленный разговор, делая его неприятным и бесполезным. Если вы поняли, что злитесь или сильно волнуетесь, выйдите из комнаты, успокойтесь и возьмите себя в руки.

Если зарвался ваш собеседник, то у вас только два пути. Попытайтесь его успокоить и дружески унять. Если это не помогает, смените тему. Наверное, ваш собеседник ничем не хуже вас, просто вы умудрились наступить ему на больную мозоль. Следуйте совету опытных барменов: «Джентльмены, если вам угодно подраться, то выйдите из бара и решайте свои проблемы на улице». Прекратите разговор, если он из интеллектуального обмена мнениями превращается в горячий конфликт.

Не позволяйте деловому беспристрастному разговору трансформироваться в личную ссору. Спор — не агрессивный обмен выпадами.

Нет никакого смысла в попытках выиграть спор, просто побив или победив своего оппонента.

Помните о вредном влиянии эмоций и на вас самих. Эмоции заставляют вас уклоняться от обсуждения действительно важных вопросов. Вам кажется, будто нечто ослабляет вашу позицию, потому что вы не хотите ни в чем уступить оппоненту. По чисто эмоциональным причинам вы начинаете считать уступки унизительными.

Эмоции могут заставить вас упорствовать в отстаивании ошибочного мнения даже в тех случаях, когда вы отлично сознаете, что неправы. Очевидно, что эмоциональная победа в споре не имеет никакого смысла, ибо эмоции подталкивают к конфликту, в то время как разум осознаёт (в данный момент или позже), что прав ваш оппонент, а вы ошибаетесь.

ГЛАВА ДВЕНАДЦАТАЯ Встреча сознаний

— 1-

Встреча двух сознаний может закончиться либо тем, что они поймут друг друга, оставшись каждое при своем мнении, либо тем, что они смогут прийти к соглашению, поняв друг друга.

Все объективные деловые беседы — неважно, теоретические или практические, — должны иметь целью достижение в той ли иной форме одного из двух результатов.